基本介紹
- 中文名：沉錨效應
- 外文名：Anchoring effect
- 定位：心理學名詞
- 類型：心理現象
- 特點：思維固定在某處
簡介,提出,條件,認知作用,
簡介
所謂沉錨效應（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
錨定（anchoring）是指人們傾向於把對將來的估計和已採用過的估計聯繫起來，同時易受他人建議的影響。當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實並不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。基點定位就像一隻錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了。
提出
1973年，卡納曼和特沃斯基指出，人們在進行判斷時常常過分看重那些顯著的、難忘的證據，甚至從中產生歪曲的認識。例如，醫生在估計病人因極度失望而導致自殺可能性時，常常容易想起病人自殺的偶然性事件。這時，如果進行代表性的經濟判斷，則可能誇大極度失望病人將自殺的機率，這就是人們在判斷中存在的沉錨效應。
1974年，卡納曼和特沃斯基通過實驗來進一步證明沉錨效應。實驗要求實驗者對非洲國家在聯合國所占席位的百分比進行估計。因為分母為100，所以實際上要求實驗者對分子數值進行估計。首先，實驗者被要求旋轉擺放在其前面的羅盤隨機地選擇一個在0到100之間的數字；接著，實驗者被暗示他所選擇的數字比實際值是大還是小；然後，要求實驗者對隨機選擇的數字向下或向上調整來估計分子值。通過這個實驗，卡納曼和特沃斯基發現，當不同的小組隨機確定的數字不同時，這些隨機確定的數字對後面的估計有顯著的影響。例如，兩個分別隨機選定10和65作為開始點的小組，他們對分子值的平均估計分別為25和45。由此可見，儘管實驗者對隨機確定的數字有所調整，但他們還是將分子值的估計錨定在這一數字的一定範圍內。
許多金融和經濟現象都受沉錨效應的影響。比如，股票當前價格的確定就會受到過去價格影響，呈現沉錨效應。證券市場股票的價值是不明確的，人們很難知道它們的真實價值。在沒有更多的信息時，過去的價格(或其他可比價格)就可能是現在價格的重要決定因素，通過錨定過去的價格來確定當前的價格。沉錨效應同時發生在商品定價的其他經濟現象中，它類似於總量經濟學中的“粘性價格”，只要把過去的價格作為新價格的一種參考(建議)，那么新價格就會趨於接近過去的價格。如果商品的價值越模糊，參考就可能越重要，錨定就可能是更重要的價格決定因素。
條件
一般而言，“錨”只要受到人們的注意，那么無論其數據是否誇張、前例是否有實際參考效用、或對決策者是否有提醒或獎勵，該沉錨效應都會起作用。當然，參照物與估測答案的相關性、相似性越大，沉錨效應越顯著。具體如下：
第一，參考物是否能夠引起決策者的足夠注意。大多數的錨定實驗都分為兩部分，先比較後估計。這樣做是為了保證受試者能夠注意到那個“錨”或參照物。事實上，這個第一步的比較在絕大多數的時候並不是必需的，對於受試者而言，只要確保那個參考物能夠引起其足夠的重視就算達成目的。
第二，參照物與目標之間的相似性。參照物與估測答案或者目標之間是否需要有一定的共性?心理學實驗證明：沉錨效應只有在參照物與目標答案是相同單位時，才會產生。比如：投資決策中的到期收益率是一定數量的百分比“%”，而現金紅利則是一定數量的錢“元”。實驗表明：如果給的“錨’’是一定數量的金錢，可問題卻是要估算一個百分比的數字，那么就不會產生沉錨效應。當然，即使是相同單位，但某些其他因素的不同也會產生其影響。比如說“錨”是一個長度數值，問題卻是某個寬度數值；或者“錨”是一個北京市人口數量，問題卻是非洲所擁有的野生大象的數量。在這種雖然單位相同但特質相差太大的情況下，沉錨效應也會大打折扣。
第三，極端型的參照物。研究發現，即便是很極端的參照物(極大或者極小)，人們仍然會產生一定的沉錨效應。當然，其越是極端，沉錨效應越小。
第四，受試者的認知能力和學識程度。即使受試者被告知或被暗示不要受到參照物的影響，甚至受試者在測試之初已明確表示其自身判斷不會受影響，但實際的情況卻是沉錨效應仍然會發生，並沒有因此而有絲毫的減弱。可見，知曉程度並不能幫助改善沉錨效應。
第五，獎勵的效果。如果對受試者能夠給出精確答案實施某種獎勵的話，是否會對沉錨效應有一定的影響?實驗證明，不論是物質上的獎勵還是精神上的褒獎，都不會減少錨定現象，即便有減少也是相當的微弱。
綜上所述，沉錨效應在絕大多數情況下是潛意識裡自然生成的，是人類的一種天性，正是由於這種天性的存在，才導致人們在實際決策過程中容易形成偏差，從而影響最終的結果。
認知作用
近幾年來，科學家認為錨定的產生根源主要是參照物在第一階段——獲取信息時發揮的作用，參照物使得與之相近的信息受到更多的重視，甚至人們把參照物本身作為參考因素，這樣就會影響最終答案的產生。這一理論也得到其他實驗的印證，即理解某一事物首先是接受已給出的某個結論隨後剔除掉其中錯誤的信息。
那些被選擇用來比較“錨”與目標的信息在後面對結果的預測中會顯得更為重要。這種理論說明只有當信息與目標相關時才會對結果產生影響。表示寬度的“錨”在同樣預測寬度時的影響大，而預測高度時就沒有那么大了。在另一個實驗中，給出極端性參照，在做比較判斷時被試者的反應要比要求給出確定值的反應要快。這個結果表明，比較判斷不需要獲取相關信息，因而其反應所需的時間較短。’
所提的問題會像記憶搜尋器一樣去尋找先前提到的“錨”，因而“錨”就會成為答案的參考因素之一，“錨”與問題的相同點越多，影響力就越大。
心理學家通過試驗證明，沉錨效應對比較判斷也有效，從而說明根據“錨”或在“錨”的暗示下取得的信息也會是一種誤導偏差，因為與“錨”相似的會受到更多注意。這解釋了為什麼會有很多被試者認為目標答案比低的“錨”更低(或高的“錨”更高)。有人把這種引起偏差的信息獲取認為是導致錨定現象的重要原因，他們認為“錨”的出現會增加“錨”與目標間相同點的有效性，減少不同點的影響。
這種“錨”對人們判斷的影響有時甚至是潛在的，讓被試者列出他們在給出答案時想到的內容，可以看到，在問德國年平均氣溫是高於還是低於5攝氏度(或20攝氏度)，給5攝氏度的人很快想到“寒冷”、“雪”’之類的辭彙，而20度的則馬上想到“溫暖”、“陽光”之類的詞語。
還有，如果把一組人回答問題的理由列出來給另一組做參考，在給出同樣“錨”的條件下，前一組的沉錨效應比後一組明顯，因為人們總是認為別人總結的理由是有偏差的，自己的總是正確的，所以後一組在看到那些理由時會更多地考慮與之相反的因素從而平衡了前面的偏差。
信息的選擇既可以減少錨定的偏差同樣也可以增加這種偏離。目標有越多的特性可供選擇，相對的“錨”就有更多的機會選擇那些與之相似的信息。
總之，大量研究結果表明，參照物會對人的記憶產生某種作用，引導人們在考慮答案時選擇那些相似的信息。只有當人們清楚地意識到參照物與目標間的不同或信息與目標無關時，錨定現象才會有所減弱。因為參照物的暗示是自主產生的，所以獎勵對錨定的作用不大。今後還需要深入研究信息選擇對沉錨效應的影響。
