談判原則

談判原則是指在談判過程中,談判雙方必須遵守的基本準則或規範。遵循必要的談判原則,是談判獲得成功的基本保證。充分了解談判原則,有助於掌握和運用談判的策略和技巧,保護談判當事人的權利與利益。

基本介紹

  • 中文名:談判原則
  • 外文名:The principle of negotiation
  • 別名:談判過程中,談判雙方必須遵守的基本準則或規範
  • 套用學科:談判學
內容分析
(一)儘量擴大總體利益
在談判中,談判雙方首先應一起努力擴大雙方的共同利益,而後再來討論與確定各自分享的比例,這也就是談判界常說的“把蛋糕做大”。談判在很大程度上取決於能不能把蛋糕做大,通過雙方的努力降低成本、減少風險,使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。項目越大,越複雜,把蛋糕做大的可能性也就越大。
(二)善於營造公開、公平、公正的競爭局面
在談判中,應避免談判夥伴選擇單一、“一棵樹上吊死”的情況,要善於營造公開、公平、公正的競爭局面,以利於擴大自己的選擇餘地。這有利於打破壟斷,避免因不了解情況而陷入被動局面。實踐證明:營造公開、公平、公正的競爭局面,可以為人們贏得談判的主動、避免可能的機會成本損失,爭取最有利的合作條件。
(三)明確目標,善於妥協
在談判中,人們經常會發現,由於雙方對同一問題的期望存在差異而導致談判進程受阻。事實上,在很多情況下,大家只要認準最終目標,在具體的問題上完全可以採取靈活的態度、變通的辦法,使問題迎刃而解。妥協有些時候是種讓步,在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。這就要求人們不應在自己的立場上固執己見,而應積極去尋找隱藏於各自立場背後的共同利益。
(四)講究信用
誠實可信、言而有信、信譽至上是談判中非常重要的原則,“人無信難立,買賣無信難存”,談判者應言而有信,行必有果。良好的信用能給談判對手以信任感,從而使雙方消除疑慮和分歧,儘快地達成一致。如果沒有信用,彼此之間相互猜疑,無疑將破壞談判中的合作氣氛,使談判陷入困境,最終可能導致談判破裂。
(五)求同存異
談判是談判雙方為了謀求觀點、利益、做法等一致而進行的協商。既然是為謀求一致,那么在談判之前,雙方就必然會在各方面存在著“同”與“異”。因此,為了實現成功的談判,談判者就應當遵循求“大同”、存“小異”的原則。求“大同”是指談判各方在總體上、原則上必須一致,摒棄細枝末節的分歧和不同的意見,從而使參與談判的各方都感到滿意,這是談判成功的基礎。沒有這一基礎,談判必然失敗。存“小異”,就是談判各方必須做出適當的讓步,使得與自己的利益要求不一致的“小異”,也允許存在於談判協定之中。談判雙方應該在關心自身利益的同時,也注重對方的利益,雙方根據需要與可能,有來有往,互通有無,做到雙方互利。
(六)使用客觀標準
所謂客觀標準,就是獨立於各方主觀意志的、不受情緒影響的標準。在談判中,談判各方應依照客觀標準而不是根據壓力來進行談判,談判者應當把注意力放在問題的價值上,而不是雙方的耐力上。使用客觀標準的好處是,它能將雙方立場、觀點、意志力的較量轉換為雙方共同解決問題的努力,變“對方是否願意做”為“問題該如何解決”,變雙方以各種方法競爭上風為彼此有誠意地溝通。
(七)運用事實
事實是不以人的意志為轉移而客觀存在的,它具有客觀性、直觀性,有時候能比數據、資料等更具說服力。在談判過程中,當向對方介紹關於自身實力的某件事實後,對方一定會以最快的速度去驗證。一旦所說的經驗證是真實可信的,對方的信任也就油然而生了。這也同時要求在運用事實,顯示己方實力時一定要遵守規則,做到實事求是,絕不能言過其實。在談判中口氣小一點,多留些餘地,反倒會使陳述的事實更具說服力。
(八)人、事有別
談判應做到對事不對人,把人與事分開處理。人、事分離是雙方合作的前提和基礎,也是談判者修養素質的體現。
由於談判的主體是人,談判進程難免受到談判者個人的感情、要求、價值觀、性格等方面的影響。如果將對人的不滿情緒帶入到對問題的解決上來,那談判雙方就無法合理地探討問題的解決方案,談判內容只會變成對談判者個人的問題的談論,這樣不僅會降低談判的效率,還可能影響雙方長期合作的關係。
因此,在談判中要注重建立和維護雙方的友好關係,把爭論和衝突的焦點集中在“事”上,所攻擊的是“問題”的本身,而不是“人”本身。當對方提出方案和建議時,要從對方的立場出發考慮提議的可能性,理解或諒解對方的觀點、看法。在談判過程中,應儘量多闡述客觀情況,避免責備對方;認識、理解自己和對方的感情,善於忍耐、傾聽,注意交流。

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