《銷售實戰一本通》是2014年中國紡織出版社出版的圖書，作者是文章。
基本介紹
- 書名：銷售實戰一本通
- 作者：文章
- 出版社：中國紡織出版社
- 出版時間：2014年7月1日
- 頁數：254 頁
- 開本：16 開
- ISBN：9787518006168
- 品牌：中國紡織出版社
- 語種：簡體中文
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,序言,
內容簡介
在當今市場競爭異常激烈的社會大背景下，店面銷售不再是傳統的伴著幾句吆喝和宣傳等著顧客上門；推銷也不再是單憑著過硬的口才，就能順利與客戶成交，而是要講究一定的策略技巧。本書精選了大量的銷售實例，從銷售員的自我修煉、銷售的溝通交往、銷售的心理博弈、銷售的策略方法及銷售的售後服務等五大方面深入淺出，系統詳細地向廣大讀者介紹了完整的銷售成交體系。本書給致力於銷售工作的新人提供系統的培訓指導，給迷茫困惑成績不佳的銷售人員提供了對照學習提高的樣本
圖書目錄
第1篇銷售自我修煉篇
第一章成功銷售始於自我——修煉良好的職業心態
自信是做好銷售的基本素質
以豁達的心態來處理突發事件
勇敢面對失敗和挫折
以從容不迫的情緒來面對顧客的敵意
成功就在最後一次的堅持
為自己的職業而自豪
對客戶要存感恩之心
第二章欲善其事先利其器——先做專家再做銷售
成為顧問式、專家式的銷售員
用專業的談話方式與客戶溝通
有談判專家的知識技能
在銷售前制訂詳細可行的計畫
要想銷售出產品，首先要成為產品專家
準備豐田式“工具箱”
第三章禮儀決定成敗——打造完美職業修養
禮儀是銷售成功的重要保證
穿對衣服才能讓人不拒絕
修煉讓人著迷的氣質
接聽電話時要有禮貌
使用名片時要注意謹慎恭敬
個人衛生細節要經常檢查
簽約時失禮會功虧一簣
第2篇銷售溝通交往篇
第四章銷售產品前先銷售自己——最吸引人的開場白
與客戶交談前先準備一份吸引人的開場白
銷售員銷售產品前要先銷售自己
用寒暄開始銷售開場白
用直接告知客戶利益來吸引客戶
借用第三方作銷售開場白
避免“自殺式”開場白
第五章營造輕鬆的溝通氛圍——解除客戶的心理防線
銷售前先消除客戶的戒備心理
巧用小手段來減輕客戶的心理負擔
適當向客戶求助可促成訂單
營造一見如故的談話氣氛
用幽默來調劑交際氛圍
以共同的興趣愛好拉近與客戶的距離
用關懷來消除客戶的牴觸心理
掌握一點地區心理學才能把事辦到顧客心裡
第六章會說的不如會聽的——聽出客戶言語背後的潛台詞
客戶探聽底牌時要含糊對待
客戶的真實意圖要用心聽
及時把握客戶發出的成交信號
聽出客戶暗含著的要降價的需求
聽懂客戶故事中的內在含義
第七章問得好才能賣得巧——巧妙提問了解客戶的需求
通過提問摸透客戶的真實需求
提問常用的三個方式
用否定提問法套出客戶的需求
使用封閉式提問，讓客戶只能說“是”
提問建立在假設客戶已經答應購買的前提下進行
提問緊緊圍繞幫助客戶解決問題
第3篇銷售心理博弈篇
第八章站在客戶的立場銷售——獲得客戶的心理認同
用客戶說話的方式說話
說出普遍認同的話
有意向客戶透露重要信息
對客戶的透明度決定其對你的信任度
第九章察言觀色，主動出擊——摸清客戶的心理底細
通過肢體語言洞悉客戶心理
眼睛是泄露客戶內心秘密的窗戶
注意客戶談話中的微表情
從客戶的“要害”尋找交易切入點
準確找到客戶購買的平衡點
有效應對客戶另謀他就的想法
第十章找到客戶的興奮點——刺激客戶的購買慾望
找到客戶的購買動機
抓住客戶關注的中心點
讓客戶充分發揮自己的想像力
用細節暗示抓住客戶的眼球，調動客戶的購買興趣
藉助價值懸念，以刺激客戶的好奇心
第十一章展開心與心的較量——攻克客戶的心理壁壘
縮短客戶考慮時間的5種成交法
運用相互退讓策略，讓雙方都感覺贏了
用示弱來迴避與客戶的矛盾
增強客戶對產品需求的緊迫感
關鍵時刻以退為進
利用商品短缺效應來說服客戶購買
客戶喜歡跟著權威走
利用從眾和攀比心理促進成交
客戶往往最想買你不想賣的產品
成交往往就在你堅持的最後一刻
第4篇銷售策略方法篇
第十二章抓住客戶的需求——將產品介紹做到極致
找到客戶需要商品帶給他的好處，就找到了介紹關鍵點
介紹普通產品時切忌忙著展示
產品推介詞一定要經過精雕細琢
用區別產品介紹話術介紹出產品的特色
精心策劃的產品演示勝過千言萬語
用一個另人感動的故事來介紹產品
產品推介時的5個小竅門
第十三章掌控價格浮動的尺度——破解客戶的價格異議
讓客戶先出價較有勝算
不輕易接受第一次出價
根據客戶的喜好程度來對價格進行彈性控制
不要把價格定得太死，留下討價還價的餘地
對客戶的不合理價格要求巧妙說“不”
打破價格僵局的五個要點
不能一味按照自己的思路談判價格
第十四章有異議的地方才有銷售——打消客戶疑慮的方法
挖掘出客戶異議背後的真實意圖
反駁客戶時要從側面迂迴
用演繹法消除客戶的顧慮
客戶對產品意見很多時要找到重點解釋的絕招
用利弊分析來抵消產品的缺點
不要對客戶所有異議都認真對待
客戶提出的過激異議要立即解決
第5篇售後服務與細節篇
第十五章客戶永遠是主角——這樣的抱怨也能煙消雲散
對待抱怨不要害怕，要歡迎
抱怨能提高客戶忠誠度
處理投訴是最重要的售後服務
抓住客戶投訴中暗藏的機遇
處理客戶投訴時的四種語言技巧
面對憤怒的客戶時，應選擇這樣的溝通方式
第十六章小細節中有大學問——細心服務穩定回頭客
服務到位才是最優質的服務
不輕易向客戶承諾沒把握的事
記住每位客戶的姓名
心思別致的小禮物能讓客戶感受到你的用心
讓大客戶真正享受VIP待遇
用紙筆隨時記下客戶的要求
記住客戶的重要日子並送上祝福
售後服務需注意的9個細節
參考文獻
作者簡介
作者有多年工作經驗，大學畢業後一直從事銷售工作，後為某國營大企業銷售部門主管，並專門負責銷售人員的培訓工作。
序言
隨著我國經濟實力的增長和產品進一步向國際市場滲透，我國對銷售人才的需求越來越迫切，企業也更加需要高素質的銷售員。
銷售競爭已經白熱化，產品五花八門，質量有先進的科技作保證，同質產品的競爭尤其殘酷。所有的銷售員都明白，行銷戰略和方向制定後是相對穩定的，而且改進的餘地也很小，那么銷售的成敗則取決於細節技巧的改進與突破了。
說起來容易，做起來難。根據調查顯示，很多銷售員在銷售時仍然存在一些盲點和誤區，比如有的銷售員因為不懂得產品價值所在，而只是在價格上做文章；有的銷售員因為不懂得如何設計開場白而直接遭拒，失去與客戶面談的機會；有的銷售員因為不懂如何與客戶溝通，而只能賺取一點可憐的利潤；有的銷售員因為不懂得如何成交，而總是被客戶用“考慮考慮”、“再想想”敷衍……
有人把銷售當作一場只有冠軍沒有亞軍的比賽，要制定出克敵制勝的完美方針，打贏銷售這場戰爭，需要銷售員具備良好的自我駕馭能力、準確的判斷能力、高效的溝通能力、靈活的應變能力等。
如今是一個充滿競爭的時代，客戶變得越來越聰明，商品的選擇性極多，可替代性也很強。這就要求銷售員要懂得一定的銷售技巧，在銷售細節上作出重大突破，而且無論是在成交前還是成交後，都要以客戶的想法及利益為出發點去完成銷售工作。
靠銷售商品來成就自己人生的輝煌是一個艱難的過程。要實現這個過程，銷售員不僅需要經過專業的培訓，更需要永不服輸的心態、頑強的鬥志、非凡的智慧。本書從銷售員的自我修煉、銷售的溝通交往、銷售的心理博弈、銷售的策略方法以及銷售的售後服務五個方面入手，選取了大量具有說服力的經典實例，融入了銷售行業成功人士多年的銷售經驗，有針對性地對銷售工作的整個過程進行了全面細緻的剖析，在方法和技巧上作了詳細的闡述。全書脈絡清晰，語言通俗易懂，方法技巧實用，能夠切實地解決讀者朋友的實際困難和疑惑。
本書為銷售新人以及已取得一些成績，希望進一步提升專業知識技能的銷售員朋友們量身定做。但願本書能給出一些切實的幫助。
