《成交的秘密全集》是2012年電子工業出版社出版的圖書。本書集結眾多銷售高手的卓越經驗，將成交的各種技巧匯錄成一本武功秘笈，以兵法演練的形式幫助讀者沖關破陣。該書適合銷售和行銷人員閱讀使用。
基本介紹
- 書名：成交的秘密全集
- ISBN：7121152584, 9787121152580
- 頁數：275頁
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2012年1月1日
- 開本：16
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《成交的秘密全集:銷售人員的枕邊書》是一場有冠軍沒亞軍的比賽，更像是戰場上玄妙的迷陣，有著一道道關卡，只要採用正確的通關策略，就會到達迷陣的終端——成交。在銷售中，成交就意味著成功。因此，如何在銷售中順利成交是每個銷售人員都非常關注的問題。
圖書目錄
第一章 銷售是一門科學——不可不知的10條成交定律
首因效應：第一印象影響成交
羊群理論：消費者都有從眾心理
權威效應：名人買過就是說服力
250定律：善待每一個客戶
二八定律：抓住最重要的客戶
赫克金法則：誠信是銷售人員的通行證
凡勃倫效應：最貴的就是最好的
刺蝟定律：跟客戶保持若即若離的關係
阿爾巴德定理：需求決定成交
6+1締結法則：想辦法讓客戶點頭
第二章 設計完美的開場白——擲出成交的敲門磚
以利益作開場白
問候式開場白
產品展示式開場白
假設式開場白
信息式開場白
製造懸念式開場白
幽默式開場白
借用第三方作開場白
寒暄式開場白
第三章 把控顧客需求——定位成交的靶心
了解顧客需求的類型
把握客戶的購買動機
給顧客製造一些特定問題
尊重顧客的需求
重複定律，讓顧客需求更清晰
正確引導客戶的真正需求
需求不只是被滿足，還可以被創造
抓住顧客“問題”背後的需求
什麼時候需要轉變顧客需求
突破思維定勢：“您是否可以考慮一下買綠色蓋子的豆漿機呢”
第四章 推介你的產品——搭上成交之箭
熟悉產品，了解你所銷售產品的詳細情況
堅信自己的產品是最好的
介紹產品，將顧客引入催眠過程
你銷售的是產品，而不是抽象的代碼
顧客只關注能給自己帶來好處的產品
套用FABE技巧，讓顧客相信你的產品是最好的
提煉賣點，你的產品是獨一無二的
展示你的產品不要畫蛇添足
當好顧客的“參謀”
給你的銷售施點魔法
第五章 讓客戶自己說“是”——成交之誘降策略
“請君動手”——顧客體驗真的很重要
找出不想體驗的顧客的內心疑慮
重點推薦法——避免顧客把所有產品試一遍
讓顧客親自感受產品的優點和賣點
用專業的顧客體驗展示相似產品的細微差別
讓顧客感受到切實的品質，讓顧客分辨到底哪種產品好
在演示中抓住顧客的心
做一名合格的情報員——敏銳發現成交信號
第六章 透視客戶購買心理——成交攻心術
切中客戶追求的自我重要感
放出稀缺光，直擊客戶擔心錯過的心理
真心為客戶著想，才能俘獲客戶的心
炫耀性消費是天然好機會
透露價值的冰山一角，激發客戶的好奇心
給客戶安全感，讓客戶沒有後顧之憂
把準客戶之間的微妙心理博弈
先付出一點讓客戶產生虧欠感
心理暗示，引導你的客戶
用讚美催眠你的客戶
最後期限——給客戶一點壓力
第七章 打好情感這張牌——成交的絕殺武器
人情練達才能成交
人情需要早儲備
略施小恩小惠，拉近客戶距離
沒有關係，不成交易
調整你的氣場，讓客戶臣服於你
給人台階下，自己上台階
臉皮厚一些，人情多一些
遵守諾言可增強客戶的信任感
第八章 打消顧客的拒絕——打贏成交的正面交鋒
堅信成功的銷售始於拒絕
心裡打好顧客拒絕的小算盤
消除恐懼心理——主動提出成交請求
觸動客戶的心弦，先做朋友後做生意
讓顧客自己說服自己
用故事讓客戶自己打消拒絕的念頭
用幽默來融化客戶的堅決
將拒絕轉化為成交的關鍵
第九章 排除顧客的異議——掃清成交障礙
顧客的異議並不是刁難
學會化解客戶的不滿情緒
當面反駁顧客異議是不會有好果子吃的
要對症下藥
有些異議不必當真
哀兵策略，觸動客戶心靈深處最柔軟的同情心
找準時機應對客戶的異議
遇到過激異議怎么辦
第十章 討價還價有妙招——成交的終極博弈
報價要等時機成熟
運用數字技巧分析顧客嫌貴的商品
實價實說
一分價錢一分貨，將產品貴的理由說清楚
找到差異，消除顧客價格疑慮
給成交保留一定餘地
在價格談判上爭取達到雙贏
分析原因，應對顧客以競品為參照的打折要求
先大後小刺激客戶的購買慾望
運用“先緊後松”的談價策略
第十一章 及時催款回賬——成交落地
回款才是真正的成交
將呆賬扼殺在搖籃里
應回款項擴大需預防
電話催款從細節制勝
回款催賬以法為後盾
回款策略要因人而異
第十二章 跟進你的服務——再成交的孵化器
售後服務已經如此重要
成交並非結束，用售後服務贏得回頭客
信守服務承諾，讓客戶忠誠於你
創新服務，銷售之樹常青的秘訣
化投訴之“危”為成功之“機”
回訪是成本最低的新一輪銷售
借雞生蛋
時刻準備再次成交
第十三章 因人施“售”——九型人格銷售經
完美主義者：他的指責都是對的
給予者：把發言權交給他
實幹者：循循善誘請君埋單
悲情浪漫者：送出獨一無二的感覺
觀察者：讚賞對方的判斷
懷疑論者：不提供拖延的機會
享樂主義者：同道中人易成交
保護者：不妨讓他幫個忙
調停者：以柔克柔贏得訂單
第十四章 聽說的秘密——成交的溝通心法
聆聽也能促成交
擺脫有效聆聽的障礙
做一個專一的聆聽者
聽弦外之音，做及時回應
用聆聽化解客戶的抱怨
聆聽是無言的口才
提好問題促成交
不要讓提問毀了最後的成交
傾聽與詢問——用好打開客戶心門的兩把鑰匙
第十五章 千萬不要踩的雷——成交的常見誤區
在客戶面前低三下四，賠了面子又丟單子
以貌取人，不尊重顧客
詆毀競爭對手，弄巧成拙自討苦吃
走不出失敗陰影，妄自菲薄難有作為
不給顧客說話機會，喋喋不休招人反感
不懂換位思考，死纏爛打令人厭煩
不善於自我反省，屢錯屢犯原地踏步
做事一拖再拖，磨損客戶耐心
附錄 給自己一個良好的包裝——成交你自己
銷售是個偉大的職業
禮儀是銷售人員最好的名片
銷售欲望：是想要，還是一定要
成功是一個從量變到質變的漫長過程
不要趴在跌倒的地方
知識有“保鮮期”，學習沒有終點
成功銷售人員的“五力”修煉
後記
