基本介紹
- 中文名：談判信息策略
- 類型：談判策略
類型
1、信息優勢策略
信息優勢策略是指通過掌握比對方更多、更確切的信息，從而取得信息優勢的策略。簡單地說，就是要知道對方的多，而讓對方知道己方的少；或己方掌握相關信息多，對方掌握相關信息少。己方知道對方的東西越多，或對方知道己方的東西越少，談判策略運用的空間就越大，談判的主動權就越強。
製造信息優勢的基本策略是：在自己的公開中藏匿自己，在對方的藏匿中公開對方。也就是在自己公開的資料和信息中，要將己方真正的利益、需要、意圖和計畫等隱藏起來，讓對方難以捉摸、無從進攻；同時，要儘量蒐集對方的真實情報和實力，掌握對方隱藏的真正意圖，有的放矢，避實就虛。正如一位談判學家所說：馬商永遠不會讓賣方知道哪一匹馬是他們真正想買的，否則，這匹馬的價格必然要上漲；而賣方極力想弄清馬商到底想買哪一匹馬，以便將這匹馬以高價出賣。
2、信息傳遞策略
同樣的信息內容，由於信息傳遞的方式、時機、場合、渠道等的不同，談判者對信息的接受程度、信任程度亦不同，信息於對方的影響作用也就大不一樣。因此，信息傳遞策略，就是要選擇於對方接受程度和信任程度高的傳遞方式，以增強信息對對方的影響力，獲得有利的談判地位和結果。例如，從信息傳遞的媒介來看，越是正式的媒介(如報刊、，其傳遞效果就越好；從信息傳遞的方法來看，暗示就比明示具有更大的迴旋性；從信息傳遞的渠道來看，統一傳遞就比分散傳遞的效果要好，第三者傳遞就比自己傳遞的效果要好；從信息傳遞的時間來看，信息傳遞越及時，對對方的影響力就越大；從信息傳遞的場合來看，一些信息適合於公開傳遞，一些信息則適合於私下傳遞。
3、信息誘導策略
