連帶銷售

連帶銷售，又叫附加銷售，是銷售中一個提升銷售的最重要技巧

基本介紹

• 中文名：連帶銷售
• 外文名：Joint and several sales
• 概念：連帶銷售不是完全無目的地推
• 運用陪襯式：運用陪襯式就是指在銷售
• 家人推廣式：家人推廣式就是指在銷售中

概念

連帶銷售不是完全無目的地推銷某種商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求後有目的性地推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的綜合素質及銷售業績，更能為顧客進行更滿意的搭配！

銷售方式

運用陪襯式

運用陪襯式就是指在銷售中給顧客搭配更多的商品組合。比如說服飾店在銷售商品時，有經驗的導購小姐掌握了豐富的商品搭配知識，她能夠在顧客試穿時充分考慮到這一點，給顧客一個完整的搭配試穿，給顧客一種錦上添花的效果，也讓顧客樂於接受。

這樣一來，銷售的就不僅僅是一件上衣或褲子，更是上衣、褲子、帽子等等一整套的商品組合。讓顧客花更多的錢，而且要花得開心，這就是運用陪襯式的效果。

家人推廣式

家人推廣式就是指在銷售中告訴顧客，給家人或朋友也順便捎帶兩件，基本上家人推廣式這種銷售方式都是和促銷活動結合在一起的，既有人情，又能夠得到實惠。

一位年輕的男顧客來到一家商場的菸酒專賣櫃，他的本意是想快過年了，在春節回家的時候給老爸捎上一條香菸，以敬份孝心。在櫃檯前，導購小姐為這位男顧客推薦了“好日子”香菸，一來這是深圳當地的特產，二來價格也很實在，逢年過節人們經常捎上一條“好日子”香菸回家過年。這位男顧客接受了導購小姐的推薦，準備購買了一條“好日子”香菸。但是，這個銷售過程並沒有就此結束。

在導購小姐在與這位男顧客閒聊的時候，還進一步得知他家裡還有兩位叔叔，於是，導購小姐又向這位男顧客推薦給他的兩位叔叔也各捎上一條“好日子”香菸，而且還有精美的促銷禮品相送呢！這位男顧客心想也是，叔叔的禮物也是要買的，何不多買兩條“好日子”香菸，況且還有精美的促銷禮品，何樂而不為呢！最後，在導購小姐的大力推薦下，這位男顧客終於心動了，一下子在菸酒專賣櫃買了三條“好日子”香菸。這就是家人推廣式的連帶銷售方式，既然得知顧客還有潛在的需求，那么，何不再加以推薦呢？讓顧客給家人或朋友也順便捎帶兩件呢？

補零填充式

補零填充式就是指在銷售中補零為整。比如說衣服是88元一件，棉襪是12元一雙，總計100元整。很多情況下，在收銀的時候收銀員經常會巧妙利用收銀台邊的小物件進行連帶銷售，看似簡單的一句話，這一個月算下來也能為店鋪增加一筆可觀的銷售收入。

冬天快到了，天氣開始轉冷了！一位年輕的男顧客來到一家某某運動品牌的專賣店，他想買一件厚一點的大衣，想想過年回家的時候天氣肯定比深圳冷多了。當導購小姐了解了這位男顧客的需求後，為他介紹了幾款最新款的大衣。試穿幾次後，這位男顧客決定購買其中的一件，價格為388元。在收銀台付款的時候，這位男顧客拿出來400元現金，但收銀員並沒有急著找給這位男顧客12元的零錢，而這向他推薦了12元一雙的棉襪，這樣剛好是400元整。這位男顧客也沒什麼反對意見，欣然地接受了收銀員的推薦。別小看這種補零填充式的連帶銷售方式，日積月累下來，也能為小店增加一筆可觀的銷售收入，提升小店的銷售業績。

新品推廣式

新品推廣式就是指在新品上市的時候，對新品著重進行推廣，包括開展相應的新品推廣活動，這對於品牌新品的宣傳和業績的提升都有很大的幫助。在香菸推廣時也較為常見。

如“紅塔山”在新品上市的時候，就非常重視終端的上市推廣。以建立情感紐帶和有效傳遞為主要目標，強化行銷人員對重點終端的客情維護和信息溝通，並促進終端零售戶對“紅塔山”新品的重視和推薦。對終端零售戶實施物質和精神獎勵，與終端零售戶建立起長期的良好互動關係，從而提升其經營“紅塔山”產品的積極性。當“紅塔山（新勢力）”在四川和重慶兩地上市的時候，就開展了“紅塔山捲菸感官質量評議”活動，廣泛聽取了當地菸草公司、零售戶以及消費者的建議。通過舉行“紅塔山（新勢力）”推介會，向消費者傳播了“紅塔山（新勢力）”品牌理念、產品特徵，增加消費者對企業文化、企業理念的認知度，並提升了產品的知名度和美譽度，建立健全的消費者資料庫，從而實現了個性化的新品推廣。

又如在2008年8月，為了確保“好運廬山”在高安市上市成功，江西宜春高安市菸草專賣局積極配合江西中煙宣傳推廣小組的各項宣傳活動，上市期間，高安菸草行銷部協同江西中煙專項推廣小組深入到各鄉鎮和重點自然村一線市場，一方面開展發放宣傳單、張貼海報、懸掛店頭小條幅等針對零售戶的上市宣傳活動，另一方面在鄉鎮集貿市場、圩鎮等終端消費者較為集中的場所開展消費者品吸、贈送促銷宣傳品的活動，各項活動均取得較好成效。同時，高安菸草行銷部高度重視市場情況，實施2天1次的銷售快報制度，針對市場情況快速作出應對策略。此外，高安菸草行銷部還制定專項考核方案，有效激勵“好運廬山”的新品推廣工作。

促銷推廣式

促銷推廣式就是指在銷售中給予顧客一定的讓利，就連行銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣式也是提升銷售業績的一種重要手段。

如在2008年5月15日至6月15日，上海菸草集團就成功策劃了一次主題為“上海紅雙喜，幸福永相隨”的“紅雙喜”促銷活動，並取得較好成效。這次促銷活動的舉辦方為中國菸草上海進出口有限責任公司，協辦方為中國免稅品（集團）總公司。顧客只要在指定地點（大連、哈爾濱等北部地區的11家機場、邊境免稅店和客運站）購買兩條“紅雙喜”香菸，就可以獲贈一份活力套裝。這次促銷活動是上海菸草集團四年來對“紅雙喜”進行“五一”黃金周促銷的延續。“上海紅雙喜，幸福永相隨”的活動主題與“紅雙喜”的品牌理念緊密相連，促銷活動不僅帶給顧客獲得贈品的愉悅，更提升了顧客對“紅雙喜”品牌的認識，也進一步提升了“紅雙喜”在免稅市場上銷量和品牌知名度，對“紅雙喜”拓展海外市場以及提升企業形象具有一定的作用。這種通過贈品促銷，來傳遞“紅雙喜”的品牌內涵，最終使得“紅雙喜”的品牌知名度和品牌形象得以迅速擴大和提升。

又如2009年4月10日至5月10日，上海菸草集團策劃了“雙喜盈門，百喜百順”天津市場“百順紅雙喜”婚慶買贈促銷活動。活動期間，結婚新人只要在指定地點購買十條以上（含十條）“百順紅雙喜”，就可以獲贈“紅雙喜”湯鍋1個，購買二十條以上（含二十條）“百順紅雙喜”，就可以獲贈“紅雙喜”樂扣10件套1套。

上述五種連帶銷售方式都是較為常見的，而善用連帶銷售則更能提升銷售業績。

注意事項

1、把握時機，一定要在客戶已經確認要購買了，但是還沒有完成付款交易的時候；

2、給出一個簡單但是可以打動人的理由；

3、推出一個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產品或者服務；

4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會把先選定的商品一併放棄。

5、說完這句話後請閉嘴，不要多說話，看著客戶，進行無聲的較量，你越多說，成交的機會將會越少。