描定效應

描定效應是定量估測時起始值像錨一樣制約著估測值並導致判斷和決策出現偏差的心理現象。卡尼曼和特沃斯基於1974年通過實驗證明了錨定效應的存在。他們要求被試者對非洲國家在聯合國所占席位的百分比進行估計。因為分母為1,00，所以實際上要求實驗者對分子數值進行估計。首先，實驗者被要求旋轉擺放在其前面的羅盤隨機地選擇一個在0到100之間的數字；接著，實驗者被暗示他所選擇的數字比實際值是大還是小；然後，要求實驗者對隨機選擇的數字向下或向上調整來估計分子值。實驗發現，當不同的小組隨機確定的數字不同時，這些隨機確定的數字對後面的估計有顯著的影響。如兩個分別隨機選定10和65作為開始點的小組，被試對分子值的平均估計分別為25和45。

儘管實驗者對隨機確定的數字有所調整，但被試還是將分子值的估計錨定在與這一數字非常接近的範圍內。在市場行銷中，錨定效應主要用來解釋消費者在認知產品價格時的參考點依賴現象。如當讓消費者回答願意為某個新產品支付多少錢時，他們通常會把記憶中的特定價格、或者情境當中出現的特定數字作為參考點（價格錨），並在這個參考點的基礎上，形成對新產品合適價格的推斷。