《銷售心理訓練手冊》詳細講解銷售心理的核心內容與實用技巧，幫助銷售人員研究客戶的心理，對客戶做一個全面、透徹的了解。從而讓銷售人員可以知道客戶表面拒絕的深層原因、客戶心理的最佳預期、客戶的興趣點；同時可以將客戶本來抗拒的強硬態度變得緩和起來，繼而引發客戶的興趣點，最終由抗拒到接受，做出購買行為。並在闡述商品的過程中說到客戶的心坎上，根據客戶的心理預期，愉快地完成訂單。
基本介紹
- 中文名：銷售心理訓練手冊
- 作者：周志剛
- 語言：簡體中文
- 出版時間：2013年9月1日
- 出版社：中國鐵道出版社
- 頁數：256 頁
- ISBN：9787113169145
- 開本：16 開
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《銷售心理訓練手冊》由中國鐵道出版社出版。
圖書目錄
第1章 客戶心思你能猜——為什麼學習讀心術
1.認識讀心術
2.讀心術：溝通的橋樑
3.為什麼學習讀心術
4.利用讀心術解讀客戶心思
第2章 觀察外貌——初步判斷客戶性格特徵
1.觀眼：性格機密瞬間瞭然於胸
2.瞄眉：濃淡遠近間透露客戶百樣心性
3.下巴：代言美貌更關聯性格
4.站姿：直指客戶內心起伏
5.衣著：一封沉默的客戶性格介紹信
第3章 讀懂客戶的眼神
1.雙眼中的心靈密碼
2.眼睛裡的密碼：眼神千機變
3.熟記：解析眼神密碼
4.萬種眼神，萬法銷售
5.眼神的力量：神秘磁場的指引
6.眼神小貼士：“三要三不要”
第4章 客戶臉部表情訴說心聲
1.幾個“不一定”
2.臉色性格學
3.眉宇間別有洞天
4.鼻子暗語
5.面部表情連連看
第5章 頭隨心動——頭部動作泄露客戶內心密碼
1.抬頭低頭喜怒畢現
2.不同性格決定你的頭部小動作
3.點頭Yes，搖頭No
4.以禮相待高傲客戶
第6章 身體動作——識別客戶謊言
1.人的身體會說話
2.身體動作背後的語言
3.如何識別客戶的謊言與真心
4.不同的坐姿與站姿體現不同的內心
5.小手勢出賣客戶大心理
第7章 手能說話——觀察手的動作，洞悉客戶內心
1.小手掌，大秘密
2.手之密語
3.雙手放在背後的秘密
4.手掌與撒謊
5.手與臉部接觸
第8章 握手——了解客戶性格特徵
1.握手——成功的起點
2.握手——通往客戶心門的鑰匙
3.握手可以透視的性格
4.握手的奧妙
5.握手力量與時間的不同，傳遞的信息不同
6.友好握手，溝通無阻
7.握手的禮儀
第9章 雙臂告訴你——拒絕還是接受
1.胸前緊抱雙臂
2.護短式握臂
3.握拳式雙臂交叉
4.抓握式的雙臂交叉
5.雙臂交叉
6.擁抱自己的不同體現
第10章 腿是最不會說謊的部位
1.腿亦能言
2.解讀不同的走路姿勢
3.雙腿姿勢
4.坐姿的秘語
第11章 客戶購買慾望——身體動作發出信號
1.客戶是不是想購買
2.撫摸下巴之後
3.開放的姿態是購買的信號
4.身體的朝向是興趣有無的標誌
5.通過外力促成購買信號的達成
6.認清客戶有無購買慾望
第12章 讀心術——聽其言，觀其色
1.留意客戶的言行和舉止
2.感受言外之意
3.語速與聲調
4.從說話風格透視客戶內心
5.穿衣打扮中的秘密
第13章 了解客戶的最簡單切入點——興趣愛好
1.了解客戶的興趣愛好
2.找尋客戶的興趣點
3.從客戶肢體、表情看出客戶興趣點
4.為客戶的興趣愛好做有利的規劃
序言
行銷商品不僅是將商品推銷出去，為客戶介紹自己的商品性能這么簡單。就像生病住院，需要找對適合的醫生，才有可能對症下藥。面對客戶也一樣，了解客戶需求及客戶長遠計畫是打開客戶心門的“敲門磚”，也是行銷的第一步。
銷售不僅是賣出商品的過程，還是一種心理戰。一個成功的銷售人員不僅是因為他的聰明頭腦，還因為他能夠讀懂客戶的心理。
精彩內容
銷售人員在與客戶的接觸過程中，客戶的一言一行，哪怕極易忽略的小動作，都有可能是客戶發給我們的有利信號。如果我們能夠讀懂這些行為背後的深意，那么我們就有了丈量客戶內心的一把標尺。
本書就是教會銷售人員如何能讀懂客戶心理，詳細講解讀心術的核心內容和使用技巧，幫助銷售人員研究客戶的心理、了解客戶心理，進而在闡述商品的過程中說到客戶的心坎上，並根據客戶的心理預期，愉快地完成訂單。
內容特色
本書系統地講解銷售人員在銷售過程中可能遇到的一些問題及客戶所能表現出來的一些狀況，提出具體的應對措施，及時幫助銷售人員研究客戶的心理，對客戶做一個全面透徹的了解。
幫助你如何關注客戶細節，正確獲取客戶信息，針對信息做出正確的銷售決策。
幫助你學會解讀客戶身體動作，從客戶的小動作、小細節及肢體語言等方面對客戶的心理產生一種認知，最終達到“讀心”的效果，形成良好的行銷模式。
幫助你解讀客戶內心，了解客戶拒絕的深層原因、客戶心裡的最佳預期、客戶的興趣點。
寫給誰看
本書適合每一位銷售人員閱讀，既可作為銷售新人的入門學習手冊，也可作為銷售人員充電培訓教材，幫助銷售人員成為讀心專家，擁有完善的銷售技能，成為業績卓越的銷售明星。
掌握了客戶的內心，銷售人員才能創造卓越的業績，才能使得銷售行為的效率最大化。翻開本書，開始你的“讀心”之旅吧！
由於編者學識有限，書中難免有錯誤和疏漏之處，請讀者不吝賜教。
