《新解決方案銷售》是2014年電子工業出版社出版的圖書，作者是基斯.M.伊迪斯。
基本介紹
- 中文名：新解決方案銷售
- 外文名：The New Solution Selling，2e
- 作者：基斯.M.伊迪斯
- 譯者：武寶權
- 語言：簡體中文
- 出版時間：2014年1月1日
- 出版社：電子工業出版社
- 頁數：280 頁
- ISBN：9787121216145
- 定價：48.00 元
- 開本：16 開
- 類型：經濟管理
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,媒體推薦,
內容簡介
解決方案的特色在於快速地理解客戶面臨的問題 ，並使自己提供的產品或服務很好地解決客戶問題，為其提供實用、有效的解決方案，極大地縮短從開始銷售到成功結案之間的時間。
由作者首創的解決方案銷售是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的成功率極高的銷售流程，使用解決方案銷售方法，銷售人員可以很好地識別潛在客戶的問題，並綜合對客戶業務問題的了解和自己能提供的產品及服務的能力，引導客戶診斷問題的原因、探究問題的影響、形成對購買產品或服務的構想，最終做出購買決策。在當今產品本身的差異越來越少的背景下，解決方案銷售能幫助銷售人員遵循規範化的銷售流程形成獨特的差異性，並且真正做到以客戶為中心的顧問式銷售，從而在競爭中脫穎而出。
圖書目錄
第1篇解決方案銷售的概念
第1章解決方案
什麼是解決方案銷售
為何要有銷售流程
64%難題
情境流暢度
銷售、銷售管理與高層管理的難題
第2章原則
解決方案銷售原則
第3章銷售流程
什麼是流程
為何要有銷售流程
銷售流程要素
兩種銷售流程模型
解決方案銷售的銷售流程
第2篇創造新機會
第4章拜訪前規劃與研究
拜訪前規劃
製作“稻草人”
解決方案銷售工作輔助工具
第5章激發興趣
客戶開發的基本原則
開發客戶的方法
業務開發提示卡
業務開發信函與電子郵件
第6章定義痛苦或關鍵業務問題
客戶拜訪七步框架
客戶拜訪提示卡
第7章先診斷，後開方
解決方案銷售原則：先診斷，後開方
九格構想創建模型
三大問題類型
三大調查領域
如何熟悉了解情境
第8章創建偏向解決方案的構想
構想創建模型
第3篇抓住活躍機會
第9章如何後來者居上
競爭時機
搶占競爭先機
確定是否參與競爭的五個原則
差異化的獨特性
第10章重塑構想
重塑構想的方法
徵求建議書
信息徵求書
競標會議
第4篇評估、控制、結案
第11章與權力支持者接觸
接觸權力支持者
權力原則：你無法向無購買決策權的人銷售
如何讓客戶做出承諾
協商以接觸權力支持者
第12章掌控購買流程
控制購買流程就等於獲勝
權力支持者信函
提升評估計畫質量：價值驗證
採取行動的理由
價值驗證模式
價值驗證要素
提升評估計畫質量：提案前評審
提升評估計畫質量：成功標準
你的成功依賴於客戶的成功
第13章達成最後協定
有關結案的謬論
結案是銷售流程進展的自然結果
因價值而結案
結案面臨的挑戰：採購策略
談判
解決方案銷售的談判原則
第5篇流程管理
第14章展開流程
啟動解決方案銷售
第15章解決方案銷售管理系統
銷售管理標準
銷售預測面臨的挑戰
解決方案銷售管理系統
預測
開始使用銷售管理系統。
第16章打造並保持高績效的銷售文化
高績效銷售文化
企業管理者的三大選擇
銷售流程的特性
成功執行銷售流程
將高績效銷售文化建設成為公司的價值觀體系
附錄A價值驗證示例
TGI現狀
價值驗證要素
執行計畫和價值
附錄B靈活套用解決方案銷售
電話銷售
了解來電者的當前構想
後記成功由你掌控
作者簡介
基斯.M.伊迪斯，Sales Performance International(SPI)公司的主席、高級管理合伙人，是解決方案銷售方法的創建者，在全球提供解決方案銷售的培訓和諮詢服務，全球有超過100萬名銷售人員及許多世界財富500強公司受益於解決方案銷售，提高銷售績效。
媒體推薦
“解決方案銷售成為我們的核心銷售流程，幫助微軟的5000名銷售人員，以及成千上萬個業務夥伴保持一致，使用這種經過證實高效的銷售方法為客戶提供差異化的解決方案，滿足客戶期望。本書描述了高績效銷售人員的行為方式，以及他們的行為方式是如何幫助他們實現與客戶共贏的。”
——微軟前銷售、行銷、服務全球副總裁，凱文－詹森
