基本介紹
- 中文名：工業品行銷創新渠道模式
- 類型：模式
- 作用：行銷創新渠道
- 關於：工業品
目前傳統的銷售渠道大致有以上兩種，即生產廠家直銷和代理銷售。
直銷圖例與說明(略)
代理圖例與說明(略)
直銷，生產廠家自己組織銷售隊伍，直接參與全部銷售工作並承擔所有費用和工作。代理，由分布在各地的代理商從事銷售工作和承擔相關費用，而生產廠家負責技術和生產。
兩種傳統銷售渠道的優劣比較表：(略)
綜上分析，直銷和代理各有千秋，主要看在何種環境下，對於用戶要求與廠家直接洽談欲望大，市場競爭較為規範且對價格較為敏感的情況下，直銷的成功率較高，反之代理的生命力很強。在產品普遍缺乏差異性的情況下，生產商的競爭優勢應當通過有效運營從而降低成本來取得。甲方大多希望與生產廠家直接接洽，以便獲得產品在技術、質量、交貨期、售後等方面直接的保障和信任。在中國特殊的國情下，任何銷售都擺脫不了人情關係的，也就是說存在競爭的不規範性。在此態勢下，無論是直銷或是代理，在實際市場運作中都存在著較大的困惑。一方面要求對價格控制空間大，另一方面又要求成本和風險小。只有同時具有兩種傳統銷售渠道的優勢，還必須規避兩者的劣勢，才能滿足現狀的需求。這就勢必要求一種新的渠道產生。
所謂的“第三渠道”的形成是一種創新嘗試和摸索。這種新的渠道要兼有代理和直銷的優點，而規避兩者的不足。
在代理的基礎上直銷，將生產廠商的無形資產有行化，激勵代理商進行直銷，這種渠道稱之為“第三渠道”。其主要內容為：生產廠家對銷售渠道進行重新篩選和整編，如是直銷的渠道，將原來直銷的人員進行能力評估和按照一定的方法轉化為銷售費用自理的代理商。其核心是市場功能和服務功能。
我們可以形象地把銷售比喻為戰場上的步兵、技術支持比喻為工兵。要是戰鬥獲勝，必須要使得步兵、工兵獲得最大的戰鬥激情與熱情，也就是說要使得銷售人員能夠自我激勵和自我管理，化小核算單位、自我控制費用、自我管理回報，代理無疑是最好的方法；然而，如今在產品同質化市場激烈競爭的今天要想取得勝利，必須打立體組合戰，那就要有空軍，掌握制空權也就是需要強大的市場功能，而空軍的組建和投入是很大的，且收益是滯後性的，更是未來長久取得不敗戰績的必要保障，為此這些就必須由生產企業來直接管理和組建了。
如此，第三渠道就是生產企業著力打造市場航空兵，強化市場與服務功能，指導並監管代理的銷售，銷售等步兵實行代理核算.(www.atmc.com.cn，021-68061230)
