《贏在開門紅：重建客情維護新思維》是2020年由中國財富出版社出版的圖書，作者是孫軍正。主講客戶維護、行銷。
基本介紹
- 中文名：贏在開門紅：重建客情維護新思維
- 作者：孫軍正
- 出版時間：2020年2月1日
- 出版社：中國財富出版社
- 出版地：主講客戶維護、行銷。
- 頁數：192 頁
- ISBN：9787504770493
- 類別：市場行銷
- 定價：45 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
客戶是銀行一切經營活動的基礎，是利潤的來源，是銀行生存發展的關鍵。
市場利率化、網路金融平台的普及、市場上琳琅滿目的理財產品都加劇了銀行業競爭的激烈。在日趨激烈的競爭環境下，如何做好客戶維護，提高客戶忠誠度與依賴度，顯得尤為重要。
本書從銀行客情關係本質、如何與陌生客戶締結關係、客戶分級管理、客戶的維護和溝通、客戶的滿意度和忠誠度管理、客情關係提升策略等六個方面，針對銀行客戶經理在處理客情關係時，經常會遇到的問題和困惑，提供了有效且實用的技巧和方法。你可以採取書中提供的方法和技巧去解決客戶的問題，去開發一個又一個優質客戶，並與客戶之間建立友好、牢固且持久的合作關係，從而在傳統銀行市場中占領一席地位，為銀行創造更高的利潤。
圖書目錄
第一章 銀行客情關係的本質/ 1
我們的老闆只有一個———客戶/ 3
客戶經濟時代: 供求關係向客戶傾斜/ 5
客戶的本質是資產/ 8
客戶價值公式和目標/ 10
挑選並服務於特定的客戶/ 14
利用客戶賺錢的模式/ 16
銀行客情關係的三個階段(戀愛—結婚—離婚) / 19
第二章 如何與陌生客戶締結關係/ 23
第一步: 提升自我, 做最好的客戶經理/ 25
第二步: 全面準備, 不打無準備之仗/ 29
第三步: 專業自信, 取得客戶信任/ 32第四步: 投其所好, 向客戶推銷“利益” / 35
第五步: 積極熱情, 打消客戶顧慮/ 38
第六步: 真心付出, 與客戶建立“關係” / 41
第七步: 善於行動, 幫助客戶發展、成功/ 44
第三章 銀行客戶分級管理/ 47
為什麼要進行客戶分級管理/ 49
零售業務客戶分級管理核心體系/ 51
大眾客戶的金融需求與服務策略/ 55
VIP 客戶的金融需求與服務策略/ 58
客戶經營成長系統/ 61
經營個體客戶的流程/ 64
經營群體客戶的流程/ 67
第四章 銀行客戶維護和溝通/ 71
正確認識銀行客戶維護的價值/ 73
銀行客戶維護的七大原則/ 76
銀行客戶維護的四個步驟/ 79
優質客戶維護策略/ 82
高端客戶維護策略/ 84
銀行客戶溝通的三要素/ 88
銀行客戶溝通的目的/ 91
善於提問: 引導客戶思考/ 93
耐心傾聽: 讓客戶多說/ 96
肯定認同: 客戶永遠是對的/ 99第五章 銀行客戶滿意和忠誠管理/ 103
什麼是銀行客戶滿意和忠誠/ 105
客戶滿意和忠誠的重要意義/ 107
影響客戶滿意度的因素/ 110
影響客戶忠誠度的因素/ 113
銀行忠誠客戶的五個階段/ 116
有限管理客戶的期望值/ 120
改善服務提高客戶滿意度/ 122
提高銀行客戶忠誠度的途徑/ 125
有效修復損失或破裂的客戶關係/ 129
第六章 銀行客情關係提升策略一：體驗行銷/ 133
動線體驗行銷策略/ 135
網點氛圍行銷策略/ 138
情感體驗行銷策略/ 141
互動體驗行銷策略/ 144
差異服務體驗行銷策略/ 147
特色體驗行銷策略/ 150
第七章 銀行客情關係提升策略二：沙龍行銷/ 153
組織沙龍活動的目標和條件/ 155
成功舉辦沙龍的注意事項/ 158
明確沙龍活動的主題/ 161
篩選並圈定目標客戶/ 164
確保邀約到目標客戶/ 166目標客戶常見的異議處理/ 169
沙龍活動主持的技巧/ 173
營造舒適的沙龍氛圍/ 176
做好現場客戶的服務/ 179
讓你看起來像專家的演講技巧/ 181
為意外狀況做好準備/ 185
創造佳績的後續跟進法/ 187
參考文獻/ 192
作者簡介
北京華夏科瑞管理諮詢有限公司董事長，北京金語澤管理諮詢有限公司董事長，招商銀行原人力資源總經理，中國銀行業導師，中國受歡迎開門紅導師，中國具專業性品牌講師，中國執行力十強講師，註冊企業諮詢顧問、培訓師，專注銀行20年、出版著作50本，累計培訓輔導18萬人（次）、500家銀行共同見證。孫老師的《銀行業行長領導力發展行動學習項目》、《銀行業突破自我績效倍增行動學習項目》等已成功導入500多家銀行，使客戶的績效獲得了200%以上的提升。孫老師長期擔任農行、工行、建行、中行、招行等多家銀行管理顧問，他還是北大、清華、浙大等多所高校特聘教授
