《定製家居銷售一本通》是東方出版社2020年出版的圖書，作者是廖繼勇，是一本實戰案例加評論結合論述的家居銷售類圖書。
基本介紹
- 中文名：定製家居銷售一本通
- 作者：廖繼勇
- 出版社：東方出版社
- 出版時間：2020年10月
- 頁數：304 頁
- 定價：68 元
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787520716413
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
全書以一線實戰案例加評論的方式，從講解銷售理論、銷售技巧、店面實操、店長管理、保持心態五個方面，解密定製家居行業內金牌銷售的銷售智慧和簽單秘籍，分享取勝之道，幫助數百萬從事定製家居行業的銷售人員快速提升技能和自身素質。
圖書目錄
認知篇
01
什麼是真正的銷售
什麼是真正的銷售002 做銷售，最難的是什麼003 怎樣才能把銷售做好
005 做好銷售的五條法則006 乾好銷售的底層邏輯008 成交三部曲010 一名
優秀銷售的標準是什麼011 新入職銷售員如何快速上手013 給初做銷售者的四個建
議015
02
搞清目的才能取得勝利
銷售人員如何快速變得專業017 業績千萬的秘訣：PAPP 銷售法則018 關於銷
售創新的幾點思考020 你真的具備用戶思維嗎？ 022 銷售要回歸本源023 客戶
為什麼沒在你這裡成交024 如何讓自己的目標更清晰025 想要做好銷售，就要忘記
銷售027 做銷售，如何擁有強大的自信028 路徑不對，付出再多也沒結果029
03
最好的成交不是因為價格
頂尖銷售人員的五項修煉032 銷售高手都很“俗”034 超級銷售該如何行銷
自己035 如何成為新時代的銷售冠軍037 如何有效應對競品038 如何提高訂單
量039 最好的成交不是因為價格040 真正的銷售高手從不逼單041 你以為銷售
的目標是成交？錯了！ 043 成交法則三段論044
技巧篇
04
這么說：把成交“聊”出來
成交是聊出來的048 客戶進店三句話050 需求提問三句話051 賣點講解的
四個技巧053 情景空間話術怎么講055 不熟悉產品如何講057 學會“三次循環
報價”法，才算會報價058 客戶故意“挑刺兒”應對法061 銷售員如何“把黑說
成白”063 電話行銷怎么銷066 再談電話行銷068 背熟這些“口頭禪”，業績翻
兩番070 背熟這些話術，不做無用功074 想成為銷售高手，你一定要學會聊生活
076 聊出成交必備BPS 銷售技巧078
05
這么做：讓客戶當天就買單
接待第一次進店的客戶必做兩件事082 “隨便看看”應對七招084 如何讓客戶
當天就買單086 快速成交之終端談單技巧088 活動現場如何談單095 客戶猶豫
不決該如何談單098 18 個情景的應對及如何談單099 鎖單的三個關鍵點104
06
銷售就是一場心理博弈
客戶成交三要素106 如何快速獲取客戶的信任107 常見客戶類型分析與應對
109 是什麼促使客戶消費112 如何促成客戶的購買行為114 如何讓客戶感覺你的
產品“值”115 銷售精英要掌握的4 大消費心理117
實戰篇
07
客戶要買的，到底是什麼
如何有效邀約客戶122 如何讓客戶願意交全款123 為什麼客戶兜了一圈就離
開124 為什麼客戶不願給你回應125 為什麼客戶不相信你說的126 如何讓客戶
有“贏”的感覺127 七招教你如何成功賣卡130 如何塑造產品的價值132 如何
做大單值134
08
客戶有異議？應對有“絕招”
解決客戶異議之必備“4A 技巧”136 當客戶進店不說話的時候怎么辦138 當
客戶說“隨便看看”的時候怎么辦140 當客戶對比價格的時怎么辦141 當客戶說
“別的品牌折扣比你們低，你們的太貴了” 該如何回應143 當客戶說價格太貴的時候
怎么辦144 當價格已經最低，但客戶還在繼續砍價的時候怎么辦146 當客戶說“能
不能便宜點”該如何回應147 當客戶說“你們櫥櫃可以，衣櫃不專業”該如何回應
149 當客戶說“你們的門怎么這么晃”該如何回應150 當客戶說“你們的皮紋為啥
不用真皮”該如何回應151 當客戶說“你們的抽屜太貴了，別的品牌比你便宜”該如
何回應152 當客戶說“實木顆粒板不就是刨花板”該如何回應153 當客戶說“你
們櫥櫃水槽怎么連背板都沒有”該如何回應154 當客戶說“你們的電器是貼牌，不是
自己生產的”該如何回應155 當客戶說“你們賣東西的誰不說自己好”該如何回應
156 當客戶說“我不要你的贈品，你直接給我少錢”該如何回應157 當客戶說“你
送的贈品我家都有，對我沒什麼用”該如何回應158 當客戶說“多送一個給我就買單”
該如何回應159 當客戶說“我不著急，你們後面肯定還有活動”該如何回應160
09
貴，不是銷售差的理由
讓客戶“忘記”價格162 塑造“不貴”的感覺164 如何讓客戶買高單值的產
品166 實木怎樣才能賣好167 跟木工比，你“貴”在哪裡170 品牌溢價，讓你
“貴”得理所應當173 誠信最值錢175 貴，不是銷售差的理由176
管理篇
10
精英店長必備三種心態
店長，你是不是在天天瞎忙？ 180 精英店長必須具備的三種心態181 如何樹
立標桿183 店長如何立威和建立影響力184 優秀店長要經常思考的三件事185
培訓，到底有沒有用186 店長如何做好目標分解189 經營者趨向市場，要像
植物趨向於光190
11
客從哪裡來
客從哪裡來192 要特別關注的三類客戶194 要讓每場促銷活動都成功
195 如何高效處理客訴196 如何塑造非凡體驗感198
12
業績從哪裡來
銷量增加，利潤卻減少了？ 200 經銷商如何提升店面銷售額202 經銷商
靠什麼突圍204 關於雙品牌戰略的一些思考206 團隊業績突破的三個關鍵點
207 2020 年，經銷商如何做好行銷208 2020 年，電商渠道怎么乾210 經銷商如
何做大單值211 店長如何有效提升店面業績213 如何有效降低退單率215 如何
讓店員多收定金218 做活動需“內外兼修”220 搞清目的才能取得勝利222
13
你的團隊為什麼沒有戰鬥力
店長，你會帶新人嗎225 經銷商敗在團隊，更敗在招不對人227 如何管理
好95 後員工230 店長如何激勵下屬231 為什麼你的團隊沒有凝聚力和戰鬥力
233 如何從源頭上降低員工流失率235 如何讓員工“知道”並“做到”236 如何
留住人才238 如何更好地“輔導”下屬241 如何帶領團隊走出低谷243
心態篇
14
你連學習都不會，還想談成功？
你還在混日子嗎？ 246 怎樣才能賺到錢247 成就別人就是成就自己249 你
是跳槽還是“跳崖”251 為什麼別人成功了，你還沒有253 你連“學習”都不會，
還談什麼成功254 你必須改變255 你的激情去哪兒了257 圓規為啥能畫圓有新
說258
15
做銷售= 談戀愛
做銷售= 談戀愛263 離開這個平台，你什麼都不是265 你的格局決定了你的
人生266 如何成為贏家267 那些讓你看不慣的人268 看別人不順眼，其實是自
己修養不夠269 你的價值很重要270 學會拒絕是門必修課271
