《銀行分行銷售》是2011年經濟科學出版社出版的圖書，作者是張西萍。
基本介紹
- 書名：銀行分行銷售
- 作者：張西萍
- ISBN：9787514101485
- 定價：52.00元
- 出版社：經濟科學出版社
- 出版時間：2011年1月1日
- 開本： 16開
內容簡介,目錄,
內容簡介
建立銷售文化是銀行實現成功銷售的前提，除此之外，本書還具體闡述了一些行之有效的銷售技巧，比如制定有效的動態銷售模型，創建有效的銷售路徑，交叉銷售技巧，如何設計銷售過程中的“開放式問題”，如何解讀和傳達有意義的“肢體語言”，以及如何識別市場中的“權力結構”等問題。銷售文化的建立和銷售技巧的推廣離不開強有力的銀行領導者及管理者，本書就銀行的“領導”及“管理”職能作了區分，並就如何實現二者間的最優平衡提出了建議。銷售的完成離不開客戶的合作，本書在闡述中有意識地區分了個人客戶和企業客戶。
目錄
第1章 如何管理今天的零售分行
分行經理
分行簡析
小結
第2章 有關變革的研究：從社會到銀行分支機構
小結
第3章 銷售的嚴格定義
銷售過程
小結
第4章 如何獲得小型企業客戶
市場分析
權力結構
小結
第5章 行銷溝通
信任和舒適
雙贏推銷
交流分析理論
小結
第6章 如何提出客戶願意回答的問題
基於客戶需求上的推銷
提問概述
提問的過程
直接問題與開放式問題
結構性問題
小結
第7章 建立銷售模型
銷售過程
準備
介紹
銷售
後續工作
小結
第8章 如何在分行里進行交叉銷售
小結
第9章 更深入地了解銀行的產品
產品及服務
如何獲得產品信息
服務於小企業的銀行產品及服務
小結
第10章 小型企業如何賺錢
判斷小型企業的盈利潛力
案例研究
小結
第11章 銷售活動及內部員工管理
銷售業績的衡量
波西銀行：分行經理
小結
第12章 銷售人員的激勵報酬
小結
第13章 領導及管理技能
小結
參考文獻
