《銷售學創造顧客價值》是 2009年09月北京大學出版社出版的圖書，作者是傑拉爾德.曼寧。
基本介紹
- 書名：銷售學創造顧客價值
- 作者：美國)傑拉爾德.曼寧
- 譯者：陳露蓉
- ISBN： 9787301157169
- 定價：62.00 元
- 出版社： 北京大學出版社
- 出版時間： 2009年09月
- 開本： 16開
內容簡介,內容提要,編輯推薦,目錄,
內容簡介
《銷售學創造顧客價值(第10版)》的架構：《銷售學創造顧客價值(第10版)》的內容圍繞人員推銷的四大支柱來組織：關係戰略、產品戰略、顧客戰略和陳述戰略。最開始的兩章為深入研究這些戰略奠定了基礎。第1章描述了人員推銷的演進，第2章向學生提供了在四大就業領域中尋求人員推銷的職業機會，這四大領域是：服務、零售、批發和製造行業。關注職業前景的學生還會發現附錄1“尋找就業．機會：資訊時代的個性化行銷計畫”也很有幫助。
第三部分“制定產品戰略”考察了完整而準確的產品、公司以及競爭知識在人員推銷中的重要性。掌握充分信息和知識的銷售人員在為複雜的顧客需要提供增值型產品解決方案時更具有優勢地位。
第四部分“發展顧客戰略”介紹了顧客為什麼要購買，怎樣購買，並解釋了如何識別潛在顧客。隨著對顧客知識的增加，銷售人員能夠更好地理解複雜的顧客需要和要求並創造顧客價值。
第五部分“發展陳述戰略”強調了銷售人員作為購買者的建議者、顧問和夥伴的概念。強調了以成交為人員推銷主要目標的傳統銷售陳述已經被拋棄了，取而代之的是需要一滿足陳述。在第9版中，銷售人員被視為顧問和諮詢師。
第六部分包括兩章：“機會管理：提高銷售生產率的關鍵”和“銷售隊伍管理”。
研究表明業績卓著的銷售人員比表現平平者更善於建立和維持關係。第二部分“發展關係戰略”集中討論了有助於人員推銷取得成功的幾種重要的人際關係構建策略。第3章是“利用關係戰略創造價值”，第4章是“溝通風格：管理銷售關係”，第5章考察了倫理對顧客和銷售人員之間關係的影響。
內容提要
本書分6部分17章，從關係戰略、產品戰略、顧客戰略和陳述戰略系統介紹了人員銷售的概念、方法和技能。其中，第一部分介紹了人員銷售和行銷觀念，以及資訊時代的人員銷售機會。第二部分討論了人員銷售的關係戰略。第三部分討論了如何創建產品方案和產品銷售戰略。第四部分介紹了顧客為什麼要購買、怎樣購買，並解釋了如何識別潛在顧客。第五部分強調了銷售人員作為顧客的產品推薦者、顧問和夥伴的概念。第六部分則介紹了銷售人員如何進行自我管理和管理他人。 為了方便課程教學，本書提供了大量真實的案例，並設計了角色扮演練習，同時還介紹了不同國家的商業文化，具有較強的可操作性。
編輯推薦
本書特色：以人員銷售的四大戰略為支柱；強調增值型銷售戰略；來自真實世界的案例；擴充了價值創造的內容；提供角色扮演練習。
目錄
Preface xvii
Acknowledgments xxiii
PART 1 Developing a Personal Selling Philosophy
1. PERSONAL SELLING AND THE MARKETING CONCEPT
2. PERSONAL SELLING OPPORTUNITIES IN THE AGE OF INFORMATION
PART 2 Developing a Relationship Strategy
3. CREATING VALUE WITH A RELATIONSHIP STRATEGY
4. COMMUNICATION STYLES: MANAGING SELLING RELATIONSHIPS
5. ETHICS: THE FOUNDATION FOR RELATIONSHIPS IN SELLING
PART 3 Developing a Product Strategy
6. CREATING PRODUCT SOLUTIONS
7. PRODUCT-SELLING STRATEGIES THAT ADD VALUE
PART 4 Developing a Customer Strategy
8. THE BUYING PROCESS AND BUYER BEHAVIOR
9. DEVELOPING AND QUALIFYING A PROSPECT BASE
PART 5 Developing a Presentation Strategy
10. APPROACHING THE CUSTOMER
11. CREATING THE CONSULTATIVE SALES PRESENTATION
12. CREATING VALUE WITH THE SALES DEMONSTRATION
13. NEGOTIATING BUYER CONCERNS
14. CLOSING THE SALE AND CONFIRMING THE PARTNERSHIP
15. SERVICING THE SALE AND BUILDING THE PARTNERSHIP
PART 6 Management of Self and Others
16. OPPORTUNITY MANAGEMENT: THE KEY TO GREATER SALES PRODUCTIVITY
17. MANAGEMENT OF THE SALES FORCE
APPENDIX 1 FINDING EMPLOYMENT: A PERSONALIZED MARKETING PLAN FOR THE AGE OF INFORMATION
APPENDIX 2 PARTNERSHIP SELLING: A ROLE-PLAY/SIMULATION FOR SELLING TODAY
Endnotes
Glossary
