贏在開門紅：重建外拓行銷新思維

內容簡介

有人把網際網路時代稱為“狼來了”的時代！網際網路時代不僅是共享時代，還是一個弱肉強食的時代。誰能夠做好、做大、做強行銷，誰就擁有競爭力和話語權。很顯然，坐等顧客上門、守株待兔式的行銷方式已經無法適應網際網路時代的發展潮流。

外拓，就是走出去。外拓行銷，就是主動行銷。俗話說：“走出去，請進來。”如果一家銀行網點不“走出去”，其潛在客戶就會被其他金融網點搶走。一些老行長常常感嘆：“銀行行銷時間緊、任務重！”外拓行銷，是一種搶占先機的方式。成功開展外拓行銷活動，對商業銀行建設起著關鍵作用。

據筆者了解，有一家商業銀行是這樣開展開門紅外拓行銷的。它採取“三進三掃”，即進社區、進企業、進市場，掃街、掃樓、掃戶的方式進行拓展行銷。通過這種方式，這家銀行與廣大商戶、客戶建立了信任關係，深挖市場潛力，取得了非常好的效果。在社區活動中，這家銀行的員工一共被分成八個小組，每個小組被分配到不同的社區，並且都配有紅色帳篷、銀行海報、產品組合、小禮品等，吸引無數社區民眾駐足。銀行員工耐心給社區民眾進行講解，該銀行憑藉員工們的耐心、熱心，不僅樹立了良好形象，而且還培養了潛在客戶。除此之外，通過“三進三掃”外拓行銷，員工們轉變了行銷觀念，逐漸形成了一種“服務+客戶”的思想意識，為後續工作夯實了基礎。

圖書目錄

第一章商業銀行客戶價值分析 / 1

商業銀行客戶特徵分析 / 3

客戶購買決策分析 / 5

客戶購買決策過程 / 8

影響客戶購買決策的因素 / 10

“二八管理”透析及客戶評估 / 12

第二章商業銀行外拓行銷現狀及意義 / 15

商業銀行行銷現狀 / 17

商業銀行行銷解決之道 / 19

外拓行銷，辛苦但有效 / 22

商業銀行外拓行銷資源分析 / 24

成功外拓行銷的四大元素 / 27

第三章商業銀行外拓行銷角色定位 / 31

外拓行銷管理者的角色定位 / 33

外拓行銷管理者業務素質模型 / 35

外拓行銷銷售員的角色定位 / 37

外拓行銷銷售員業務素質模型 / 40

外拓行銷銷售員具備的八種能力 / 42

外拓行銷銷售員的“八重身份” / 45

第四章商業銀行外拓行銷區域劃分 / 49

外拓行銷區域的劃分及意義 / 51

設計外拓區域的行銷路線 / 53

詳細調查外拓行銷區域市場 / 55

外拓區域市場行銷規劃與設計 / 58

外拓區域市場客戶開發與謀略 / 60

第五章商業銀行外拓行銷的目標 / 63

行銷目標之一：增強客戶黏性 / 65

行銷目標之二：提升整體業績 / 67

行銷目標之三：提高品牌形象 / 69

行銷目標之四：培養客戶忠誠 / 71

行銷目標之五：擴大市場份額 / 74

第六章商業銀行社區行銷的策略 / 77

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