解決方案式銷售法

解決方案是指針對客戶的需求、問題、期望、遠景和目標，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實現遠景和達到目標的方法和措施。

基本介紹

• 中文名：解決方案式銷售法
• 指針：對客戶的需求
• 幫助：客戶正確地識別需求
• 核心：解決方案

解決方案

是指針對客戶的需求、問題、期望、遠景和目標，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實現遠景和達到目標的方法和措施。在解決方案式行銷法中，客戶的需求是第一位的，怎么發現、識別、激活、加工和滿足客戶的需求並使客戶認同成了行銷成功的關鍵．解決方案式行銷法認為其客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不是真正清楚自己需要什麼，主要表現為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目．當然有些客戶的需求從一開始就較正確，解決方案式行銷法就更加適用於對這些客戶的行銷實踐．

行銷的核心

進入信息化時代之後，高新技術產品如計算機設備、軟體和諮詢服務的銷售出現了新的挑戰, 其顯著特點是所需要銷售的產品或服務往往難以描述、技術含量高、無形性內容較多、產品更新快、有使用風險、價格昂貴、銷售周期長、參與採購決策的成員多和銷售價格不再是贏單主要因素等，傳統的銷售法對這些新行銷挑戰往往難以湊效，並暴露出許多弱點, 決定了行銷需要創新，需要打破重立，使之更適應動態變化環境的新競爭。創新結果之一就是解決方案（Solution）成了行銷的核心和焦點，變得更切中時尚起來，用全新的銷售行話來說， 就是銷售不再是簡單地販賣產品或服務，而是要行銷“整體解決方案。“解決方案”即Solution，最早是由IBM提出和進行銷售實踐的．在1995年由美國的Bizworth先生首次出版了《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書 ，標誌著解決方案銷售理念的進一步成熟。