解決方案行銷實戰案例

解決方案行銷實戰案例

《解決方案行銷實戰案例》是2014年企業管理出版社出版的圖書,圖書作者是劉祖軻。

基本介紹

  • 書名:解決方案行銷實戰案例
  • 作者:劉祖軻
  • ISBN:978-7-5164-0778-3
  • 定價:46元
  • 出版社:企業管理出版社
  • 出版時間:2014年
  • 開本:16開
  • 版次:1
編輯推薦,內容簡介,圖書目錄,

編輯推薦

1、本書以十個真實案例為構架,將解決方案行銷的理念與實踐貫穿其中。內容完整充實,體系嚴謹,邏輯結構清晰,很具有系統性。是讀者深入了解解決方案行銷的一本很完整很系統的著作。
2、稿件為專業團隊實操成功的案例,具有很強的說服力。
3、作者理論紮實、實踐經驗豐富,一直在接觸並指導企業實際工作,較為深度地了解行銷現狀及企業的需要和困難、問題;其寫作手法流暢可信、有針對性,案例尤其有價值。

內容簡介

解決方案行銷,是企業行銷從“以客戶為中心”到“以價值為中心” 的轉變。
企業的重心不再只停留在關注客戶需求層面,而是需要更加深入了解客戶的問題與痛點;企業的對象也不再只是服務於直接客戶,也必須要服務於客戶的客戶;企業利潤的來源,也不再以與客戶的交易為主,而越來越依託於為客戶創造的價值。客戶不再是企業行銷的中心,客戶是與企業一同創造最終用戶價值的重要夥伴。通過共同價值目標的達成,實現企業與客戶的共贏。

圖書目錄

第一章 傑克縫紉機:顧問式銷售成就全球銷量領先企業 10
第一節 案例背景與操作思路 10
1.第一步 轉變:從產品供應商到解決方案服務商轉變 11
2.第二步 實施:3步打造系統行銷工程 14
3.第三步 渠道:從簡單交易到並肩作戰 18
4.第四步 建立多品牌戰略 19
5.第五步 基礎管理:一個中心,兩個平台 20
第二節 解決方案行銷觀點1:從產品到服務是一場行銷革命 22
1.對傳統產品供應商徹底拋棄 22
2.現代行銷進入大服務時代 24
3.把客戶的問題當成自己的問題 27
第三節 操作關鍵點提示 28
1.快速實施,全面導入 28
2.注重售前、售中、售後全過程 28
3.實行全面快速轉變 29
第二章 新亞製程:解決方案行銷力助其實現中小板成功上市 29
第一節 案例背景與操作思路 29
1.第一步:加快轉型,就要深入客戶內部 30
2.第二步:理念落地,設計兩大製程環境 31
3. 第三步:定製化設計十大製程工藝 31
4.第四步:扶上馬再送一程,幫助客戶選型、定型、採購 32
第二節 解決方案行銷觀點2:讓客戶省心、省事、省錢 33
1.替客戶著想,真正為客戶做事 33
2.專業服務才值得託付 34
延伸案例:星湖生物科技公司的績效體系改革 35
第三節 操作關鍵點提示 39
1.進入客戶的實驗室 39
2.進入客戶的研發中心 40
3.進入客戶的車間 40
第三章 三和國際:解決方案(PTV)開發模式,實現行業引領 42
第一節 案例背景與操作思路 42
1.第一步 客戶:為目標客戶提供系統解決方案 42
2. 第二步 組織:構建“鐵三角”模型 43
3.第三步 模式:從客戶痛點到價值(PTV)設計 45
第二節 解決方案行銷觀點3:要深入客戶痛點 47
1.客戶真正的需求是什麼 47
2.為客戶提供獨特價值 47
延伸案例:三和通訊:用鐵三角叩開JS共之門 48
第三節 操作關鍵點提示 58
1.找到客戶痛點,抓住客戶需求 58
2.越早建立關係、成功幾率越大 60
第四章 華為:從2萬元蛻變成2460 億元的東方幽靈 61
第一節 案例背景與操作思路 61
1.第一步:設定3級項目目標 62
2.第二步:項目背景分析 62
3.第三步:實施銷售項目策劃 63
4.第四步:過程控制與管理 64
5.第五步:客戶關係管理 65
6.第六步:銷售項目總結 66
第二節 解決方案行銷觀點4:構建系統、高效的操作流程 68
1.實行項目背景分析,做到有的放矢 68
2.確定項目目標,做到精確制導 68
3.做好項目策劃,實現運籌帷幄 69
4.全程化項目執行與監控 69
5.項目總結,推而廣之 70
延伸案例:龍巖地區大電源銷售項目 73
第五章 遠東電纜:打造“人人是老闆”的事業經理人團隊 80
第一節 案例背景與操作思路 80
1.第一步:打造 “遠東大樹”素質模型 81
2.第二步:塑造行銷人的七項必備素質 83
第二節 解決方案行銷觀點5:從個人單幫到團隊作戰 87
第六章 前程包裝:CPS定製化服務,成功實現企業轉型、升級 90
第一節 案例背景與操作思路 90
1.第一步:觀念轉型,老闆是最大的服務員 92
2.第二步:方案設計,提供一體化解決方案 93
3.第三步:現場包裝,征服用戶的挑剔心理 95
4.第四步:包裝檢測,給用戶注入強心劑 95
第二節 解決方案行銷觀點6:與專業選手對話、讓客戶無可挑剔 96
第三節 關鍵操作點提示 97
1.掌握競爭對手的信息和短處 97
2.要想讓別人看得起,自己就要足夠強 98
第七章 春發香料:導入解決方案行銷,實現行業異軍突起 101
第一節 案例背景與操作思路 101
1.第一步:改變落後的信息蒐集方式 102
2.第二步:行銷小組協同作戰 103
3.第三步:項目行銷全程實施 105
第二節 解決方案行銷觀點7:項目行銷管理,用“公司關係”代替“私人關係” 107
1.行銷:全體總動員 107
2.用心培養銷售人員 109
第三節 關鍵操作點提示 110
1.不讓雷鋒吃虧 110
2.銷售員和經銷商,兩手都要抓 110
3.“預防管理”重於“問題管理” 112
第八章 環球石材:大客戶行銷打造行業標桿 113
第一節 案例背景與操作思路 113
1.第一步:捆綁戰略客戶 113
2.第二步:扭轉強而不大的局面 116
3.第三步:實施阿米巴經營 121
4.第四步:資源整合,一個都不能少 124
第二節 解決方案行銷觀點8:現代行銷,解決方案為王 127
1.讓客戶全面了解操作細節 127
2.制定可選套餐 128
3.服務好客戶的客戶 129
第三節 關鍵操作點提示 130
1.構建優秀的方案團隊 131
2.制定全面的服務模式 132
3.預備高效的保障團隊 133
第九章 海倫哲:細化市場,聚焦客戶,創業板成功上市 134
第一節 案例背景與操作思路 134
1.第一步:聚焦主業,實施市場區隔 134
2.第二步:關係捆綁,共同擔當 136
3.第三步:直銷為主,分銷創新 137
4.第四步:360°客戶關係管理 139
第二節 解決方案行銷觀點9:實行差異化服務 140
1.客戶購買的是產品+服務 141
2.準確了解客戶需求 141
第三節 關鍵操作點提示 142
1.以客戶為中心 142
2.客戶細分 142
3.提高服務品質 143
4.提升服務水平 143
第十章 豪鵬電池:價值行銷,新業務模式實現美國上市 144
第一節 案例背景與操作思路 144
1.第一步:觀念,推拉結合 144
2.第二步:模式,團隊作戰 145
3.第三步:管理,項目型銷售 145
4.第四步:產品,分層分級管理 146
5.第五步:服務,價值服務 148
第二節 解決方案行銷觀點10:目標客戶和客戶價值的戰略管理 149
第三節 關鍵操作點提示 150
1.搭建好三條關係鏈 150
2.既要搞好公司關係,又要搞好個人關係 150
第十一章 解決方案行銷專家談 153
第一節 解決方案行銷是個系統工程 153
1.什麼是解決方案行銷 153
2.如何開展解決方案行銷 156
第二節 從“走近”客戶到“走進”客戶 162
第三節 從散打式到系統化 164
第四節 為客戶的痛點找藥方 165
第五節 解決方案行銷:暢想農資未來 167
1.農市崛起:解決方案行銷有了新環境 168
2.大戶為王:解決方案行銷有了新對象 168
3.綠色農業:解決方案行銷有了新機遇 169
4.信息平台:解決方案行銷有了新手段 170
5.掌控用戶:解決方案行銷有了新動力 170
6.解決方案行銷:農資企業的未來 171

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