優勢定位法談判策略

優勢定位法的條件

採取優勢定位法，其條件通常是：

（1）商務談判雙方的實力對比懸殊；

（2）雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異；

（3）我方為強方，在經濟實力、政治背景、協作關係等方面占有較大優勢；

（4）對方為弱方，企業實力、談判能力較弱，且多為外來客戶；

（5）雙方本次交易的需求願望不對等，對方有較急迫的利益要求；

（6）在談判的開局階段，已覺察到作為弱者的對方，對我方的態度的弱而不卑，等等。

優勢定位法設法營造的平等坦誠、互諒互讓、輕鬆愉快的談判氣氛，是一種理想的談判氣氛。為此。談判人員在開局階段要做到：

①在熱烈友好氛圍下交往，談判的東道主應有主人的風度。

②態度平和、誠懇、真摯，作為強者的己方不以勢壓人、倚強凌弱。

③在商談中心議題前交流思想，雙方努力適應彼此需要。

④建立認真的工作氣氛，交談的內容稍帶事務性。

①主動地創造積極的談判氣氛。

開局之初常常出現的困難是冷場。在這種情況下，會談的東道主應有主人的風度，當仁不讓，以熱情友好的言語先講話；要是客人主動發言，則再好不過了。我方應有意識地同對方產生共鳴，創造一種和諧、活躍的談判氣氛。

②在行為舉止上要儘量表現出豁達大度。

由於我方為強方，在主場談判情況下，為形成積極的談判氣氛，要表現出我方的豁達、寬容，與對方的感情交流要真情流露，對對方的談判人員要平等相待，雙方的發言要平分秋色，切忌出現獨霸江山、不可一世的局面。

③引導對方按我方設定的目標思維並採取行動。

優勢定位法的談判開局目標的設定在開談之初只是我方一方的意願，要努力使之成為談判雙方的共識。我方必須發揮在開局目標設定上的主導作用，引導對方向我方設定的目標靠攏，爭取創造出良好的談判氣氛。

④密切注意對方的策略定位，謹防對方"反向行動"給我方造成的不利。

切忌大意失利，惡化開局階段的談判氣氛。