工業品戰略行銷

基本概述

工業企業市場行銷戰略，包括兩個主要內容；一是選定目標市場；二是制訂市場行銷組合策略，以滿足目標市場的需要。根據購買對象的不同，將客戶劃分為若干種類，以某一類或幾類客戶為目標，以確定目標市場，然後集中力量滿足其需要。目標市場確定以後，就應當針對這一目標市場，制定出各項市場經營策略，去贏得客戶。

行銷戰略制定的過程，是市場行銷管理的內容和程式的體現，是指企業為達成企業的目標，去辨別、分析、選擇和發掘市場行銷機會，規劃、執行和控制企業行銷活動的全過程。工業企業行銷戰略形成的包括五個相互緊密聯繫的步驟：市場區隔，目標市場選擇，定位，確定市場行銷策略，市場行銷活動管理。

①市場區隔是分析市場機會的重要手段。在競爭激烈的買方市場，有利可圖的行銷機會並不多。企業必須對市場結構、消費者、競爭者行為進行調查研究，識別、評價和選擇市場機會。

②目標市場選擇。分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，並根據本公司優勢，選擇自己的目標市場。

③定位。定位的目的是讓目標細分市場的客戶更能理解和欣賞公司的主張，定位是公司與客戶溝通的重要基礎。一個好的定位宣言應含有三個要素：目標市場、相關的競爭結構和獨特利益，它們很好地答覆了相應的三個問題：產品是給誰的？我們賣的是什麼？客戶為什麼會買？

④確定市場行銷策略。企業行銷策略的制定體現在市場行銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業對自身可以控制的各種行銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行最佳化組合。

⑤市場行銷活動管理。行銷管理離不開行銷管理系統的支持，需要行銷計畫、行銷組織和行銷控制扥三個管理系統的支持。