《銷售口才訓練手冊》深入淺出地講解了各種溝通策略和口才技巧，同時配以生動的案例和清晰的流程圖，以及輕鬆有趣的語言風格，讓你在最短時間內掌握核心的溝通口才技巧。幫助你消除客戶心理防線，在短時間內與客戶建立起信任關係並說服客戶，與客戶成為朋友，最後擁有無數的客戶資源，使業績無限攀升。 《銷售口才訓練手冊》既可作為銷售新人的入門學習手冊，也可作為銷售人員學習充電的培訓參考書，幫助銷售人員完善溝通技能，提升內在素質，儘快成為業績卓越的銷售明星。
基本介紹
- 書名：銷售口才訓練手冊
- 出版社：中國鐵道出版社
- 頁數：255頁
- 開本：16
- 作者：李林娟
- 出版日期：2013年9月1日
- 語種：簡體中文
- 品牌：中國鐵道出版社
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
對於銷售人員來講，只有儘快掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應注意的細節，才能讓溝通變得輕鬆和愉悅，銷售工作才能變得事半功倍。《銷售口才訓練手冊》旨在把你帶入到“有效溝通”的境界，讓你的銷售工作輕鬆而卓有成效。《銷售口才訓練手冊》主要從溝通禁忌、讚美客戶、傾聽客戶、提問客戶、解說產品、說服客戶、溝通異議處理、成交技巧等幾個方面，詳細解說溝通技巧和策略，重點講解了溝通注意事項，以全面提升銷售人員的溝通能力。
圖書目錄
第1章 溝通必備武器——有魅力的說話方式
1 “會說話”：銷售員必備武器
2 由衷地讚美：幫你獲取好感，贏得客戶
3 恰當地提問：整個銷售成交的核心
4 滿意的應答：決定整個銷售的成敗
5 “無聲”的傾聽：從說話中聽出玄機
6 有力的說服：讓客戶有立即想要買下的衝動
7 說話有技巧：讓語言更出彩
第2章 服務禁忌語言——規範銷售語言
1 規範銷售語言
2 面對面溝通語言規範
3 電話溝通語言規範
4 網路溝通語言規範
第3章 別讓客戶討厭——不可觸犯的銷售禁忌
1 什麼話該說，什麼話不該說
2 忌表達不明確：清晰明確是傳遞信息的基礎
3 忌演講式語言：幽默靈活才能拉近與客戶的距離
4 忌誇大其詞或過於專業的語言：會增加客戶負擔
5 忌語言過於強勢：強扭的瓜不甜
6 忌生硬、枯燥、爭辯、質疑的語言：會讓客戶反感
7 忌談隱私問題及不雅之言：八卦之言不可有
8 忌溝通模式千篇一律：不同人不同方式
9 非語言溝通禁忌：保證交流更順利
第4章 把握首次見面——溝通開場技巧
1 初次見面可以不談銷售
2 有效吸引客戶的注意力
3 把握好交談的時機
4 初次見面需以寒暄作鋪墊
5 激發客戶的好奇心
6 開場白要得體
第5章 巧舌讚美客戶——贏得客戶好感
1 讚美是與客戶溝通的潤滑劑
2 尋找讚美點：讓客戶感受你的真誠
3 讚美優點：撓到客戶的“癢處”
4 讚美要真誠：不要讓客戶覺得你是虛偽的
5 別出心裁的讚美：讓客戶感受極大關注
6 讚美要適度：客戶才能與你輕鬆溝通
7 讚美要看時機：為你的銷售奠定基礎
第6章 無聲溝通方式——傾聽客戶
1 傾聽：有效溝通的重要基礎
2 傾聽：從客戶那裡獲得重要信息
3 傾聽：體現對客戶的尊重和禮貌
4 傾聽：營造與客戶的交流時機
5 傾聽：讓客戶把話說完
6 傾聽：藉助肢體語言和禮儀細節
第7章 主動提問客戶——讓客戶與自己互動
1 提問對銷售的重要作用
2 請教式提問：讓客戶感受到自己的價值
3 詢問式提問：激發客戶的交流欲
4 “圓圈”式提問：客戶在選擇中參與到溝通中
5 “決定”式提問：讓客戶在你提示下做出決定
6 “核心”式提問：打消客戶的顧慮
7 “開放”性提問：讓客戶表達自己的需要和觀點
8 提問的禁忌：不要引起客戶的反感
第8章 展現產品優勢——產品解說技巧
1 有效的產品解說才能讓客戶接受
2 讓客戶怦然心動的產品解說
3 讓客戶感覺價值所在的產品解說
4 向客戶傳遞自信和高素質的產品解說
第9章 終極說服客戶——將客戶的拒絕當作購買前兆
1 說服客戶的基本功
2 說服第一步：客戶是否具有購買條件
3 說服第二步：真誠的態度
4 說服第三步：讓客戶感受到“有利可圖”
5 說服第四步：消除客戶的顧慮
6 讓客戶立即產生購買衝動的說服術
7 說服拒絕購買的客戶
第10章 正視客戶異議——溝通異議處理心
1 面對異議：找出原因
2 異議的種類
3 面對異議：切勿不置可否和埋怨客戶
4 面對異議：處理技巧很重要
5 面對異議：幽默作為自己的“防彈衣”
6 面對異議：態度誠懇+不爭辮+留面子
第11章 破譯身體密碼——從身體語言中尋找溝通信息
1 透露你真實想法的身體語言
2 用得體的肢體語言打動客戶
3 適當的面部表情利於溝通
4 身體語言調節溝通氛圍
5 解讀客戶肢體動作傳遞的信息
第12章 成交才是根本——銷售溝通成交技巧
1 溝通決定成交的成功
2 直接成交法：幫客戶做出購買決定
3 選擇成交法：幫客戶做出購買選擇
4 優惠成交法：讓客戶覺得物超所值
5 保證成交法：給予客戶承諾
6 欲擒故縱法：通過先冷淡對方來激起對方的興趣
7 利益引導法：直接從利益入手
第13章 來個漂亮收尾——成交後的溝通技巧
1 成交後，首先要向客戶表達謝意
2 要禮貌地與客戶道別
3 及時催促客戶付款
4 成交後，維持良好的客戶關係
5 成交後，多做銷售之外的事情
6 成交後，也要對產品缺點有所溝通
7 成交後，銷售員須知的溝通禁忌
1 “會說話”：銷售員必備武器
2 由衷地讚美：幫你獲取好感，贏得客戶
3 恰當地提問：整個銷售成交的核心
4 滿意的應答：決定整個銷售的成敗
5 “無聲”的傾聽：從說話中聽出玄機
6 有力的說服：讓客戶有立即想要買下的衝動
7 說話有技巧：讓語言更出彩
第2章 服務禁忌語言——規範銷售語言
1 規範銷售語言
2 面對面溝通語言規範
3 電話溝通語言規範
4 網路溝通語言規範
第3章 別讓客戶討厭——不可觸犯的銷售禁忌
1 什麼話該說，什麼話不該說
2 忌表達不明確：清晰明確是傳遞信息的基礎
3 忌演講式語言：幽默靈活才能拉近與客戶的距離
4 忌誇大其詞或過於專業的語言：會增加客戶負擔
5 忌語言過於強勢：強扭的瓜不甜
6 忌生硬、枯燥、爭辯、質疑的語言：會讓客戶反感
7 忌談隱私問題及不雅之言：八卦之言不可有
8 忌溝通模式千篇一律：不同人不同方式
9 非語言溝通禁忌：保證交流更順利
第4章 把握首次見面——溝通開場技巧
1 初次見面可以不談銷售
2 有效吸引客戶的注意力
3 把握好交談的時機
4 初次見面需以寒暄作鋪墊
5 激發客戶的好奇心
6 開場白要得體
第5章 巧舌讚美客戶——贏得客戶好感
1 讚美是與客戶溝通的潤滑劑
2 尋找讚美點：讓客戶感受你的真誠
3 讚美優點：撓到客戶的“癢處”
4 讚美要真誠：不要讓客戶覺得你是虛偽的
5 別出心裁的讚美：讓客戶感受極大關注
6 讚美要適度：客戶才能與你輕鬆溝通
7 讚美要看時機：為你的銷售奠定基礎
第6章 無聲溝通方式——傾聽客戶
1 傾聽：有效溝通的重要基礎
2 傾聽：從客戶那裡獲得重要信息
3 傾聽：體現對客戶的尊重和禮貌
4 傾聽：營造與客戶的交流時機
5 傾聽：讓客戶把話說完
6 傾聽：藉助肢體語言和禮儀細節
第7章 主動提問客戶——讓客戶與自己互動
1 提問對銷售的重要作用
2 請教式提問：讓客戶感受到自己的價值
3 詢問式提問：激發客戶的交流欲
4 “圓圈”式提問：客戶在選擇中參與到溝通中
5 “決定”式提問：讓客戶在你提示下做出決定
6 “核心”式提問：打消客戶的顧慮
7 “開放”性提問：讓客戶表達自己的需要和觀點
8 提問的禁忌：不要引起客戶的反感
第8章 展現產品優勢——產品解說技巧
1 有效的產品解說才能讓客戶接受
2 讓客戶怦然心動的產品解說
3 讓客戶感覺價值所在的產品解說
4 向客戶傳遞自信和高素質的產品解說
第9章 終極說服客戶——將客戶的拒絕當作購買前兆
1 說服客戶的基本功
2 說服第一步：客戶是否具有購買條件
3 說服第二步：真誠的態度
4 說服第三步：讓客戶感受到“有利可圖”
5 說服第四步：消除客戶的顧慮
6 讓客戶立即產生購買衝動的說服術
7 說服拒絕購買的客戶
第10章 正視客戶異議——溝通異議處理心
1 面對異議：找出原因
2 異議的種類
3 面對異議：切勿不置可否和埋怨客戶
4 面對異議：處理技巧很重要
5 面對異議：幽默作為自己的“防彈衣”
6 面對異議：態度誠懇+不爭辮+留面子
第11章 破譯身體密碼——從身體語言中尋找溝通信息
1 透露你真實想法的身體語言
2 用得體的肢體語言打動客戶
3 適當的面部表情利於溝通
4 身體語言調節溝通氛圍
5 解讀客戶肢體動作傳遞的信息
第12章 成交才是根本——銷售溝通成交技巧
1 溝通決定成交的成功
2 直接成交法：幫客戶做出購買決定
3 選擇成交法：幫客戶做出購買選擇
4 優惠成交法：讓客戶覺得物超所值
5 保證成交法：給予客戶承諾
6 欲擒故縱法：通過先冷淡對方來激起對方的興趣
7 利益引導法：直接從利益入手
第13章 來個漂亮收尾——成交後的溝通技巧
1 成交後，首先要向客戶表達謝意
2 要禮貌地與客戶道別
3 及時催促客戶付款
4 成交後，維持良好的客戶關係
5 成交後，多做銷售之外的事情
6 成交後，也要對產品缺點有所溝通
7 成交後，銷售員須知的溝通禁忌
序言
溝通口才在銷售中起著巨大的作用，假如沒有良好的銷售口才與溝通能力，那么就很難在競爭激烈的社會中立足。很多銷售人員認為，溝通就是說話，人人都會，其實這是對溝通的誤解。會說話並不意味著會溝通，溝通有“有效溝通”與“無效溝通”之分。
有效溝通相當於用一把鑰匙開一把鎖，無效的溝通相當於對牛彈琴。遺憾的是，大部分銷售人員，都在日復一日地進行著無效溝通，每天工作很努力也很辛苦，而業績慘澹，幾年下來身心俱疲，只有無奈地離開銷售崗位。
精彩內容
對於銷售人員來講，只有儘快掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應注意的細節，才能讓溝通變得輕鬆和愉悅，銷售工作才能變得事半功倍。本書旨在把你帶入到“有效溝通”的境界，讓你的銷售工作輕鬆而卓有成效。
本書深入淺出地講解各種溝通策略，銷售技巧，同時配以生動的案例和有效的流程圖，以及輕鬆有趣的文字風格，讓你在最短的時間內掌握核心的溝通口才技巧。
本書主要從溝通禁忌、讚美客戶、傾聽客戶、提問客戶、解說產品、說服客戶、溝通異議處理、成交技巧等幾個方面，詳細解說溝通技巧和策略，重點講解了溝通注意事項，以全面提升銷售人員的溝通能力。
內容特色
最重要的是，本書除講解實用技巧外，還穿插了大量生動的案例，旨在告訴銷售人員，銷售中的溝通不是一成不變的，更沒有固定的模式可循。銷售中的溝通必須根據客戶的不同需求及環境和市場的不同，來靈活運用不同的銷售溝通方法，直到找到一套最適合自己的溝通模式。
幫助你消除客戶的心理顧慮，在短時間內與客戶建立信任；
幫助你洞察客戶的內心，知己知彼，快速成交；
幫助你找到客戶要害，短時間內說服客戶；
幫助你消除客戶偏見，與客戶成為朋友；
幫助你建立龐大的人脈群，擁有無數的客戶資源，讓業績無限攀升。
寫給誰看
本書既可作為銷售新人的入門學習手冊，也可作為銷售人員學習充電的培訓參考書，幫助銷售人員完善溝通技能，提升內在素質，儘快成為業績卓越的銷售明星。
溝通的成敗決定著銷售的成敗，掌握銷售溝通術，才能擁有豐富的客戶資源，使業績無限攀升。現在翻開本書，開始你的“有效溝通”之旅吧！
由於時間倉促，編者學識所限，書中難免有錯誤和疏漏之處，請讀者不吝賜教。
有效溝通相當於用一把鑰匙開一把鎖，無效的溝通相當於對牛彈琴。遺憾的是，大部分銷售人員，都在日復一日地進行著無效溝通，每天工作很努力也很辛苦，而業績慘澹，幾年下來身心俱疲，只有無奈地離開銷售崗位。
精彩內容
對於銷售人員來講，只有儘快掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應注意的細節，才能讓溝通變得輕鬆和愉悅，銷售工作才能變得事半功倍。本書旨在把你帶入到“有效溝通”的境界，讓你的銷售工作輕鬆而卓有成效。
本書深入淺出地講解各種溝通策略，銷售技巧，同時配以生動的案例和有效的流程圖，以及輕鬆有趣的文字風格，讓你在最短的時間內掌握核心的溝通口才技巧。
本書主要從溝通禁忌、讚美客戶、傾聽客戶、提問客戶、解說產品、說服客戶、溝通異議處理、成交技巧等幾個方面，詳細解說溝通技巧和策略，重點講解了溝通注意事項，以全面提升銷售人員的溝通能力。
內容特色
最重要的是，本書除講解實用技巧外，還穿插了大量生動的案例，旨在告訴銷售人員，銷售中的溝通不是一成不變的，更沒有固定的模式可循。銷售中的溝通必須根據客戶的不同需求及環境和市場的不同，來靈活運用不同的銷售溝通方法，直到找到一套最適合自己的溝通模式。
幫助你消除客戶的心理顧慮，在短時間內與客戶建立信任；
幫助你洞察客戶的內心，知己知彼，快速成交；
幫助你找到客戶要害，短時間內說服客戶；
幫助你消除客戶偏見，與客戶成為朋友；
幫助你建立龐大的人脈群，擁有無數的客戶資源，讓業績無限攀升。
寫給誰看
本書既可作為銷售新人的入門學習手冊，也可作為銷售人員學習充電的培訓參考書，幫助銷售人員完善溝通技能，提升內在素質，儘快成為業績卓越的銷售明星。
溝通的成敗決定著銷售的成敗，掌握銷售溝通術，才能擁有豐富的客戶資源，使業績無限攀升。現在翻開本書，開始你的“有效溝通”之旅吧！
由於時間倉促，編者學識所限，書中難免有錯誤和疏漏之處，請讀者不吝賜教。
