如何成交

內容介紹

人們買走的不是產品，而是我，喬・吉拉德

●如何識別購買信號

●讓客戶不好推脫的藝術

●如何應付顧客的詢價

●十二種經典的成交技巧

●不必告訴顧客太多的細節

●千萬別收完錢就走

●鞏固成交的最佳提問方式

●處理六種最常見異議的方法

作者介紹

喬・吉拉德始終堅信智慧和毅力能夠創造奇蹟。他從替人擦皮鞋起家，9歲時做過報童，然後當過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建築承包商，再往後他開始步入推銷生涯。他在15年中共賣13001輛（要知道每次只賣一輛）汽車。這項紀錄被《吉尼世界紀錄大全》收錄並被譽為“世界上最偉大的推銷員”。他至今還保持著銷售昂貴商品的空前紀錄――平均每天賣6輛汽車！他一直被歐美商界當成“能向任何人推銷出任何產品”的傳奇式人物。

同時他也是歐美最受歡迎的演講者之一和著名暢銷書作者。他的大量演講和他的《如何成交》等作品使遍布世界各地千千萬萬的推銷員得到了巨大受益！本書帶給您的將是這個人――當今世界上最偉大的推銷員，享譽歐美商界的推銷大師喬・吉拉德創造輝煌推銷成就的真傳！

作品目錄

自序
人們買走的不是產品，而是我，喬・吉拉德
第①章如何打消顧客對推銷的牴觸情緒
糟糕的推銷員形象
我們與他們的關係
與推銷員打過不愉快的交道
顧客的時間也很寶貴
大多數推銷員都有消極思想
沒有人喜歡說“不”
第②章推銷你自己
推銷你的公司
推銷給別人之前嘗試被推銷
切實的積極思考
善於假想
志在必得的自我形象
時刻準備著
成功的外表
讓顧客自我感覺良好
在你自己的地盤上做推銷
要具有幽默感
給客戶送一些人情禮物
真誠的服務
第③章構想：推銷成功的秘訣
構想，構想，再構想
構想推銷成功的巧妙表達方式
一個教訓
讓客戶採取行動
有時候，不讓客戶做任何事也意味著成交
使用恰當的措辭
構想獲得更多的訂單
第④章如何辨識購買信號
謹慎判斷買與不買的信號
避免成見
觀察可見的信號
讓客戶行動起來
做一名好聽眾
讀懂專業來購員
在社會環境中觀察客戶
研究客戶的自主意識
第⑤章顧客有異議怎么辦
異議表示顧客對產品有興趣
真的異議和假的異議
絕不能使客戶陷入窘境
處理六種最常見異議的方法
“我沒有帶錢來”
回答異議，促成推銷
第⑥章讓顧客不好推脫的藝術
人們為什麼會推脫
遲疑與果斷都具有感染力
你的推銷工作也包括幫助顧客
創造條件，避免顧客推脫
激發顧客的自主意識
“我想考慮考慮”
第⑦章掌握推銷控制權
一種“師生”關係
推銷時要精力集中
推銷時不接任何電話
實情調查會
行動要具有權威性
如何應付顧客的詢價
推銷員有時也應說“不”
第⑧章經典成交技巧
構想式成交法
構想加提問式成交法
分解費用式成交法
“因小失大”推理式成交法
三種選擇式成交法
妥協式成交法
直接請求式成交法
弗蘭克林式成交法
解決問題式成交法
仿效他人式成交法
來之不易式成交法
經理出馬式成交法
不要因顧客說“不”而退卻
第⑨章製造緊迫感
限時報價
在漲價之前購買
“爭分奪秒”的交易
欲購從速，過時不侯
競價出售
時間就是一切
第⑩章過分推銷的危險
害怕遭到拒絕
不必告訴顧客太多的細節
沉默是金
“您己經說服自己了嗎”
第⑾章敢賭敢贏
回訪俱樂部
衰減法則
“對不起，我不需要回訪交易”
勝不驕，敗不餒
爭取大額訂單
按照顧客和最佳利益推銷
第⑿章如何避免顧客後悔
謝謝您
祝賀您
您一定很幸運
千萬別收完錢就走
“我並不想強求您”
為新客戶提供快速服務
服務要跟上
鞏固成交的最佳提問方式
第⒀章售後服務
推銷員應當牢記的信條
選擇注重服務的公司做推銷代表
提供優質服務是值得、划算的
顧客的價值
小事情也能帶來大變化
“幾十年如一日”的優質服務
做好充分準備

如何成交

基本介紹

內容介紹

作者介紹

作品目錄

相關詞條

熱門詞條