如何創建銷售培訓項目

內容提要

本書介紹了用以指導銷售培訓課程的開發或修訂的銷售方法和框架。本書所闡述的觀點和實例適用於各種規模的企業。每個章節所設計的問題都可以幫助企業分析其現行的銷售培訓結構，並且確定潛在的革新和改進機會。本書分析了專業銷售人員在商業領域的綜合職能，並且大致描述了銷售職位所必需的核心能力，同時規定了銷售培訓課程的基本要素。本書第一部分所提出的觀點和問題不僅分析了銷售培訓課程的需求，而且還審查了成功開發內部銷售培訓課程所需的規劃及準備工作。第二、三和四部分介紹的"能力培養框架"確定了一組核心能力，銷售部門可以據此來開發為自己量身定做的能力框架，該框架反映了銷售部門所在行業或服務領域的細微競爭差別。讀者可以利用本書所提供的資源來制定培訓專業銷售人員的方法。本書適合於企業管理人員、銷售人員及培訓人員閱讀。

編輯推薦

新千年開創了以電子商務和全球化為顯著特點的新時代，儘管如此，經過培訓的專業銷售人員仍然供不應求。再也沒有什麼比培養專業銷售人員更重要的了。許多企業都不具備用以招聘、培訓和培養專業銷售人員的戰略和體制。為滿足這一重要的企業需求，本書提供了系統化的架構和用戶化的方法。

作者簡介

威廉·J·羅期韋爾是賓州大學教育學院成人教育部、教學系統和在職教育培訓部的人力資源培訓教授。在此之前，威廉曾擔任過富蘭克林人壽保險公司的副總裁助理和管理培訓導師以及伊利諾斯審計公署的培訓導師。同時，威廉還是私營公司Rothwell & Associates的總裁。威廉撰寫的其他書籍包括《創建內部領導和管理者培訓課程》。

圖書目錄

第一部分開發內部銷售培訓課程的要點

第1章確定銷售人員的角色和職能

第2章確定人員培訓需求並設計課程

第3章策劃學習和發展的機會

第4章引導和評估內部銷售培訓課程

第二部分了解自我

第5章提高人際銷售技能並促進自我發展

第6章與客戶進行溝通

第7章提高談判和影響技能

第8章解決銷售和人際衝突並妥善處理變更

第三部分了解產品和服務

第9章建立發展的客戶和項目干係人信息程式

第10章確定並宣傳產品的特徵和優勢

第11章建立和保持競爭分析過程

第12章連線銷售和行銷戰略

第四部分了解客戶和業務

第13章預測、規劃和拓展客戶

第14章管理商業訪問、時間和銷售區域

第15章提供服務和處理客戶關係

第16章新產品和服務的開發及項目管理

附錄A 定製的工作概況：客戶經理

附錄B 書面問卷：評估銷售培訓要求

附錄C 關鍵情景的行動指導匯總

參考文獻

圖書前言

前言專業銷售人員在企業的創收過程中發揮著重要作用，如果沒有專業銷售人員創造的收入，企業很快就會歇業停產。專業銷售人員在很大程度上決定著企業各個成員的生活，並且成為企業與客戶之間的主要聯繫媒介。只有承認專業銷售人員的重要性，具有前瞻思想的決策制定者才會主辦適用於企業專業銷售人員並且經過計畫的內部培訓，以最大程度地提高銷售效力，進而增加銷售收入。事實上，“培訓被譽為是增加銷售量的最常用的干預手段”（Erffmeyer、Russ和Hair, 1991）。然而，許多作者都公開遣責了企業所開發培訓課程普遍存在的低劣品質（見Erffmeyer、Russ和Hair, 1991; Kerr 和Burzyunski, 1998）。 ..

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