《教練式銷售讀懂顧客心理才能打動人心》是2019年4月1日人民郵電出版社出版的圖書，作者是王毅。
基本介紹
- 中文名：教練式銷售讀懂顧客心理才能打動人心
- 作者：王毅
- 出版社：人民郵電出版社
- ISBN：9787115508737
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
重點介紹如何運用NLP技術的相關理論、技巧及工具重塑銷售思維，提升銷售能力，實現快速成交。本書從教練式銷售的概念解讀切入，顛覆傳統銷售信念，進而從與客戶建立關係、發掘和引導客戶需求、激發客戶購買慾望、化解成交障礙、締結成交5個方面深入闡述運用NLP技術實現快速成交的技巧和方法，為銷售員提供有效的幫助。
圖書目錄
重塑信念，啟動教練式銷售——如何建立強大的說服力1
2重新定義銷售：銷售是一種說服
6教練式銷售：讓客戶自己說服自己
10傳統銷售信念VS教練式銷售信念
14教練式銷售的本質：激發動機
17教練式銷售的關鍵：引導思維
21教練式銷售的五大核心能力
24教練式銷售的標準流程
建立關係，突破心理防線——如何進入客戶的頻道29
30首因效應：永遠沒有第二次機會
34“握手”中表達自我、讀懂客戶
38適度的微笑營造輕鬆的氛圍
41真誠的讚美，絕不拍馬屁
45鏡像同步：身體語言的一致
49說話同步：語言、語調、語速一致
53情緒同步：設身處地地理解客戶
57合一架構法，先跟後帶
聽與問，找到“購買熱紐”——如何發掘和引導客戶需求61
62購買熱紐：客戶的首要激勵因素
66聽與問，挖掘並識別客戶的“熱紐”
70聆聽與發問的前提：尊重
74教練式銷售聽什麼？怎么聽
78 FORM公式：問出客戶的基本信息
83開放式提問：讓客戶自己說出需求
87引導式提問：讓客戶自我說服
91 NEADS公式：客戶需求鑑定
產品推薦，啟動“心靈扳機”——如何激發客戶的購買慾望95
96熟悉並理解產品，找到你的USP
100預先框視法：錨定客戶心態
104 FABE產品推介法：用利益打動客戶
108找出櫻桃樹：重複成交利益點
112互動式介紹法：讓客戶參與進來
115“五覺”銷售法：衝擊客戶的體驗
119打破平衡法：用更好的吸引客戶
123痛點加大法：避免缺憾，追求快樂
127見證銷售法：強有力的客戶見證
巧妙回應，解除客戶抗拒——如何化解成交的障礙131
132重視客戶的抗拒
136解除客戶抗拒：承諾大於解釋
140沉默型抗拒的回應技巧
143藉口型抗拒的回應技巧
147批評型抗拒的回應技巧
151問題型抗拒的回應技巧
154表現型抗拒的回應技巧
157主觀型抗拒的回應技巧
161懷疑型抗拒的回應技巧
165價格抗拒的回應技巧
達成一致，得到成交承諾——如何與客戶締結成交169
170建立覺察，捕捉客戶的成交信號
175消除心理障礙，樹立成交信心
179教練式成交：讓客戶自己做決定
182“YES”成交法：讓客戶在肯定慣性中成交
185富蘭克林成交法：讓客戶看清利弊
188從眾成交法：激起客戶的對比之心
191惜失成交法：激發客戶失去的遺憾
195步步發問成交法：幫助客戶堅定決心
教練式銷售實戰——如何成為說服力金牌銷售員199
200教練式門店銷售技巧
204教練式電話銷售技巧
208教練式網店銷售技巧
212教練式微信銷售技巧
