提案式行銷被認為是“商品賣不動時代”的有效促銷方式，正逐漸被認識並接受，但是在目前階段還只是我們努力的方向，不能說“做好”這兩個字，至少絕大多數的店鋪還很難做到。因為“提案式行銷”和終端銷售人員的專業素質密不可分，而目前我們國內的導購人員的專業素質確實還不能達到這一水平，這和公司不注重培訓有一定關係，也和一些非專業培訓公司的培訓水平有一定關係。
基本介紹
- 中文名：行銷提案
- 外文名：Marketing proposal
- 屬於：促銷方式
- 學科：行銷學
規範
我們簡單介紹一下“提案式行銷”的流程和基本規範：
① 捕捉顧客的真實購買需求
銷售人員在接待顧客的過程中通過顧客的語言、肢體行為、目光注意點等了解顧客的潛在購買需求：想要什麼？對什麼感興趣？
② 把握顧客關心的問題
通過交流了解顧客最關心的商品問題點：價格問題？款式問題？顏色問題？材質問題？搭配組合問題？……排除假的“異議”，找到關鍵所在。很重要！因為只有找到顧客真正關心的問題，才有可能展開正確的“提案”。
③ 做顧客的顧問展開“提案”
以顧客關心的問題點為主軸，展開建議性商品推薦，並在沒有完全符合顧客期望商品的情況下，能夠迅速提出類似商品的提案，並在此基礎上形成“連帶銷售”。那么，就要求終端銷售人員必須具備專業面輔料知識、色彩搭配知識、洗滌護理知識、款式流行趨勢知識、接待顧客的技巧知識等綜合素質能力。
④ 商品的演示說明
能夠根據不同的商品用不同的手法演示商品給顧客看，同時在不用的演示階段配以專業而巧妙的語言說明，促使顧客在心理上迅速接受進而達成購買。
整個過程其實都是以行銷人員為核心，其綜合素質的高低決定了“提案式行銷”是否可以實施以及實施的效果如何。
