富蘭克林說服法是美國著名政治家富蘭克林發明的。他說服別人的方法後來被人們稱為富蘭克林說服法，被推銷人員廣泛地運用到推銷中去。該方法的核心內容是，推銷員把顧客購買產品所能得到的好處和不購買產品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實的方法增強說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動顧客的好方法。
說服忠告,成交之法,案例分析,
說服忠告
“買賣不成話不到，話語一到賣三悄”，推銷的關鍵是說服。推銷員要激發顧客的興趣，刺激顧客產生購買慾望，就要講究說的藝術。在培訓時發現，一些推銷員常犯的錯誤是，他們的產品介紹單調、生硬、抽象、不具有鼓動的作用，顧客聽了之後毫無反應。讓產品介紹富有誘人魄力，推銷員就要講究藝術性。
1.講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的好方法之一。通過故事，推銷員把要向顧客傳達的信息變得饒有趣味，使顧客在快樂中接受信息，對產品產生濃厚興趣。由於故事都傾向於新穎、別致，所以它能在客戶的心目中留下深刻的印象。當一個推銷員能把產品在客戶的心目中留下一個深刻、清晰的印象時，他就有了真正的優勢。
富蘭克林說服法
富蘭克林說服法任何商品都有它迷人而有趣的話題：它是怎樣發明的?發明的過程、怎樣生產出來的、產品帶給顧客的好處，等等。推銷員挑選生動、有趣的部分，把它們編成一篇令人喝彩的動人故事，以這個故事作為銷售的武器。保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產生信心和興趣，進而毫無困難地達到推銷的目的。”
富蘭克林說服法
富蘭克林說服法一位瑪鋼廠推銷員在聽到頤客詢問“你們產品質量怎樣”時，他沒有直接回答顧客，而是給顧客講了一個故事：“前年；我廠接到顧客一封投訴信，反映產品質量問題。廠長下令全廠工自費掏錢坐車到一百公里之外的客戶單位，當全廠工人來到客戶使用現場，看到由於油任質量不合格而給用戶造成損失 時，感到無比的羞愧和痛心。回到廠里，召開質量討論會，大家紛紛表示，今後決不讓一件不合格的產品進入市場，並決定把接到顧客投訴的那一天，作為‘廠恥日’。結果，當年我廠產品就獲得省優稱號。”推銷員沒有直接去說明產品質量如何，但這個放事讓頤客相信了他們的產品質量。
推銷故事，歸納起來有10種：
(l)介紹性故事：我是誰?為什麼到這裡?我能怎樣幫助客戶? (2)引人注意的故事：使客戶對你和你的產品感興趣並予以注意。戲劇性的故事，能使他們想聽你說的話。(3)產品信息故事；不是簡單地羅列產品的特點及長處，而是把它們溶於故事中去講。
富蘭克林說服法
富蘭克林說服法(4)克服擔心的故事。顧客害怕承擔購買風險，推銷員向人們表示別的客戶也有過同樣的害怕，然而在你那兒他們從不擔心。
(5)金錢的故事；向人們表示他們怎樣買得起你的產品和服務，而你的產品和服務又是怎樣讓他們省錢、賺錢。
(6)自我陶醉故事。向客戶表明擁有你產品的自豪，以及別人對他們的羨慕等。
(7)提高生產力的故事。向人們表明你的產品能幫助企業提高效率、降低消耗、增加產量、減少差錯。
(8)家庭親密的故事。向人們表明你的產品能使客戶家庭幸福。
(9)安全故事。表明你的產品能使人心平氣和、情感安全、經濟安全等。
(10)成交故事。總結產品好處，獲得訂單。
2．引用例證。舉例說明問題，可以使觀點更易為顧客接受。人們在研究中發現，用10倍的事實來證實一個道理要比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引入。顯而易見，生動的帶有一定趣味的例證的事情，更易說服顧客。
試比較以下兩種說法，看哪種效果好。
甲、使用這種機器，可以大大地提高生產效率、減輕勞動強度。它受到用戶們的好評，訂貨量與日俱增。”乙、“××鋼鐵廠使用了這種機器，生產效率比過去提高了40%，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎。現在，該廠又追加訂貨10台。”
富蘭克林說服法
富蘭克林說服法甲例中，推銷員說明是由一連串簡單的肯定句子所組成，缺乏事實根據，使人聽了不踏實，無法讓人情服。乙例中推銷員引用了一個實例和數據，有根有據，讓人不可不信。
推銷員引用例證，要注意例證的份量，越是切題的例子，就越具有說服力。在引用例證時，推銷員應注意：
(1)講真話，不可編造例子，要從事實中去蒐集；(2)要具體。不用籠統的概括，多用具體的實例，力求明確；(3)求生動。講述情節，引人入勝。(4)切主題。所引例證是為證明自己的說法服務的，切忌驢頭不對馬嘴。
3．具體描述產品利益。產品帶給顧客的利益是吸引顧客購。買的關鍵。產品帶給顧客的利益在顧客沒有使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員不能把產品利益變成具體的、實在的、顧客可明確感受到的東西，利益就不會變成吸引顧客的因素。如產品能使顧客“節省”，推銷員不能把“節省”的結果算出來，把概念性的“節省”一詞變成具體的、事實的數字，那么，“節省”就是一個空泛的辭彙，不會具有打動顧客的作用。具體的細節比籠統的說法更易打動顧客。一位高壓鍋推銷員對顧客說：“五口之家用高壓鍋，每天可節省一塊半煤，1毛錢，每年可節省36元。高壓鍋按國家規定的標準可用8年，這就是說，您家使用高壓鍋，不僅省時、省事，節省的煤錢就達300元，而我們的高壓鍋才賣70元。”
4．富蘭克林說服法。這是美國著名政治家富蘭克林發明的。該方法的核心內容是，推銷員把顧客購買產品所能得到的好處和不購買產品的不利之處一條一條地列出，用列舉事實的方法增強說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動顧客的好方法，優秀的推銷員善於運用這種方法打動顧客。奧誠良治是日本著名的推銷員，曾連續16年成為日產汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細地準備了一份資料，這份資料共記有顧客購買此種汽車後的優點及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應付自如。
5．形象描繪產品利益。推銷員既要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的感情。
香港一位推銷大王說：“推銷員要打動顧客的心而不是顧客的腦袋，因為，心離顧客裝錢包的口袋最近了。”腦袋就是理智，心就是感情。意思是說推銷員要努力殖染推銷氣氛來打動顧客的感情，從而激發顧客的購買慾望。
推銷員打動顧客感情的有效方法是對產品的特點和利益進行形象描述。就像一句推銷名言所說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，滋滋在響，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水”“滋”的響聲使人們產生了聯想，刺激了需求欲望。
推銷員對商品的介紹，局限於產品的各種物理性能，是難以使顧客動心的。要使顧客產生購買念頭，推銷員要在介紹產品的性能、特點的基礎上，勾畫出一副夢幻般的圖景，以增強吸引入的腿力。一位吸塵器推銷員對顧客說：“請好好想一想，使用吸塵器，你可以從繁雜的家務勞動中解脫出來，這樣，你就可以有更多的時間和精力關心你孩子的學習和進步，輔導他的作業，帶他外出散步，和家人一同享受生活的樂趣。”一位推銷天藍色瓷片的推銷員一句話打動了顧客：“在衛生間鋪上這種天藍色瓷片，你洗澡時就有置身大海的感覺。”
成交之法
當你準備對客戶提出的反對意見予以支持時，你要確信自己能夠有效解決這些反對意見，或者你能找到其他方式對客戶進行補償，如果客戶提出的反對意見會傷害你及公司的重大利益，最好不要輕易給予積極支持。如果確信客戶會針對某些問題提出反對意見，那么不妨爭取在客戶之前把這些反對意見提出來，這將有助於銷售人員爭取主動，有利於消除客戶的疑慮和不滿。當客戶明明在某些問題上持以反對意見，可是又不願意說出時，銷售人員可以巧妙地替客戶說出來，這會令客戶感到你的真誠，認為你沒有故意隱瞞，可以大大增強客戶對你的信任。技巧28“本-富蘭克林”成交法一點忠告採用“本-富蘭克林”成交法的前提是你要確保客戶願意花時間與你配合，然後你才能有針對性地開展新一輪銷售活動，最終促進成交的實現。
1.“本-富蘭克林”成交技巧簡介在對銷售人員進行銷售技巧的培訓時，很多培訓機構或企業都會與客戶成交的N個技巧skillsforsignacontract將“本?富蘭克林”成交法作為一項重要的銷售技巧進行培訓。什麼是“本-富蘭克林”成交法？這種成交技巧就是在銷售過程中，銷售人員通過一定的方式說服客戶在紙上畫一條線，然後請客戶把他們樂於購買的原因寫成一欄，再把不樂於購買的原因寫在另一欄，之後銷售人員就要根據客戶列出的這些樂於購買的項目和不樂於購買的項目有針對性地開展銷售活動，最終達到說服客戶做出成交決定的目的。
這種方法在銷售實踐當中經常顯示出十分喜人的效果，它之所以叫做“本-富蘭克林”成交法，是因為這種引導客戶做出成交決定的方法最初是由一位名叫本-富蘭克林的美國人發明的。這種方法的具體發明過程以及是如何被發揚光大的，在下面的內容中說得一清二楚：本-富蘭克林是美國的一位白手起家的百萬富翁，在他的創業過程中總是免不了要做出一些重大決定，而他每逢在做重大決定之前，總是會拿出一張紙，在紙的中間畫出一條線，然後，把所有同意做決定的理由寫在紙的一邊，所有反對的理由寫在另一邊。接著他對這些理由進行認真研究，通過客觀冷靜的研究和分析，最後再決定做還是不做這些事。利用這種方式，本?富蘭克林大多數時候都能做出比較正確的決定，最終他成了當時美國最富有的人物之一。
隨著本-富蘭克林本人在事業上取得的巨大成功，他所創造的這種做決定的方法也被人們以他的名字所命名。後來，這種方法經常被銷售人員用於具體的銷售活動當中，而且所取得的效果也相當顯著，所以人們將銷售領域對這一方法的靈活運用稱為“本-富蘭克林”成交法。“本-富蘭克林”法對於人們進行任何決定都可以起到更積極的作用，而對於銷售人員開展的具體銷售活動所發揮的作用也被許多優秀銷售人員創下的卓越業績所證明。這種成交技巧為何在銷售過程當中具有如此顯著的效果呢？這主要是因為利用這種方式，銷售人員能夠更有效地找出潛在客戶在面臨決定時真實的內心想法：他們認為自己能夠從交易中得到什麼、他們又在擔心什麼、產品或服務的哪些優勢如果銷售人員能夠說服客戶願意敞開心扉與自己採用“本-富蘭克林”法決定最後的銷售結果，那么銷售人員就可以從客戶寫出的理由當中掌握到足夠的信息，而採用其他方式是很難一下子掌握如此豐富而真實的客戶信息的。在充分掌握了這些客戶信息的基礎之上，銷售人員就可以根據客戶內心的具體想法展開相應的說服、介紹或推薦等銷售活動了。所以也有人說，“本-富蘭克林”成交法，實際上只是在與客戶前期溝通時引導客戶說出他們的願意購買或拒絕購買的各種理由，而當客戶說出這些具體的理由之後，銷售人員則必須藉助其他方法才能實現成交，如果不結合其他方式或方法，那么銷售人員只能面對客戶提出的一大堆反對意見而興嘆了。
事實上，在實際銷售過程中，任何一種成交技巧的運用都不是孤立的，一個優秀的銷售人員知道自己應該在具體的銷售活動中如何對各項成交技巧進行靈活運用，並且知道如何將各種成交技巧進行相互配合、綜合利用。而“本-富蘭克林”成交法則可以在銷售局面難以打開時幫助銷售人員充分掌握客戶的各種真實想法，而且使用這種方法本身也可以增強銷售人員與客戶之間的信息和情感互動。
2.在客戶配合下引導客戶實現成交既然“本-富蘭克林”成交法在實際銷售活動中具有如此顯著的作用，那么銷售人員又該如何對其進行靈活運用呢？有一些銷售人員提出這樣的問題：“當我建議客戶將其願意購買的理由和不願意購買的理由都分別寫下來時，如果客戶不願意配合，那怎么辦？”銷售人員提出的這些問題是確實存在的，並不是所有的客戶都願意接受銷售人員對他們的安排，他們可能只是純粹地抵制這樣的推銷，所以他們根本不願意花費時間和精力去填寫這些具體的理由。
