從零開始做銷售:用心理學方法搞定客戶

從零開始做銷售:用心理學方法搞定客戶

《從零開始做銷售:用心理學方法搞定客戶》是2018年2月1日清華大學出版社出版的圖書,作者是千錘百鍊。

基本介紹

  • 中文名:從零開始做銷售:用心理學方法搞定客戶
  • 作者:千錘百鍊
  • 出版社:清華大學出版社
  • 出版時間:2018年2月1日
  • 定價:49 元
  • ISBN:9787302484196
內容簡介,圖書目錄,

內容簡介

《從零開始做銷售:用心理學方法搞定客戶》一書圍繞銷售心理學這一核心內容,全面闡述了如何運用心理學簽單的技巧和方法。《從零開始做銷售:用心理學方法搞定客戶》一書含有多方面的銷售心理學知識,銷售人員能夠充分了解銷售心理學的含義和內容,並在銷售活動中充分發揮自身的產品優勢和資源優勢,準確把握客戶心理,促成產品銷售訂單的簽訂。《從零開始做銷售:用心理學方法搞定客戶》一書的實用性非常強,不僅是運營人員開展銷售活動的寶典,而且是銷售人員和企業高級管理人員洞察客戶心理的實用手冊。

圖書目錄

第1章 開場白:開始就必須打動客戶
1.1首因效應:給客戶留下美好的第一印象 2
1.2焦點效應:“您是×××先生吧” 4
1.3感激:“謝謝您能夠在百忙之中見我” 5
1.4藉助第三人:“您的朋友×××讓我來找您” 7
1.5正話反說:“您願意賣1000輛汽車嗎” 8
1.6誘餌:“您有興趣聽一個提高利潤的方法嗎” 10
1.7問題刺激:“貴公司的推廣方案有隱患” 12
1.8好奇心:“王老闆,我想向您道歉” 13
第2章 讚美:營造良好的行銷氣氛
2.1虛榮心:“王老闆,您的房子真大氣” 18
2.2具體化:說人漂亮不如說眼睛漂亮 20
2.3轉折法:“我很少佩服別人,您就是其中之一” 21
2.4認同法:客戶的得意之處最值得讚美 23
2.5讚美變化:“您的皮膚越來越有光澤了” 24
2.6增強理論:“您的房間很整潔,您定是個有責任心的人” 26
2.7信任刺激:“只有您能幫我” 28
2.8投其所好:讚美客戶的興趣與愛好 29
第3章 傾聽:縮短與客戶之間的距離
3.1保持安靜,不要打斷客戶 34
3.2用目光、肢體語言、短語給客戶反饋 36
3.3及時歸納和總結客戶觀點 38
3.4用複述的方式檢查理解是否正確 40
3.5客戶暗示的意思比說出的話更重要 41
3.6通過語氣、神態判斷客戶的態度 43
第4章 肢體語言:摸透客戶心理
4.1四種情緒:不安、厭煩、焦慮、興奮 48
4.2雙手插入褲兜:警覺性較高 50
4.3一手插入褲兜、一手放在身旁:情緒化 51
4.4曲背彎腰、站姿佝僂:自我防衛意識強 52
4.5雙目平視:性格開朗、很自信 52
4.6保持站立、雙手交疊於胸前:難以接近 53
4.7雙手叉腰而立:高度自信 54
4.8雙手置於臀部:小心謹慎 54
4.9雙手握於背後:聽從權威 55
4.10 雙腳合併、雙手垂置身旁:保守、理解能力差 56
4.11雙腿交叉:拘束、稍有拒絕 56
4.12倚著其他東西站立:友好 57
4.13站立時不斷改變姿態:性格急躁 58
第5章 九大心理暗示技巧
5.1名片效應:讓對方把銷售人員當成自己人 62
5.2破窗效應:運用環境的暗示作用 63
5.3巧用暗示性語言:“當您使用它的時候” 65
5.4逆反效應:你買我不賣 67
5.5營造合作氣氛:切實為客戶著想 69
5.6使用肯定句:“您肯定喜歡” 71
5.7損失厭噁心理:“若不用新產品,每天浪費1度電” 73
5.8啟示式溝通:讓客戶不斷說“是” 75
5.9異性效應:利用男女之間的吸引力 77
第6章 八大銷售提問類型
6.1探問型提問:用6W2H原則了解基本信息 82
6.2照話學話型提問:在客戶提出見解的基礎上提問 84
6.3求教型提問:“您覺得我們的產品怎么樣” 86
6.4啟髮型提問:“您想要質量好一點的還是差一點的呢” 88
6.5建議型提問:“您是否需要天然無刺激的香皂” 89
6.6協商型提問:“您看是否明天送貨” 90
6.7限定型提問:“您想要黑色還是藍色” 92
6.8連續肯定型提問:“是吧”“對吧” 94
第7章 如何進行產品介紹
7.1暈輪效應:聚焦一個特質 98
7.2阿爾巴德定理:以客戶需求為導向 99
7.3權威效應:引用專家對產品的評價 102
7.4對比效應:用對手的產品做反襯 103
7.5稀缺效應:原材料稀缺、製造工藝複雜 106
7.6從眾心理:大家都排隊購買 109
7.7明星效應:“冰冰是我們的代言人” 111
7.8互惠心理:免費試吃 112
7.9好奇心:欲言又止激發客戶好奇心 114
第8章 如何在價格博弈中取勝
8.1讓客戶報價:“看您是真心想買,您開個價吧” 118
8.2彈性報價:既不報天價,也不報底線 120
8.3化整為零:“每年1000元”變成“每天不到3元” 122
8.4比較報價:“比×××便宜一半” 123
8.5折中效應:“A50元;B100元;C200元” 126
8.6錨定效應:劃掉原價給出低價 127
8.7退讓策略:讓步幅度遞減 129
第9章 如何應對客戶的拒絕
9.1沒有時間:你沒有引起我的興趣 134
9.2價格太高了:給我更多優惠才行 136
9.3產品真的好嗎:我不信任你 138
9.4隻用國際品牌:沒聽過你的牌子 140
9.5產品適合我嗎:害怕上當 143
9.6我再看看吧:不喜歡這款產品 145
9.7等到活動我再買:以後可能會降價 146
第10章 臨門一腳促成交
10.1激將法:“您是不是需要徵求老婆的同意” 150
10.2水到渠成法:“既然您沒有意見,那我們簽單吧” 152
10.3二選一法:“您今天簽還是明天簽” 154
10.4期望定律:“您穿這套禮服參加聚會一定能成為焦點” 155
10.5價格優惠法:“現在下單的話可以打八折” 156
10.6博得同情法:“已經在虧本甩賣了” 158
10.7欲擒故縱法:“要不您先到其他地方看一下” 160
10.8最後機會法:“今天是最後一天做活動了” 162
10.9黑白臉戰術:“銷售人員不懂事,我是經理,我可以做主” 164
第11章 贈品:提升客戶滿意度
11.1塑造價值:假裝為難地送 168
11.2情感功能:情人節送一支玫瑰花 170
11.3提示商品:買鞋送襪子 172
11.4實用價值:買堅果送開果器 174
11.5質量過硬:化妝品小樣也不能劣質 176
11.6售前贈品:優惠券、預售卡 177
11.7售中贈品:買一送一、第二件八折 179
11.8售後贈品:返現、新品試用 181
第12章 售後服務:培養客戶忠誠度
12.1二八定律:培養重點客戶 184
12.2定期聯繫客戶,維繫感情 186
12.3在互動中促成二次購買 188
12.4接受投訴,絕不拖延 189
12.5平息怨氣,傾聽客戶的抱怨 191
12.6溝通協商,採取必要行動 193
第13章 七大溝通禁忌
13.1談論客戶缺陷:“您比較胖,應當……” 198
13.2反覆質疑客戶:“您明白我的意思嗎” 200
13.3使用不雅之言:“完蛋了”“沒命了” 201
13.4滿口專業術語:“SUV”“MPV” 204
13.5言辭誇大不實:“當天見效” 205
13.6貶低同行:“他們都是偽劣產品” 208
13.7態度不一:簽單前當成大爺,簽單後不理不睬 210

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