基本介紹
- 中文名：戰略分析
- 包括：組織診斷和環境分析
- 類型：管理學術語
- 方法：SWOT分析法等
分析目的,分析方法,中小企業,戰略力,產品力,競爭力,品牌力,渠道力,廣告力,產品線,銷售力,分析模式,
分析目的
1、在全面和系統的戰略分析的基礎上得到企業的科學競爭戰略；
2、有明確的發展方向，有清晰的業務發展階梯；
3、企業戰略在組織內得到充分溝通並達成共識；
4、企業發展方向一致，上下同心協力達成戰略目標；
5、讓員工認同並支持企業的戰略和目標，加強員工責任感；
6、建立戰略決策機制，決策具有科學性和前瞻性；
7、不但重視短期績效，更重視長期發展；
8、企業的整體業績和核心競爭力不斷提升。
分析方法
（一）SWOT分析法：SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢（strength），競爭劣勢（weakness），機會(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。因此，清楚的確定公司的資源優勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰，對於制定公司未來的發展戰略有著至關重要的意義。
（四）競爭態勢評價法：又稱做競爭態勢矩陣（CPM矩陣）
中小企業
戰略力
如果戰略上錯了就無所謂戰術上的對與錯...
有的企業目標戰略不清楚，走一步算一步，更有的企業戰略不切合實際，不謹慎，匆匆上馬，賠了夫人又折兵。
有的企業戰略制定明確，但沒有執行戰略的手段和管理控制措施，導致戰略成了空洞的口號和紙上談兵。
制定戰略首先要充分考慮競爭環境和企業內部機制問題，要定位、要分析、要進行資源配置、要進行文化塑造等等，還要有周密的行動計畫和可行性目標。憑感覺、憑經驗、一拍腦袋就幹這個那個，其實是對自己的不負責任。
產品力
什麼是產品？有的企業老闆把原料半成品當成品去銷售！甚至找到一個加工廠就購買生產的產品，一無包裝，二無生產標準，拿過來貼上商標就去讓業務員推，也不考慮走什麼渠道，反正產品是有了，也不分析產品到底如何？肯定能賣嗎？不考慮消費者需求，總看見別人也在賣。老闆還想賣高價，談何容易
能不能將產品和別人的區別開來，賣出差別，賣出理由來，賣出文化來，製造一個消費的空間，那才是成功的產品力。找到產品的基本支撐點。塑造產品力可以從產品要素入手，從材質、原料、形態、規格、包裝、味道、文化等各個方面進行突破。找到產品獨特的賣點。
競爭力
小企業同樣可以去競爭，需要找到競爭力，需要一個切入點。需要尖刀效應。就是把所有的力量集中到一起，就象釘子打牆，越尖越容易。
不管從產品價格、特殊渠道、服務、產品本身的口味等等，找到銳利的刀尖，鑽入市場，從而消弱對方優勢，強的不在強，弱的不在弱，製造某方面的壁壘，從夾縫中撕開市場，也就是要打造相對不競爭的空間。
品牌力
為什麼產品沒什麼區別，卻有的高速增長有的就是打死也賣不出去？品牌到底塑造了什麼？很多老闆琢磨不透。品牌需要找魂行動。
我們到底賣的是什麼？可以這樣說，絕不是產品本身。是一種生活方式、一種文化、一種態度、一種精神的滿足和愉悅。是一種物質消費更是一種心理消費。為什麼攢錢也要買寶馬？為什麼寧肯不喝也要買可口可樂？為什麼寧肯不用非要買諾基亞？為什麼有錢也不買奇瑞？為什麼不喝非常可樂？為什麼最後的考慮還不買聯想？品牌要給我靈魂性的東西，給我信任。要讓我放心，讓我忠誠的理由。讓我心有所歸。讓我堅定信念。
我們開始做了嗎？我們做到了嗎？品牌的核心價值塑造了嗎？不要讓我聯想不好的東西。
打造靈魂，需要煉獄18層。品牌塑造、管理、延伸需要長時間的積累，但不可沒有靈魂，否則越走越遠，死的越快。
渠道力
中國企業渠道管理落後、缺乏反饋機制、銷售網路龐雜、中間成本過高，那么產品如何做渠道？寬短渠道如何設定？如何橫向擴張渠道覆蓋範圍？如何縱向由一級城市向二、三級市場滲入？如何深入挖掘區域市場潛力？賣場、小店，終端如何起作用？關鍵的部分是什麼？如何讓經銷商賺錢更輕鬆？經銷商選擇、標準、政策、支持、管理、激勵等等，完全取決於行銷理念取決於銷售人。渠道設計要以人為本，各種措施也要以人為本。明白的銷售人找到明白的經銷人，把產品賣給明白的消費人。
廣告力
什麼是廣告？什麼是好廣告？怎樣傳達？記得一位老闆投入巨資打區域市場，投放以後也不見有什麼明顯效果，就認為廣告沒什麼用嘛！還浪費錢！殊不知道自己做了個爛廣告出去，誰都不看一眼，又沒有傳達有效信息，一瓶白酒上去，一個商標，一個地址電話，跟我有什麼關係？能引起消費者心靈的共振嗎？能形成消費者對產品的心理渴望嗎？能推動現實銷售嗎？不明白為什麼要傳播？傳播什麼？白白浪費！賣貨的廣告才叫好廣告。
對於不懂的人，廣告費不是浪費了一半，而是99%是浪費。還不如做點促銷，搞個贈品來的實惠。保健品銷售廣告的基本要求就是見報賣貨，電話量就是標準。關鍵還在產品力、產品賣點、品牌力的塑造上，練內功，沒有白練的。
產品線
一個企業產品線是否豐富也決定了競爭制勝的一個關鍵。單憑一個產品打天下的時代已經過去。很多企業有系列產品，豐富了貨架，滿足了不同消費者需求，形成不同訴求和價格的產品。也是細分市場的表現。進行有效的產品線規劃，創造產品組合力，這樣才能在同一個環境下創造區隔和競爭力。組合拳法，變化莫測。才能有力的衝擊市場，阻擊競爭對手，這就叫人無我有。爭取更多的銷售機會。太太藥業中有太太口服液，靜心口服液還有其他系列還有OTC等。娃哈哈也是擁有強有力的產品組合套餐，但是起步企業決不可盲目搞產品多樣化。搞不好會一個也做不成。
銷售力
銷售做不好老闆心裡急呀！找不到合適的人呀！銷售工作如何開展？好產品躺在那就是沒有人去賣。有氣節的都走了，沒走的還在委曲求全。前期的銷售人員都走了，為什麼？老路操作？不適應新產品？被動推銷，撒謊出差混日子，埋怨公司政策，總之，我沒賺到錢！有的公司很寬鬆，漏洞百出，靠關係做市場，互相對比，埋怨不止。牽制、糾葛、不平、抱怨、憤怒、總之，行銷目標沒有達成，要么策略出了問題，要么執行力不到位。
如何管理銷售人員？如何確保執行力？要設定三點：目標激勵系統、銷售分析系統、客戶管理系統，要有一線：信息報告系統。
目標激勵要有利益驅動，可單獨設定獎金，調動銷售積極性。每天有銷售報表，分析銷售信息，有利於判斷和調整生產、庫存、物流可及時調整資源配置，使企業良性發展。要有完備的客戶等級劃分和客戶管理措施，防止老客戶流失和考核發展新客戶，更好的為所有客戶服務和支持。重要的是要有反饋機制—信息系統，細節要從終端到經銷商到行銷部一直傳遞到老闆手中。有利於信息的正確性和老闆的判斷。真正好的銷售管理能隨時知道市場和業務人員的一舉一動。
總之市場是不斷變化的，消費者也是不斷變化的，要隨時審視自己，哪些變哪些不變，為什麼變？怎么變？及時調整戰略戰術，以人為本，才能做好企業做好市場。
分析模式
PEST
這是戰略諮詢顧問用來幫助企業檢閱其外部巨觀環境的一種方法。對巨觀環境因素做分析，不同行業和企業根據自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治、經濟、技術和社會這四大類主要外部環境因素進行分析。
SWOT
是一種能較客觀而準確地分析和研究一個單位現實情況的方法，SWOT分別代表：Strengths（優勢）、Weaknesses（劣勢）、Opportunities（機會）、Threats（威脅）。SWOT分析通過對優勢、劣勢、機會和威脅的加以綜合評估與分析得出結論，然後再調整企業資源及企業策略，來實現企業的目標。
ACI
分析（Analyse）、選擇（Choice）、行動（Implentation）戰略分析—— —了解組織所處的環境和相對競爭地位；戰略選擇—— —戰略制定、評價和選擇；戰略實施—— —採取措施發揮戰略作用。
戰略分析包括確定企業的使命和目標；了解企業所處的環境變化，這些變化將帶來機會還是威脅；了解企業的地位、資源和戰略能力；了解與利益相關者的利益期望，在戰略制定、評價和實施過程中，這些利益相關者的反應以及這些反應對組織行為的影響和制約。
戰略選擇階段所要回答的問題是“企業走向何處”。第一步，制定戰略選擇方案。企業可以從對企業整體目標的保障、對中下層管理人員積極性的發揮以及企業各部門戰略方案的協調等多個角度考慮，選擇自上而下、自下而上或上下結合的方法來制定戰略方案。第二步，評估戰略備選方案，通常使用兩個標準：戰略是否發揮了優勢，克服劣勢，是否利用了機會，將威脅削弱到最低程度；戰略能否被利益相關者所接受。實際上並不存在最佳的選擇標準，管理層和利益相關團體的價值觀和期望在很大程度上影響著戰略的選擇。此外，對戰略的評估最終還要落實到戰略收益、風險和可行性分析的財務指標上。
如果由於採用多個指標對各戰略方案的評價產生不一致時，可以根據企業目標選擇戰略；聘請外部諮詢專家選擇；對於中下層機構的戰略方案，提交上級管理部門能使最終選擇方案更符合企業整體戰略目標；制定有關研究與開發、資本需求和人力資源方面的政策和計畫。
戰略實施就是將戰略轉化為行動，主要涉及企業各部門和各層次間分配及使用現有的資源；需要的外部資源及其使用；需要對組織結構進行的調整；處理可能出現的利益再分配與企業文化的適應問題，進行企業文化管理等。
