《深度:解決方案式行銷》是2012年8月1日經濟管理出版社出版的圖書，作者是丁興良。
基本介紹
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,名人推薦,
基本介紹
內容簡介
《深度:解決方案式行銷(第2版)》首先從巨觀的角度分析了市場和行業的機會與企業產品的切入點；其次從方法論的角度來對行業深度分析並運用案例來論證方法的實際作用；再次通過行業研究的流程來說明行業解決方案式行銷的過程和工具運用；最後從微觀的角度來探討解決方案式行銷的深度職業特性、任職資格和職業發展問題。其章節之間通過從行業和市場的戰略分析到企業的行銷和顧問式銷售戰術再到“深度行銷人”的職業規劃和“項目運作、項目管理”，作者丁興良思路清晰並能夠深入、透徹地了解作為他的“客戶”——讀者的需求！
《深度:解決方案式行銷(第2版)》從七個方面總結了卓越銷售的七個秘訣，它會教你如何在銷售中越戰越勇，教你如何做一個卓越的銷售者。
作者簡介
丁興良，中國工業品實戰行銷創始人，國內大客戶行銷培訓第一人，卡位戰略行銷理論的開創者，工業品行銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。曾在世界500強企業全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson&Johnson任銷售經理；曾是國內水泵行業排名第一的凱泉泵業集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業排名第一的英維思集團閥門控制事業部的副總經理。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”：2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“傑出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師行銷類十強。他根據自己17年的行銷實戰經歷、13年的工業品行銷經驗和8年的專注工業品行銷項目體驗，總結出一套實用的諮詢與培訓體系，受到工業品行銷培訓學員的一致好評。
圖書目錄
第一部分發展戰略篇：行業分析與市場研究
案例：中國電信的“信息化之夢”/3
第一章行業研究的核心思想/7
IMSC引語：掌握行業發展的趨勢是企業賺錢的關鍵/7
一、企業信息化發展的必由之路/7
二、企業信息化發展的四個階段/10
三、影響企業信息化的因素/11
四、企業信息化發展的潛力/13
五、未來幾年我國信息化發展前景展望/14
第二章行業研究的兩大關鍵要素/17
IMSC引語：行業發展的不同階段應與產品戰略相結合/17
一、行業的成長周期/17
二、行業產品的成長周期/18
三、判斷行業生命周期的方法/19
四、基於行業生命周期的企業行為分析/20
五、企業在不同階段的戰略目標/22
第三章行業研究的三個步驟/25
IMSC引語：協助上海電信建立行業分析的模型/25
一、行業研究/25
二、細分行業及經典企業研究/27
三、專項研究/31
第二部分行業策劃篇：行銷策劃的八大步驟
第四章行業分析與調研/37
IMSC引語：IT諮詢業國內發展的意義與途徑/37
一、行業分析/37
二、行業市場調研與機會分析/46
第五章行業行銷的競爭狀態分析/55
IMSC引語：上海電信進入IT信息化的SWOT案例分析/55
一、競爭對手分析/55
二、行業競爭的SWOT分析/63
三、建立競爭優勢/72
第六章基於行業需求的市場區隔/79
IMSC引語：中國電信對銀行的行業分析/79
一、行業需求是企業切入的關鍵/79
二、銀行業的細分與需求/81
三、市場區隔與需求/94
第七章目標市場選擇和定位策略/99
IMSC引語：政府信息化的前10大解決方案供應商/99
一、市場區隔/99
二、目標市場的選擇/105
三、市場定位/106
第八章針對行業行銷的組織結構/113
IMSC引語：解決方案銷售流程圖/113
一、核心流程與組織結構/113
二、組織結構設計的五大原則/117
三、組織結構設計的四項任務/118
四、組織結構設計與項目流程/120
五、需要避免的問題/120
第九章行業經理的績效與薪酬/123
IMSC引語：行業經理的考核標準/123
一、企業的績效管理（BPM循環）/123
二、行業解決方案型行銷的績效與薪酬/124
三、行業解決方案型行銷的項目團隊組織績效/126
四、銷售團隊整體獎勵的內部分配方式/127
五、設立考核的指標與權重比/127
六、根據績效來設定薪酬制度/130
第十章針對行業行銷活動的四種方式/133
IMSC引語：向高層銷售的七個秘訣/133
一、第一種方式：人員推銷/133
二、第二種方式：銷售促進/146
三、第三種方式：公關/150
四、第四種方式：廣告/156
第十一章行銷成本控制/161
IMSC引語：IT諮詢公司投資贏利分析/161
一、組建、完善上海電信IT諮詢公司組織結構/162
二、上海電信IT諮詢公司未來投資盈利預期說明/164
第三部分項目管理篇：解決方案型銷售與管理
第十二章解決方案型銷售與管理/171
IMSC引語：解決方案型銷售的四個系統/171
一、解決方案型銷售與管理是一種管理理念/171
二、解決方案型銷售與管理系統有四個相互聯繫的組成要素/173
第十三章四個核心組成要素/175
IMSC引語：客戶內部採購流程促進項目型銷售/175
一、客戶內部採購流程/175
二、項目型銷售推進流程/178
三、衡量階段成功的標誌：里程碑/179
四、有力的材料分析：輔助工具/179
第十四章解決方案型銷售與管理的獨特賣點/181
IMSC引語：控制過程比控制結果更重要/181
第十五章解決方案型銷售推進的八大流程/185
IMSC引語：行銷的最高境界是標準化/185
一、客戶規劃與電話邀約/185
二、客戶拜訪與初步調研/187
三、提交初步方案/189
四、方案演示與技術交流/191
五、需求分析與正式方案設計/193
六、項目評估/194
七、商務談判/195
八、簽約成交/195
第十六章解決方案型銷售與管理的四大運用/197
IMCC引語：說到、做到、見到是管理工具的核心/197
一、解決方案型銷售與管理系統的特點/197
二、對單個項目進度的把握/199
三、對企業整體銷售的把握/200
四、對企業銷售異常的把握/201
五、企業銷售預測/203
第四部分銷售技能篇：打造職業化的行業經理
第十七章行業經理的作用與定位/207
IMSC引語：行業經理的能力模式/207
一、行業銷售經理的四大職責/207
二、行業經理應當具備的能力/208
三、行業經理的“十戒”/212
第十八章打造行業經理成為顧問/215
IMSC引語：“全球眼”解決銀行問題案例分析行業顧問/215
一、顧問對問題最感興趣/215
二、顧問最核心的價值就是“洗腦”/219
三、顧問式銷售的四個步驟/221
第十九章九字訣/225
IMSC引語：開發客戶對CRM系統需求的案例體現九字訣/225
一、九字訣：找對人，說對話，做對事/225
二、了解客戶需求/231
第二十章卓越的簡報技巧/239
IMSC引語：演示的八大手法/239
一、分析演示的目的及聽眾的需求/240
二、設計演示的內容及順序/241
三、運用八種演示手法/244
四、授課時使用成人型教學法/252
五、以聽眾為中心，而非以信息為中心/254
六、演示的後續跟進/256
跋一/259
跋二/261
跋三/262
跋四/263
跋五/264
跋六/266
跋七/267
案例：中國電信的“信息化之夢”/3
第一章行業研究的核心思想/7
IMSC引語：掌握行業發展的趨勢是企業賺錢的關鍵/7
一、企業信息化發展的必由之路/7
二、企業信息化發展的四個階段/10
三、影響企業信息化的因素/11
四、企業信息化發展的潛力/13
五、未來幾年我國信息化發展前景展望/14
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IMSC引語：行業發展的不同階段應與產品戰略相結合/17
一、行業的成長周期/17
二、行業產品的成長周期/18
三、判斷行業生命周期的方法/19
四、基於行業生命周期的企業行為分析/20
五、企業在不同階段的戰略目標/22
第三章行業研究的三個步驟/25
IMSC引語：協助上海電信建立行業分析的模型/25
一、行業研究/25
二、細分行業及經典企業研究/27
三、專項研究/31
第二部分行業策劃篇：行銷策劃的八大步驟
第四章行業分析與調研/37
IMSC引語：IT諮詢業國內發展的意義與途徑/37
一、行業分析/37
二、行業市場調研與機會分析/46
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IMSC引語：上海電信進入IT信息化的SWOT案例分析/55
一、競爭對手分析/55
二、行業競爭的SWOT分析/63
三、建立競爭優勢/72
第六章基於行業需求的市場區隔/79
IMSC引語：中國電信對銀行的行業分析/79
一、行業需求是企業切入的關鍵/79
二、銀行業的細分與需求/81
三、市場區隔與需求/94
第七章目標市場選擇和定位策略/99
IMSC引語：政府信息化的前10大解決方案供應商/99
一、市場區隔/99
二、目標市場的選擇/105
三、市場定位/106
第八章針對行業行銷的組織結構/113
IMSC引語：解決方案銷售流程圖/113
一、核心流程與組織結構/113
二、組織結構設計的五大原則/117
三、組織結構設計的四項任務/118
四、組織結構設計與項目流程/120
五、需要避免的問題/120
第九章行業經理的績效與薪酬/123
IMSC引語：行業經理的考核標準/123
一、企業的績效管理（BPM循環）/123
二、行業解決方案型行銷的績效與薪酬/124
三、行業解決方案型行銷的項目團隊組織績效/126
四、銷售團隊整體獎勵的內部分配方式/127
五、設立考核的指標與權重比/127
六、根據績效來設定薪酬制度/130
第十章針對行業行銷活動的四種方式/133
IMSC引語：向高層銷售的七個秘訣/133
一、第一種方式：人員推銷/133
二、第二種方式：銷售促進/146
三、第三種方式：公關/150
四、第四種方式：廣告/156
第十一章行銷成本控制/161
IMSC引語：IT諮詢公司投資贏利分析/161
一、組建、完善上海電信IT諮詢公司組織結構/162
二、上海電信IT諮詢公司未來投資盈利預期說明/164
第三部分項目管理篇：解決方案型銷售與管理
第十二章解決方案型銷售與管理/171
IMSC引語：解決方案型銷售的四個系統/171
一、解決方案型銷售與管理是一種管理理念/171
二、解決方案型銷售與管理系統有四個相互聯繫的組成要素/173
第十三章四個核心組成要素/175
IMSC引語：客戶內部採購流程促進項目型銷售/175
一、客戶內部採購流程/175
二、項目型銷售推進流程/178
三、衡量階段成功的標誌：里程碑/179
四、有力的材料分析：輔助工具/179
第十四章解決方案型銷售與管理的獨特賣點/181
IMSC引語：控制過程比控制結果更重要/181
第十五章解決方案型銷售推進的八大流程/185
IMSC引語：行銷的最高境界是標準化/185
一、客戶規劃與電話邀約/185
二、客戶拜訪與初步調研/187
三、提交初步方案/189
四、方案演示與技術交流/191
五、需求分析與正式方案設計/193
六、項目評估/194
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第十九章九字訣/225
IMSC引語：開發客戶對CRM系統需求的案例體現九字訣/225
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六、演示的後續跟進/256
跋一/259
跋二/261
跋三/262
跋四/263
跋五/264
跋六/266
跋七/267
名人推薦
IMSC有專業的培訓團隊，講師經驗豐富，授課思路清晰、嚴謹，富有引導性，是我們可以信賴的專業培訓機構。丁興良講師運用了大量生動的實例讓學員們更好地理解了課程的宗旨，讓該課程更加生動和具有針對性。
——SKF中國有限公司行業經理 蔣丹
丁老師的課程非常生動，他能用通俗易懂的語言和形象的案例使學員掌握原本枯燥的內容；整個課程中我們可以感覺到他有豐富的經驗，我們可以從課程中實實在在學到東西。
——杭州新中大軟體市場行銷中心總經理 包江山
IMSC的培訓在近年來有很好的發展，為我們提供了更多領域的新課程，而且他們始終把講師水平和課程質量放在第一位，是值得我們信賴的。
——加拿大派特系統（中國總部） 胡楷東
丁老師的培訓生動、實用，貼近公司運作實際，對提升企業績效起到了重要的作用。他能讓課程更加生動、易懂，互動性更強。
——科遠自動化總經理 肖長青
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——杭州新中大軟體市場行銷中心總經理 包江山
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——加拿大派特系統（中國總部） 胡楷東
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——科遠自動化總經理 肖長青
