工業品行銷學

本書以工業品的特點為切入點，從工業品客戶與快速消費品客戶的購買行為差異入手，探討了工業品市場行銷模式的獨特性。本書主要從企業的角度闡述完整的行銷開發到管理的過程：戰略如何規劃、大客戶的選擇、組織的建設、如何解決客戶衝突、如何更換渠道商。幾乎包括了工業品行銷管理中的全部內容和可能遇到的問題。其中還引用了大量工業品行銷的經典案例進行分析和佐證，以加深讀者對工業品行銷理論的理解。

基本介紹

• 書名：工業品行銷學
• 作者：丁興良
• 定價：32.00元
• 出版社：北京師範大學出版社

基本概述

書名：《工業品行銷學》 作者：丁興良

價格：32元

出版社：北京師範大學出版社

工業品行銷是市場行銷學中的一個重要組成部分。經過幾十年的發展，快速消費品行銷的研究已趨於成熟和完成，但針對工業品行業的行銷研究卻相對較少，本書通過對工業品行銷體系的探討，填補了這一領域的空白。

工業品與消費品相比有許多共性，但也有其特殊性。同時，不同行業的不同工業品，銷售模式也各不相同。本書力圖在闡述行銷管理的共性的同事（採用了一些消費品渠道管理的思想和案例），也提煉出一些適合工業品行銷的思想觀點、方法和工具。

詳細簡介

第一章

被爭議的“可口可樂和推土機”行銷故事

用可口可樂的行銷模式去賣工業品，這種思維在市場上長時間誤導工業品企業，中國工業品行銷到底缺什麼？應該如何正確的進行工業品的行銷？我們需要認真的了解工業品行銷，否則更多的行銷失敗案例將會繼續進行。

1、透視行銷的本質

2、風靡全球的可口可樂行銷模式

3、JR公司的失敗啟示

4、可口可樂和推土機行銷的差異

第二章

了解工業品市場行銷

談到行銷，人們更多地聯想到消費品行銷那樣的鋪天蓋地的廣告、促銷、精美包裝以致形成的社會影響力。但還有一類產品的行銷更多的在悄無聲息中進行，它沒有家喻戶曉的認知度，也沒有鋪天蓋地的廣告。他們不易被人察覺的原因是因為他們只是用在生產最終消費品的製造流程中，或只是某種消費品的部件或原料，比如鋼板或香精什麼的。這就是工業品行銷。

1、工業品市場的概述

2、工業品行銷的特點分析

3、國家行為到市場競爭時代

4、工業品行銷系統結構

第三章

布局工業品市場戰略行銷

隨著全球經濟化的進程的加快，越來越多的企業意識到在激烈的國際市場競爭和複雜多變的外部環境中，要想求得生存和長遠發展，就必須站在全局的高度去把握未來，通過強化自身的優勢，取得企業內部資源與外部環境的動態平衡。因此，研究市場戰略行銷便成為一個重要課題。凡事預則立，不預則廢。 企業如果沒有戰略行銷管理，它必將是個即將消失的企業。企業如果忽略戰略行銷管理，它必將是個滯後發展的企業。

1、工業品市場定位

2、工業品市場基本競爭戰略分析方法

3、工業品行銷—卡位戰略的運用

第四章

構建工業品行銷管理模式

儘管行銷一度出現“不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓”的說法，然而行銷還是需要系統的模式。縱觀世界上知名長久的企業，每個企業都會有完善的系統體系來保障它在世界上運營。快消品行銷是這樣，工業品行銷也是如此。

1、工業品市場價格戰的危機與模式

2、工業品市場開發模式與策略

3、工業品行銷4E模型的運用

第五章

分析工業品行銷組織

行銷組織架構好比自然界的金剛石和石墨，金剛石非常結實，因為它的內部結構是相互藕合，相互支持，共為一體的，而其構成元素是非常廉價的碳，之所以能夠變得強有力，是因為元素之間的相互作用。行銷組織同樣如此，這也是為什麼要重點分析的原因所在。

1、 工業品企業組織概述

2、 工業品企業行銷組織與控制

3、 工業品企業組織危機與標準化管理

4、 工業品行銷組織管控系統分析

第六章

選擇工業品市場策略運用

市場策略是行銷傳播關鍵的關鍵之所在，市場策略之所以能創造不可預計的增長性，是因為它具有讓客戶得到意想不到的收穫，也就是說，它的增長性比由各個不同獨立的元素要強很多。對行銷策略的運用和整合，成為企業關注的話題。

1、 工業品市場策略的常用手段

2、 工業品企業品牌的塑造

3、 工業品促銷方式和選擇

第七章

管理工業品行銷渠道開發

渠道是企業最重要的資產之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向客戶轉移的過程中所經過的路徑。對產品來說，它不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業很難完成的任務。

1、工業品行銷渠道的基本要素及結構

2、工業品行銷渠道的設計

3、如何建立工業品行銷渠道體系

4、如何管理工業品渠道

5、工業品行銷渠道的常見模式

第八章

工業品行銷隊伍建設與管理

不管是企業的行銷管理者還是業務員工，都可以理解行銷隊伍中的一員，越是基礎管理工作，越是關係到整個行銷隊伍的發展。組建高效的行銷隊伍，是企業成功的關鍵，特別在工業品行業。

1、組建行銷隊伍時存在的普遍性問題

2、行銷隊伍的規劃與管理

3、行銷隊伍的績效與薪酬激勵體系

第九章

聚焦工業品行銷的前景和發展

當今中國工業品市場，產品同質化、關係隱形化、價格透明化、招標公開化、利潤微薄化；導致工業品企業普遍存在行銷戰略難以轉型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關係難以維護；銷售管控難於規範；行銷團隊難以穩定; 行銷團隊氣勢低靡；企業發展遭遇瓶頸等共性問題……工業品行銷的未來發展已經是許多企業關注的敏感問題。

1、 工業品行銷的前景展望

2、 工業品行銷的國際化發展

3、 工業品行銷的新概念和新途徑

附錄 經典案例及常用工具表格