基本介紹
- 中文名：富蘭克林成交法
- 外文名：Franklin transaction method
- 別名：理性分析成交法
- 發明者：富蘭克林
釋義,做法,示例,
釋義
據說富蘭克林做一件事情的時候有這樣的一種習慣，取出一張紙，拿筆在上面畫一條線，左邊寫上做這個決定的好處，右邊寫上做這個決定的壞處。套用這種方法，也可以在銷售上達到很好的效果。
你要承認這些缺點，但要以優點來淡化缺點，當顧客發現購買產品的優點多於缺點時，他就會買。
做法
富蘭克林成交法的基本做法是：在一張紙上畫出兩欄，呈“T”字形，左邊表示肯定，右邊表示否定。即把購買某產品的一切好處按照輕重緩急進行排序寫在左欄，將客戶感知到和可能感知到的的不利點寫在右欄，讓客戶看那邊理由充分而作決定。這份利弊卡有兩種寫法，一是買賣雙方各寫一份。二是銷售人員寫肯定，客戶寫否定。這種做法便於客戶進行利弊比較，說服力強，特別是我們在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到我們只是代表他把他的評估比較客觀地寫在上面；同時，在時間和信息有限情況下客戶不可能突然想出太多的否定因素，從而有利於賣方。
這種理性分析交易看似繁雜，其實卻是有效打動顧客的心的方法，尤其是對那些猶豫、尚不知如何是好的顧客，更需要用這種方法幫他作決定。這種方法適合於果斷性和分析型的客戶，因為這符合他們強調理性的特點；也適合於已有多次接觸，彼此間建立了一些人際關係的客戶，因為這能讓客戶更容易堅定購買決心。
示例
……
王小姐：我手裡還有其他公司的產品，我感覺那家公司的產品不錯。
劉先生：對王小姐我是非常了解，您是那么好學的人，您手中的那套產品是某家公司出版的，只是一個人主講的。而我介紹這套課程是很多專家主講的，這等於是集所有專家的精華在這套課程裡面。A公司一套課程賣2800元，只有10個光碟；我們這套課程也賣2800元錢，共有光碟24，張您看一下，是不是覺得這套課程物超所值。
王小姐：是。
這樣的情形，就可以馬上觸動顧客點頭，甚至叫做成交。
……
