《這樣說一定成交》告訴你，在銷售中如何靠說話贏得訂單。在當今社會，銷售是一份很常見的工作，其中有人能夠取得很好的業績，有人卻只能拿底薪。不管你是銷售老手，還是新手，相信都有一個問題會纏繞著你，那就是：如何說，客戶才會買。 《這樣說一定成交》共十章，內容包括完美的開場白：開場話術、自我推銷：形象話術、恭維也講究策略：讚美話術、面對顧客的不同溝通方式：溝通話術、如何處理客戶的拒絕與異議：協調話術等。
基本介紹
- 書名：這樣說一定成交
- 出版社：中國宇航出版社
- 頁數：232頁
- 開本：16
- 品牌：中國宇航出版社
- 作者：國君
- 出版日期：2012年11月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787515903057, 7515903058
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《這樣說一定成交》基於銷售中經常出現的一些情況，結合大量事例總結歸納了銷售話術的知識與技巧，分階段、細緻地對銷售話術進行了分類介紹，非常利於大家用於實戰操作。
圖書目錄
第一章完美的開場白：開場話術
吸引客戶興趣的開場白
解除客戶戒備的心態
新穎獨特的開場白
誠心向客戶求教
準確稱呼客戶
給客戶一個見面的理由
開場白話術須知
讓客戶給你說話的機會
以守為攻，以退為進的開場白
直接告訴客戶你的目的
直接說：我是來推銷鈔票的
第二章自我推銷：形象話術
用語言塑造自己的品牌
語言要有親和力
讓客戶記住你的姓名
讓對方接受你
“我們很驕傲”的話術
說好每一句話
第三章恭維也講究策略：讚美話術
語言讚美不能吝嗇
恭維要適度
讚美的語言要有新意
七成真實，符合話題
讚美要選對目標
“壞人”也需要讚美
巧妙讚美贏得客戶的好感
讚美之詞不可收
第四章面對顧客的不同溝通方式：溝通話術
傾聽的作用及方法
巧用話術化解客戶的心防
長話短說，有話直說
採取先同意客戶的策略
告訴客戶，給他想要的
給顧客提供選擇
用話術引導客戶“撿便宜”
讓衝動為你帶來收益
用數據說話更有效
溝通中需注意的話術
第五章如何處理客戶的拒絕與異議：協調話術
拒絕是銷售的開始
面對客戶的拒絕
語言溫和地對待拒絕你的客戶
找出客戶拒絕的真實意圖
避免客戶的拒絕
主動提出存在的缺點和異議
重新拜訪拒絕過你的客戶
讓客戶自己說服自己
“二選一”應對客戶拒絕
少用“但是”，多用“當然”
不被客戶說服
讓客戶說出自己的反對理由
讓客戶無法拒絕你
享受客戶的拒絕
第六章面對客戶的討價還價：價格話術
如何讓客戶在砍價中擁有成就感
不接受第一次的議價
先強調價值，再談價格
說服殺價顧客成交
如何回應客戶的詢價
讓降價幫助成交
討價還價中的原則
“嫌貨才是買貨人”
第七章維持與客戶的關係：維持話術
說出客戶的名字
讓第三方為你說話
“暗盤優惠”
如何完美收尾
客戶訴怨的處理
讓客戶介紹客戶
如何維護與客戶的關係
第八章如何向客戶作出承諾：承諾話術
情急情況不說錯話
別讓承諾成為一種虛設
告訴對方：對所賣出的產品負責
把承諾當做原則
適時給客戶承諾
運用收回承諾的策略
“一諾千金”
承諾的技巧
第九章電話行銷如何說：間接話術
與擋架者搞好關係
告訴對方足夠的信息
告訴對方通話的理由
電話預約客戶
獨一無二的電話腳本
電話銷售的過關話術
繞開電話障礙的話術
電話銷售的潛伏話術
電話銷售的迂迴話術
電話銷售中如何化解拒絕
第十章成功的銷售人員這樣說服客戶：成功話術
不同場合，對不同人說不同話
以客戶的語言介紹產品
話說三分，為雙方留有餘地
說話學會避實就虛
賣出一份關愛
堅持自己的原則
吸引客戶興趣的開場白
解除客戶戒備的心態
新穎獨特的開場白
誠心向客戶求教
準確稱呼客戶
給客戶一個見面的理由
開場白話術須知
讓客戶給你說話的機會
以守為攻，以退為進的開場白
直接告訴客戶你的目的
直接說：我是來推銷鈔票的
第二章自我推銷：形象話術
用語言塑造自己的品牌
語言要有親和力
讓客戶記住你的姓名
讓對方接受你
“我們很驕傲”的話術
說好每一句話
第三章恭維也講究策略：讚美話術
語言讚美不能吝嗇
恭維要適度
讚美的語言要有新意
七成真實，符合話題
讚美要選對目標
“壞人”也需要讚美
巧妙讚美贏得客戶的好感
讚美之詞不可收
第四章面對顧客的不同溝通方式：溝通話術
傾聽的作用及方法
巧用話術化解客戶的心防
長話短說，有話直說
採取先同意客戶的策略
告訴客戶，給他想要的
給顧客提供選擇
用話術引導客戶“撿便宜”
讓衝動為你帶來收益
用數據說話更有效
溝通中需注意的話術
第五章如何處理客戶的拒絕與異議：協調話術
拒絕是銷售的開始
面對客戶的拒絕
語言溫和地對待拒絕你的客戶
找出客戶拒絕的真實意圖
避免客戶的拒絕
主動提出存在的缺點和異議
重新拜訪拒絕過你的客戶
讓客戶自己說服自己
“二選一”應對客戶拒絕
少用“但是”，多用“當然”
不被客戶說服
讓客戶說出自己的反對理由
讓客戶無法拒絕你
享受客戶的拒絕
第六章面對客戶的討價還價：價格話術
如何讓客戶在砍價中擁有成就感
不接受第一次的議價
先強調價值，再談價格
說服殺價顧客成交
如何回應客戶的詢價
讓降價幫助成交
討價還價中的原則
“嫌貨才是買貨人”
第七章維持與客戶的關係：維持話術
說出客戶的名字
讓第三方為你說話
“暗盤優惠”
如何完美收尾
客戶訴怨的處理
讓客戶介紹客戶
如何維護與客戶的關係
第八章如何向客戶作出承諾：承諾話術
情急情況不說錯話
別讓承諾成為一種虛設
告訴對方：對所賣出的產品負責
把承諾當做原則
適時給客戶承諾
運用收回承諾的策略
“一諾千金”
承諾的技巧
第九章電話行銷如何說：間接話術
與擋架者搞好關係
告訴對方足夠的信息
告訴對方通話的理由
電話預約客戶
獨一無二的電話腳本
電話銷售的過關話術
繞開電話障礙的話術
電話銷售的潛伏話術
電話銷售的迂迴話術
電話銷售中如何化解拒絕
第十章成功的銷售人員這樣說服客戶：成功話術
不同場合，對不同人說不同話
以客戶的語言介紹產品
話說三分，為雙方留有餘地
說話學會避實就虛
賣出一份關愛
堅持自己的原則
序言
在當今社會，銷售是一份很常見的工作，其中有人能夠取得很好的業績，有人卻只能拿底薪。不管你是銷售老手，還是新手，相信都有一個問題會纏繞著你，那就是：如何說，客戶才會買。那么這本書告訴你，在銷售中如何靠說話贏得訂單。
首先，這裡要搞清楚一個問題，那就是何為銷售。也許你馬上就可以回答：不就是賣東西嘛！很多人都會認同這個答案，但是這個答案並不是完全正確的。銷售是賣東西，這一點不錯，但是並不是單純的“賣東西”，這中間還有很多學問。
小王和小李是同一家公司的銷售人員，但是他們的業績卻相差甚遠。其原因是小王口才好，會用不同的話術吸引客戶的注意並得到他們的信任，而小李卻拙於言辭，業績遲遲上不去，情緒也日益低落。
有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒，這話雖然有點偏激，但也有一定的道理。銷售中若是沒有言語的交流，那就不是銷售；銷售中若是言語使用不當，那就稱不上是成功的銷售。所以，說話的技巧在很多時候可以決定銷售的成敗。說客戶想聽的，聽客戶想說的，只有雙方充分溝通，銷售成功的幾率才會大大增加。
但是，優秀的口才並不是天生的，好的口才都是在掌握了一定的話術技巧之後，在實踐中磨練出來的。只要肯努力，每個人都可以擁有好口才，成為話術高手，進而成為一名成功的銷售員。
或許有人會產生疑問：話術在銷售中真的有那么重要嗎？客戶如果需要的話，即使你不開口他也會買。如果客戶不需要，就算你說得天花亂墜也無濟於事。其實，在銷售工作中，這種想法是非常錯誤的。實際上，任何人在任何時候都是有需求的，只是有的時候，客戶的需求是顯而易見的，有的時候甚至連他本人都不清楚，需要你去挖掘。所以，銷售人員在銷售過程中，要懂得利用話術讓客戶說出自己的需求，甚至幫助客戶創造需求，達成自己的銷售目的。
本書基於銷售中經常出現的一些情況，結合大量事例總結歸納了銷售話術的知識與技巧。分階段、細緻地對銷售話術進行了分類介紹，非常利於大家用於實戰操作。
祝願每一位銷售人員都可以攀上自己事業的高峰。
作者
2012年9月
首先，這裡要搞清楚一個問題，那就是何為銷售。也許你馬上就可以回答：不就是賣東西嘛！很多人都會認同這個答案，但是這個答案並不是完全正確的。銷售是賣東西，這一點不錯，但是並不是單純的“賣東西”，這中間還有很多學問。
小王和小李是同一家公司的銷售人員，但是他們的業績卻相差甚遠。其原因是小王口才好，會用不同的話術吸引客戶的注意並得到他們的信任，而小李卻拙於言辭，業績遲遲上不去，情緒也日益低落。
有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒，這話雖然有點偏激，但也有一定的道理。銷售中若是沒有言語的交流，那就不是銷售；銷售中若是言語使用不當，那就稱不上是成功的銷售。所以，說話的技巧在很多時候可以決定銷售的成敗。說客戶想聽的，聽客戶想說的，只有雙方充分溝通，銷售成功的幾率才會大大增加。
但是，優秀的口才並不是天生的，好的口才都是在掌握了一定的話術技巧之後，在實踐中磨練出來的。只要肯努力，每個人都可以擁有好口才，成為話術高手，進而成為一名成功的銷售員。
或許有人會產生疑問：話術在銷售中真的有那么重要嗎？客戶如果需要的話，即使你不開口他也會買。如果客戶不需要，就算你說得天花亂墜也無濟於事。其實，在銷售工作中，這種想法是非常錯誤的。實際上，任何人在任何時候都是有需求的，只是有的時候，客戶的需求是顯而易見的，有的時候甚至連他本人都不清楚，需要你去挖掘。所以，銷售人員在銷售過程中，要懂得利用話術讓客戶說出自己的需求，甚至幫助客戶創造需求，達成自己的銷售目的。
本書基於銷售中經常出現的一些情況，結合大量事例總結歸納了銷售話術的知識與技巧。分階段、細緻地對銷售話術進行了分類介紹，非常利於大家用於實戰操作。
祝願每一位銷售人員都可以攀上自己事業的高峰。
作者
2012年9月
