《基於顧客行為與渠道競爭的收益管理問題研究》是依託復旦大學，由徐以汎擔任項目負責人的面上項目。
基本介紹
- 中文名：基於顧客行為與渠道競爭的收益管理問題研究
- 依託單位：復旦大學
- 項目類別：面上項目
- 項目負責人：徐以汎
項目摘要,結題摘要,
項目摘要
隨著中國經濟的深入發展，市場競爭變得異常激烈，產品銷售出現了多種渠道並存的局面，如：傳統實體分銷模式（沃爾瑪、國美等）、第三方網上銷售模式（淘寶、京東等）、實體直銷模式（自營門店）、網上直銷模式（自營網站）等。不同銷售渠道各自的優勢和差異性，及彼此間的競爭為企業制定價格和銷售策略提供了多種選擇（單一或多渠道混合）；其次，戰略型的聰明顧客，既會比較價格，也會等待（至最合適的時間購買）；再者，企業本身同時也面臨著市場環境以及各種因素（如市場需求、產品庫存、產品對客戶的價值等）的變化，這使得決策變得困難並富有挑戰。本項目將在動態選擇渠道策略的基礎上，結合顧客行為與渠道競爭因素，研究企業對不同渠道的動態（多階段）定價及存量控制問題。此項研究具有理論創新性，是收益管理理論在產品銷售過程中通過渠道選擇實現收益最大化的套用，同時該問題也考慮了消費者行為的影響，具有深刻和廣泛的實際套用價值。
結題摘要
隨著中國經濟的深入發展，市場競爭變得異常激烈，產品銷售出現了多種渠道並存的局面，如：傳統實體分銷模式（沃爾瑪、國美等）、第三方網上銷售模式（淘寶、京 東等）、實體直銷模式（自營門店）、網上直銷模式（自營網站）等。不同銷售渠道各自的優 勢和差異性，及彼此間的競爭為企業制定價格和銷售策略提供了多種選擇（單一或多渠道混 合）；其次，“戰略型”的聰明顧客，既會比較價格，也會等待（至最“合適”的時間購買）； 再者，企業本身同時也面臨著市場環境以及各種因素（如市場需求、產品庫存、產品對客戶 的價值等）的變化，這使得決策變得困難並富有挑戰。 本項目在動態選擇渠道策略的基礎上，結合顧客行為與渠道競爭因素，研究企業對不同渠道的動態（多階段）定價及存量控制問題。具體為1、動態渠道選擇問題--如何根據市場情況以及企業自身情況的變化來選擇及調整渠道結構；2、動態定價問題--基於渠道選擇策略來制定不同渠道的定價方案，並結合“戰略型”顧客行為考慮動態渠道選擇及動態定價問題。 在項目的支持下，我們取得了一些具有深刻意義的理論結果：1、證明了在多階段雙渠道情況下如何進行渠道選擇和定價的方法和策略，理論結果發表在國際頂級期刊Marketing Science（2016），2、發現並證明了在收益管理過程中如何克服價格和需求正相關環境下的決策方法和策略，這一創新成果被套用在系統中取得了很好的經濟效益，投稿Operations Research，並申請了發明專利。 我們一共發表了10篇學術論文（另有多篇論文在審理過程中），舉辦了2次國際學術會議，1次國內學術會議，參加了多次國內和國際的學術會議，並成功邀請了一批國內外知名的學者的訪問，成功舉辦了一系列的學術交流活動。 培養了9名博士生，多名MBA學生。 總之,此次研究推動了我們各方面的工作，使我們有了很大的收穫和進步.
