鞋子應該這樣賣

本書作者作為門店銷售實戰講師，用大量事實證明：店員未經培訓就上崗，店面銷售技巧不專業，必然導致銷售狀況不佳、店員流動性大，同時也給店鋪的品牌形象造成致命傷害；行之有效的銷售培訓，讓店員掌握標準化、輕鬆化的銷售話術與應對技巧，往往可以讓店鋪業績達到快速提升的效果。

本書針對鞋類店面銷售的60個經典銷售場景，從分析顧客消費心理入手，逐一講述“情景再現”“顧客透視”“錯誤診斷”“實戰攻略”及“實戰心得”，並提供了簡單易懂、極具操作性的銷售話術。不管您是鞋店的老闆還是店員，這60個銷售絕招完全讓您“上午學完下午用”，輕鬆應對鞋類門店銷售的一切難題。

基本介紹

• 書名：鞋子應該這樣賣
• 作者：王延廣
• ISBN：978-7-5454-3362-3
• 類別：行銷
• 頁數：224
• 定價：32.00元
• 出版社：廣東經濟出版社
• 出版時間：2014年7月
• 裝幀：平裝
• 開本：787*1092 1/16

作者簡介

王延廣

王延廣

中國門店銷售實戰講師，零售終端實戰訓練培訓師，多家服飾品牌企業行銷顧問，門店管家實戰培訓機構創辦人。

作為出身門店銷售一線、長期服務零售終端的實力派講師，他專注於研究零售終端銷售及銷售實戰培訓，了解門店導購、店長的工作心態，深刻理解零售終端顧客的消費心理，親自訓練終端店長、導購超過10萬人次。其原創的“六脈神劍”“快樂成交”等品牌課程已成為零售終端門店培訓的標桿。

主要出版著作有：《成交從留住顧客開始》《快樂成交——金牌導購必上的一堂課》《心態決定業績》《成交一定有技巧——門店導購員技能提升手冊》。

目錄

第1章 顧客進店後，如何別讓顧客只是看看就走

1.顧客在門口站著卻不進店，我們該怎么辦

2.我們熱情迎接來店顧客，顧客卻頭都不抬地說：我隨便看看

3.顧客進店後看了看說：鞋子好少呀，沒什麼好買的

4.顧客剛進門就問：你們店有沒有XX（款式/ 風格/ 材質/ 功能）的鞋子

5.顧客進店後東看看，西看看，我們建議他試穿一下，但顧客無動於衷

6.顧客很喜歡，但陪同的朋友覺得一般，拉著顧客往外走

7.營業尖峰時段，我們招呼不周，顧客心生不快，轉身離開

8.用餐時間，我們正要去吃飯，顧客進店來

9.與店內鞋子格格不入的顧客進門，我們該怎么辦

10.我們熱情招呼老顧客，老顧客卻突然變臉離去

11.顧客對舊鞋子表示想換又有些捨不得

第2章 顧客對你的介紹無動於衷，你應該怎么辦

12.我們介紹完鞋子後，顧客什麼都不說就轉身離開

13.顧客試穿了幾雙鞋子之後，什麼都沒說轉身就走了

14.顧客來給男朋友買鞋，選好之後突然說改天把他帶過來再買

15.這雙鞋穿起來怎么這么擠腳呀，你們的鞋號不正吧

16.算了，我覺得穿上這雙鞋顯得腳太大了

17.我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得老氣

18.我同事有一雙一模一樣的，我們還在一個辦公室里工作

19.我回家跟老公（老婆）商量一下，考慮考慮再說吧

20.這雙鞋很不錯，下次我帶朋友來幫我看看再決定

21.顧客詢問鞋子會否出現變形、變色、透氣性差等問題時，我們該如何回答

22.我還是不試穿了，這雙鞋我穿起來肯定不合適

23.你們到底是什麼牌子呀，聽都沒聽說過，還賣這么貴

24.你們的品牌就是廣告砸出來的，還不是我們顧客買單嗎

25.你們店雖然是外文名字，誰知道是不是隨便掛個牌子糊弄我們呢

26.你們賣家都說得很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢

27.顧客很喜歡，可其他顧客順口說了句消極的話，顧客就猶豫起來了

28.夫妻或情侶眼光不同，產生分歧，甚至有些不愉快

第3章 顧客對價格有異議的時候，你應該怎么辦

29.顧客對鞋子的各方面都很滿意，但了解價格後轉身就準備離開

30.顧客本來很喜歡，但討價還價後說了句“我再考慮考慮”就猶豫地離開了

31.顧客離開後又返回，直接問“這雙鞋到底能不能便宜點”

32.隔壁家的鞋跟你家的風格差不多，但價格要低很多

33.鞋子各方面都很好，我也很喜歡，就是太貴了

34.咱們都談了這么久了，你就給我個面子，再便宜XX 塊錢我就要了

35.算了吧，我覺得沒必要花這么多錢買這么好的鞋

36.別的店老顧客都有折扣價，你們店怎么會沒有優惠呢

37.我跟你們X 總很熟，你不給我便宜的話，我就給他打電話

第4章 顧客對摺扣及優惠有異議，你應該怎么辦

38.你們的鞋子可真不便宜，能打幾折呀

39.我今天先隨便看看，等你們打折的時候我再來買

40.××（某高端品牌）都在打折，你們怎么會不打折呢

41.買一雙不打折也就算了，我們買三雙也不打折呀

42.××（某鞋子品牌）不光有贈品，還在打8 折呢

43.折扣和贈品只能二選一，可顧客既要折扣又要贈品

44.我不要你們的贈品和積分，換成折扣吧

45.我沒跟你還價，你就把那個飾品送給我吧

46.顧客很喜歡某款鞋子，但覺得價格太高，詢問什麼時候有優惠活動

第5章 顧客對鞋子產生不滿情緒或投訴時，你應該怎么辦

47.你們還名牌呢，樣品做工都這么粗糙

48.顧客說鞋子的某個小設計不合自己的“口味”

49.從庫房裡拿出的新鞋，顧客試穿後仍要求再拿新的，可僅剩下這一雙了

50.處理庫存時，有顧客突然說：這好像是以前的老款，怎么還拿來賣呢

51.與其他品牌比起來，你們的貴賓卡優惠力度太小了

52.如果過段時間這款鞋子降價了，你們要賠我差價

53.雖然貨品在退貨期內，但顧客卻因非質量問題要求退貨

54.雖然符合退貨標準，但顧客拿來時已經超出退貨期

55.你們必須給我退（換）貨，不解決我就不走

56.有的顧客買了鞋子後反覆來店調換，特別麻煩

第6章 顧客付完款準備離開時，你仍需要做哪些事

57.我們索要顧客電話，顧客說需要的時候會來找我們

58.想收集VIP 客戶資料，可顧客不是很配合

59.顧客剛剛付完款，就表現出後悔和不滿

60.用送別所有顧客的方式送別老顧客，老顧客不高興了