《銷售聖經》是2010年中國華僑出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：銷售聖經
- 作者：翟文明，郝秀花 著
- 出版時間：2010年5月1日
- 出版社：中國華僑出版社
- ISBN：9787511302847
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書分為上、中、下三篇。上篇“成功銷售全攻略”通過銷售流程、銷售計畫、銷售實踐三個成功銷售理念建立了一套完整的銷售體系和戰略思想，涵蓋了成功尋找、贏取、留住客戶的全部策略和技能，同時還介紹了奧格·曼狄諾、原一平、喬·吉拉德等五位世界高級推銷大師的推銷秘訣和成功之道。
中篇“有效的行銷方法”部分從行銷環境分析、市場機會選擇、確定產品競爭優勢、價格定位與行銷推廣、市場行銷策略、行銷執行與管理等方面精選出數十種行銷方法，涵蓋行銷工作的整個流程。這些方法集中體現了行銷大師和商業精英們的經營智慧和行銷藝術，可以幫助企業和行銷人員解決行銷中遇到的各種難題，更科學地作出行銷工作中的各項重大決策。
為了幫助廣大銷售人員在短時間內快速、全面地掌握實用的銷售策略、技巧以及行銷知識，成為銷售精英，同時為了給企業銷售經理和教練提供一套系統完整的銷售管理和培訓手冊，幫助他們打造強有力的銷售團隊，我們精心編寫了這本書。全書將銷售與銷售管理很好地結合在一起，系統講述了銷售和銷售管理的各種實用方法，全面解決了銷售與銷售管理的所有重要問題，反映了銷售理論與實踐方面的新發展。
下篇“必讀的經典行銷書”收錄了過去幾十年里世界項級行銷大師的十四部經典著作，包括傑弗里·吉特莫的尼爾·雷克漢姆的《銷售巨人》、菲利普·科特勒的《水平行銷》、里吉斯·麥克納的《關係行銷》、艾略特·艾登伯格的《4R行銷》等。不論個人還是企業，都可以從這些里程碑式的行銷著作中廣徵博取，借鑑大師的經驗教訓，找到適合自己的行銷觀念、策略和技巧，顯著提高自己的行銷水準。
圖書目錄
上篇 成功銷售全攻略
第一章 制訂銷售計畫與目標
分析銷售業務的現狀
一、我們怎樣才能實現目標
二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰
三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰
四、創立價值服務理念
五、現有業務狀況
六、業務缺口分析
七、彌補業務缺口所必需的新業務量
有計畫才能達到目標
一、銷售計畫很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起於平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷售，永不為遲
設定銷售目標
一、做正確的事
二、設定銷售目標
三、“沒有”目標的神話
第二章 建立穩固的銷售
尋找目標顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機遇
三、最好的獻給最高級的客戶
四、你最有潛力的市場就是你的現有客戶
五、對客戶進行精確定位
六、發掘有希望購買產品的顧客
約見客戶
一、事前準備
二、初次與客戶會面
三、約見：確定會談氛圍
四、2分鐘電鑽法
有技巧地激發購買慾望
一、問準問題
二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標
三、如何陳述產品特色和產品優勢
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風格
六、確定解決方案
克服障礙，促成交易
一、銷售人員的悖論
二、克服對客戶異議的錯誤觀念
三、問客戶具有約束力的問題
四、讓客戶作出承諾
五、沉默的力量
第三章 維護並拓展你的銷售業務
維護你的客戶
一、三大特徵
二、問客戶使銷售額遞增的兩個最重要問題
三、利用各種渠道與客戶交流
四、以正確的方式開展業務活動
培養長期顧客
一、了解顧客發展階段，培養顧客的忠誠
二、如何長期維護老顧客
三、讓渡顧客價值，達到顧客滿意
四、並不是所有的顧客都值得保留
業務拓展
一、為什麼現在拓展新業務比過去更加重要
二、注意環境因素
三、在危機中拓展業務
四、引進新業務
五、如何成功建立業務關係人際網
第四章 電話銷售
銷售過程的PLAYING模型
一、過程策略
二、做出電話計畫
三、傾聽客戶講話
四、提問正確的問題
五、少說廢話
六、讓客戶參與談話
七、交易談判
八、獲得承諾
識別客戶的性格類型
一、精確型客戶
二、興奮型客戶
三、果斷型客戶
四、溫和型客戶
五、性格匹配
六、性格匹配指南
提問高價值問題
一、建立關係
二、用問題識別需求
三、用問題建立信任
四、用問題揭示需求
五、用問題加深關係
六、提問高價值問題
七、對不同性格客戶的提問
化解異議，完成銷售
一、異議的價值
二、永遠不要讓客戶“聽”到你的緊張
三、處理異議的技巧
四、確認
五、壓力管理
六、不同性格類型的客戶的異議
第五章 世界上最偉大的推銷員的銷售秘訣
奧格`曼狄諾教你怎樣成為最偉大的推銷員
一、用全心的愛迎接今天
二、堅持不懈直到成功
三、相信自己是自然界偉大的奇蹟
四、永遠沐浴在熱情之中
五、珍惜生命中的每一天
六、在困境中尋找機遇
七、每晚反省自己的行為
八、控制情緒笑遍世界
原一平給推銷員的10個忠告
一、培養自身，做一個有魅力的人
二、處處留心，客戶無處不在
三、關心客戶，重視每一個人
四、定期溝通，緊密客戶關係
五、主動出擊，打開客戶大門
六、贏得客戶，好好對待“上帝
七、管好客戶資源，讓客戶連成片
八、對生意介紹人必須信守承諾
九、重視250法則，客戶不再遙遠
十、擁有感恩的心，與家人分享成功
喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密
一、讓產品成為你的愛人
二、精心地準備銷售工具
三、記錄與客戶交流的信息
四、使用氣味來吸引顧客
五、抓住顧客心理促成交
六、全方位獲取銷售信息
七、積極為成交做好準備
八、成功結束推銷的藝術
貝特格的無敵推銷術
一、聽到“不”時要振作
二、最重要的銷售秘訣
三、極短時間內達成銷售
四、必須學會的銷售技巧
五、如何確保顧客的信任
六、讓人們願意和你交流
七、不要害怕失敗
托德·鄧肯告訴你如何成為銷售冠軍
一、排練法則——排練好銷售這幕劇
二、靶心法則——開發高回報的顧客
三、槓桿法則——讓對手成為槓桿
四、求愛法則——用真誠打動顧客
五、鉤子法則——吸引顧客守候到底
六、催化法則——建立成熟客戶關係
七、加演法則——不斷提升服務質量
八、80／20法則——重點出擊，高利回報
……
中篇 最有效的行銷方法
第一章 行銷環境分析
第二章 市場機會選擇
第三章 確定產品競爭優勢
第四章 價格定位與行銷推廣
第五章 市場行銷策略
第六章 行銷執行與管理
下篇 必讀的經典行銷書
