直復行銷(DIRECT－MARKETING)是一種為了在任何地方產生可度量的反應和（或）達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場行銷體系。
基本介紹
- 中文名：直複式行銷
- 外文名：DIRECT－MARKETING
定義,簡介,特點,採用媒介,動力,導入關鍵,相關,網路關係行銷,網路軟行銷,網路整合行銷,創始人,
定義
直復行銷英文為DIRECT－MARKETING。它是個性化需求的產物，是傳播個性化產品和服務的最佳渠道。美國直復行銷協會（ADMA）的行銷專家將它定義為" 一種為了在任何地點產生可以度量的反應或達成交易而使用一種或幾 種廣告媒體的互相作用的市場行銷體系"。
簡介
基於網際網路的的直復行銷將更加吻合直復行銷的理念。這表現在以下四個方面：
首先，直復行銷作為一種相互作用的體系，特彆強調直復行銷者與目標顧客之間的“雙向信息交流”，以克服傳統市場行銷中的“單向信息交流”方式的行銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點。網際網路作為開放、自由的雙向式的信息溝通網路，企業與顧客之間可以實現直接的一對一的信息交流和直接溝通，企業可以根據目標顧客的需求進行生產和行銷決策，在最大限度滿足顧客需求的同時，提高行銷決策的效率和效用。
其次，直復行銷活動的關鍵是為每個目標顧客提供直接向行銷人員反應的渠道，企業可以憑藉顧客反應找出不足，為下一次直復行銷活動作好準備。網際網路的方便、快捷性使得顧客可以方便的通過網際網路直接向企業提出建議和購買需求，也可以直接通過網際網路獲取售後服務。企業也可以從顧客的建議、需求和要求的服務中，找出企業的不足，按照顧客的需求進行經營管理，減少行銷費用。
第三，直復行銷活動中，強調在任何時間、任何地點都可以實現企業與顧客的“信息雙向交流”。網際網路的全球性和持續性的特性，使得顧客可以在任何時間、任何地點直接向企業提出要求和反應問題，企業也可以利用網際網路實現低成本的實現跨越空間和突破時間限制與顧客的雙向交流，這是因為利用網際網路可以自動的全天侯提供網上信息溝通交流工具，顧客可以根據自己的時間安排任意上網獲取信息。
第四，直復行銷活動最重要的特性是直復行銷活動的效果是可測定的。網際網路作為最直接的簡單溝通工具，可以很方便為企業與顧客進行交易時提供溝通支持和交易實現平台，通過資料庫技術和網路控制技術，企業可以很方便的處理每一個顧客的定單和需求，而不用管顧客的規模大小、購買量的多少，這是因為網際網路的溝通費用和信息處理成本非常低廉。因此，通過網際網路可以實現以最低成本最大限度的滿足顧客需求同時了解顧客需求，細分目標市場，提高行銷效率和效用。
網路行銷作為一種有效的直復行銷策略，說明網路行銷的可測試性、可度量性、可評價性和可控制性。因此，利用網路行銷這一特性，可以大大改進行銷決策的效率和行銷執行的效用。有關網路直復行銷理論的套用將在後面的網路行銷渠道策略中進行詳細介紹。
特點
直復行銷與其它的行銷方式都在尋求勸說消費者購買產品或為其服務，但在直復行銷的方式中，存在著一些比普通的行銷方式更為特殊的內容，其中最重要的內容是其針對個體的單獨溝通。這包括了針對個體的廣告與銷售的結合，客戶服務的特徵，強調針對性的目標市場，以及產生顧客立即回覆信息的能力，最後是直復行銷活動的可監控性及可測量性。
1、廣告與銷售過程的融合。直復行銷更多地力圖引起消費者回覆信息。在這一過程中，同時完成了廣告與銷售兩個環節，不再有中間的其它任何環節。由於去除了中間環節，如零售商，實質上增加了利潤。
2、客戶服務。客戶服務在直復行銷中扮演了十分重要的角色。對於多數企業而言，顧客的重複購買遠比一次購買所產生的利益要大得多，因此，客戶的忠誠度是非常重要的。在客戶服務的過程中需要強調的是，訂貨過程的執行，對行銷人員來說與銷售過程一樣重要，它會促進顧客與其進行長期溝通。
3、目標群預選。直復行銷通常選擇個人作為溝通對象。無論直接郵件還是電話行銷活動，都以資料庫中積累的各種信息為基礎。這些信息顯示出了對產品或服務表現出購買傾向的個人數據，溝通活動會針對這些個人進行。
4、要求立即回復。與其它行銷活動明顯不同的是，直復行銷活動會在廣告過程中要求顧客立即回覆信息，即鼓勵他們打電話或郵寄明信片訂貨或索取更多的信息。
5、可測性。直復行銷優於普通行銷方式的另一顯著特徵，在於對行銷活動結果的跟蹤方面。行銷活動可以監控，可以判斷其是否成功，可以讓行銷人員了解如何確定有效的途徑，在通過這些途徑進行產品或服務的銷售過程中，哪些因素在起作用，哪些是無用的。同時，對於活動結果的可測性，使行銷人員可以對各種事先提供的重要因素進行測試，以發現行銷資源中最為有效的部分。
直復行銷的指導思想是一種新型的市場行銷觀念。其指導思想是堅持以消費者需要為導向，強調以比競爭者更有效的方式傳遞目標市場所期待的產品與服務。
一、直復行銷的互動性
直復行銷活動是互動性的，行銷者和顧客之間可以進行雙向的溝通，行銷者通過某些或特定的媒介向目標顧客或準顧客傳遞產品或者服務信息，顧客通過郵件、電話、線上等方式對企業的發盤進行回應。
二、直復行銷的可衡量性
直復行銷的效果更易於衡量。目標市場成員對企業直復行銷活動項目的回應與否，都與每一個目錄郵件、每次直接反應電視廣告、每次廣播或每個直郵直接相關。效果是立竿見影的。
三、直復行銷的空間上廣泛性
直復行銷活動可以發生在任何地點。只要是直復行銷者所選擇的溝通媒介可以到達的地方都可以展開直復行銷。
採用媒介
直復行銷使用的媒體範圍很廣，通常採用的比例依次為：
1、電話：通常以CallCenter為核心，針對預選目標群進行集中的電話推銷或調查。經常使用該媒體推銷多以服務性業務為主，如娛樂性服務項目、休閒俱樂部、酒店預定服務等。
2、直郵廣告：是國內直復行銷最常用的媒體，其所適用的範圍與電話行銷相比較範圍更廣。最常見的模式是郵購公司，另外一些出版社、超市也都大量寄發直郵廣告，吸引顧客購買產品。
3、報刊廣告：我們經常會看到一些直接促銷的廣告刊登在報刊上，希望顧客能夠直接匯款購買產品或索取產品目錄。
4、電視廣告：使用這一媒體的直復行銷模式通常是電視直銷。
5、網際網路：這一新媒體的技術特點，極大地滿足了直復行銷所要求的媒體綜合性，使直復行銷中個性化、互動性的特點有了更大的發揮空間。但由於受到國內商業信息化發展水平的限制，利用網路進行直復行銷的條件並不太成熟。
動力
資料庫行銷——直複式行銷的核動力
一家公司持續發展的動力是什麼？”我們如果用這個問題進行調查，答案可能會是“人”、“資本”、“技術”、“優秀的領導人”等等。
對於這個問題，現代管理學者彼得·德魯克在50年前就指出：任何商業公司都有兩種功能，也只有這兩種功能，即創新和行銷。
隨著消費者需求的多樣化，現代的行銷已經轉向了雙向溝通的時代。每一個消費者都期待自己的心聲能夠被聽見，能夠被理解，然而之前傳統的大眾化行銷並沒有一個完美的模型可以滿足這樣的消費者需求，面對龐大的消費者群體，繁雜的客戶需求，為了更好的迎合消費者需求，直復行銷就是可以解決這樣一個難題的非常好的途徑。
從行銷的媒介和渠道來講，如果說傳統行銷模式主要通過傳統的媒介和渠道來開展行銷，那么直複式行銷主要基於互動媒介，或者互動媒介與傳統媒介的結合的一種行銷活動。這些互動媒介包括我們所熟悉的，例如電話、直郵，網站，電子郵件、簡訊等，也包括我們沒有意識到的MSN/QQ，以及未來的3G和數字有線電視等。
表面上看，直複式行銷，與傳統行銷只是推廣媒介與渠道的不同，比如我們收到的一個郵件或接聽一個銷售電話、看到的電視購物廣告等。但更本質的東西在消費者和競爭對手看不到的後台：那就是客戶數據，與行銷數據。企業能不能有效“經營和管理”好數據是直複式行銷能否給企業帶來財富的關鍵。 就好像我們看到一個郵輪在大海中航行的時候，我們通常看不到水下的渦輪和郵輪船內部在有條不紊地運行著，這些才是保證郵輪快速安全行駛的保障。
試想一下，當我們精心策劃並製作了一份關於直復行銷的郵件，但最後目標客戶卻沒有收到，當競爭對手那高高在上的回應率擺在我們面前的時候，我想大家都不難理解我們實際上是在最關鍵的環節出現了錯誤，而這一錯誤導致了我們整個計畫的最終失敗。
從某種角度來說，資料庫行銷是直復行銷的靈魂。資料庫行銷作為一種新興的行銷方式是隨著科學技術特別是電腦科技以及資料庫技術的發展而在近幾年才興起的。資料庫行銷不僅僅是一種行銷方法，工具，技術和平台，更重要的是一種企業經營的理念，它改變了企業的市場行銷模式與服務模式。資料庫是影響所有採用支付行銷手段的企業成敗的關鍵，在整個直復行銷活動中占據極其重要的地位。通過資料庫的建立和分析，可以幫助企業了解用戶信息，確定企業目標消費群，同時使企業促銷工作具有針對性，提高企業行銷效率。
我們曾經服務過一家高精密儀器公司A，之前也進行了一系列的直復行銷的項目。通過聘請銷售人員，進行電子郵件群發以及利用電話聯繫客戶。當A公司的行銷部門成立的時候，A公司老闆試圖通過直復行銷的方式開拓市場。為了生存必須快速獲得第一批客戶，A公司最主要的推廣途徑是購買數據進行電子郵件群發和電話行銷。在兩年前，的確通過這種方式獲得了第一批客戶。可貴的是，公司老闆當時就有積累和管理客戶的想法，還專門買了一套CRM軟體。但是老闆發現，買來的數據越來越差，群發的成本也越來越高，對群發工作也無法進行有效的管理，把各種成本考慮進去，群發已經無法進行下去。雖然有了CRM軟體，但是客戶數據的管理還是很混亂。CRM的軟體定死的流程不符合他們的逐漸形成的行銷流程，銷售人員的效率越來越低。大量的工作還不得不靠手工操作，現有的CRM軟體成了雞肋。如何降低群發的成本，如何提高系統的效率，如何更有效地獲取新客戶，如何提高銷售的轉換率成為老闆最頭疼的問題. 在這個時候，老闆嘗試跟我們合作。
行銷能否順利進行，在很大程度上取決於我們對資料庫資料的分析。如何把促銷信息傳遞給有價值的潛在消費者呢？越來越多的業界領先公司會利用資料庫行銷和關係行銷來發掘銷售訂單。但是你的資料庫可能有數以萬計的信息，如何在此資料庫的基礎上更準確的找到有購買潛力的消費者呢？那我們如何通過資料庫分析幫助促進銷售增長呢？
我們之後為其設計了之後的行銷流程；數據管理和數據質量、客戶分析；變化了客戶和銷售人員的激勵方式，這些變化帶來的結果就是：
1、在有限的人員和成本內，與上萬名的大客戶建立了良好的客戶關係，客戶關係牢牢地控制在公司，而不是銷售人員；
2、成功的激勵設計保證每一批郵件和電話有更高的反饋率和銷售轉化率；
3、依靠數據、系統和流程的支持。讓電話銷售人員的投入產出遠遠高於歷史數據以及同行。
我們從局部的工作入手，首先解決如何提高外購數據的群發效果。
首先我們對所有購買的電子郵件列表，進行抽樣測試，反饋率太低的進行剔除，不予採購。通過這樣簡單的工作，無效群發的電子郵件數量減少近50%，也就是說成本減少了一半。電子郵件的內容從直接的產品銷售轉變為電子雜誌，提供更有價值的資訊，並設定了是否打開查閱的跟蹤，將有反饋的數據進入潛在客戶資料庫。兩次沒有反饋的數據，將不再進行傳送。通過這樣簡單的改變，電子郵件群發的反饋率提高了6倍。群發的效果為A公司老闆建立了信心，我們一步一步擴大行銷變革的範圍和深度。
我們之後的重點是提高一次性銷售轉化率，同時擴充核心客戶資料庫。很多公司迫於指標的壓力，一味的衝擊短期的銷售額，當公司需要進行電話的二次銷售的時候，卻發現沒有可供使用的二次銷售的客戶數據，或者大量的低質量的數據無法給二次銷售帶來合理回報。A公司開始就確定不放棄任何推廣和銷售的機會，擴充和豐富客戶資料庫，並為後續做好充分的準備。這個階段由於核心數據的質量和規模還不夠，提高短期銷售主要靠一次性的銷售，但是我們設計的呼叫中心管理制度和客戶數據管理軟體，能夠在基本不增加呼叫中心座席負擔的情況下，把客戶更多的信息留下來。馬上開始二次銷售。
1、建立客戶數據的管理機制，建立許可的郵件傳送平台將所有的客戶數據分為內部數據，和外部數據。所有外購的數據為外部數據，一旦客戶有反饋，或者註冊就轉變為內部數據。對外部數據採用群發的方式。但對內部的數據，我們為客戶提供的許可的電子郵件行銷平台，開展可跟蹤的電子郵件傳送方式：可以準確記錄到達，點擊和轉發。 雖然群發無法有效的管理，但是對於內部數據，管理人員可以隨時了解每一次電子郵件行銷活動的進展和效果，並依此對活動的策劃、郵件的設計。電子郵件行銷團隊還對客戶數據的維護負責，為電話銷售提供的銷售機會成為電子郵件行銷團隊的重要考核指標。
2、高技能的電話銷售人員是公司最寶貴的人才，也是行銷成本中比例最大的一部分，為了充分地挖掘電話銷售的潛力，我們為每一個電話銷售人員提供了全面的支持系統。電話銷售人員不用花任何時間去蒐集客戶信息，外呼的數據全部由數據部門提供，數據部門成為每一個電話銷售人員和電話銷售的主管的提供數據分析服務。電話銷售人員把全部的時間和精力用在提高銷售轉化率上。此外，我們還做了以下的改變:
（1）、將所有的大客戶分配給每個電話銷售人員，長期跟進並進行重複銷售。
（2）、通過2個月的培訓和調整，平均每天每個電話銷售人員的外呼數量，提高了2倍，但是轉化率卻驚人地提高了3倍。
該公司第二年的重點是客戶的重複銷售和交叉銷售，有了第一年的積累，第二年的戰略重點全面轉入品牌的建立和針對核心資料庫的重複銷售。A公司圍繞著直複式行銷模式還醞釀著更多的行銷變革，但是主要由於人才培育速度所限，計畫都在之後開展。雖然我們和客戶都能夠看到，直複式行銷的運營能力還有很大的提升空間。
導入關鍵
成功導入直複式行銷模式的關鍵
1、推廣與銷售渠道的加減法
減少高成本媒介，增加低成本媒介
如果你已經每年投入大量的廣告預算，不妨嘗試逐步增加銷售型的廣告，在推廣品牌的同時，直接獲取訂單；
直複式行銷即是行銷推廣和宣傳新方式，既是我們獲取潛在客戶的渠道，也是我們銷售的渠道。
在傳統的銷售渠道基礎上，開闢直複式渠道，如目錄銷售、電視購物、家庭購物、建立和經營網上商店、開展電話銷售等等，我們叫“直復渠道”，直復行銷與傳統渠道的緊密配合可以達到相得益彰的效果，不斷地提高重複銷售的能力與客戶獲取成本的風險控制，重複銷售能力是回收客戶獲取投入以及主要利潤的來源，也是未來的銷售額的主要來源。
2、激勵行銷的創意
今天的消費者越來越“懶惰”，越來越“挑剔”， 如果你不去主動地刺激和激勵，自動地來消費，並重複消費地比例會越來越少。
傳統的廣告和促銷需要創意，成功的直複式行銷模式更需要持續不斷的創意，刺激客戶來嘗試你的產品和服務，重複購買。傳統的激勵更多的是大眾的統一的優惠和折扣，但是直複式行銷的激勵可以針對不同人群，在不同的時間，提供個性化的激勵。激勵客戶初次嘗試，激勵客戶填寫信息，激勵休眠客戶的再次消費，激勵多次消費，激勵客戶交叉消費，激勵客戶介紹客戶等等是直複式行銷的永遠的創意，也是直複式行銷的成功的關鍵。
激勵的設計和最佳化，需要直複式行銷運營系統的支持，同時直複式行銷系統也只有在反饋激勵打動客戶的情況下，才能獲得更大的回報。
一家日本的生活用品公司在進行直復行銷的時候，首先就在考慮如何獲取客戶的數據，客戶們是不會自動地告訴公司“我是誰”。獲取客戶的信息是需要代價的，需要激勵的創意。公司為一個老年人紙尿褲這個產品設計了一個問卷調查，通過在一些醫院和旅行社發放問卷，凡是填寫問卷和個人信息的消費者，都可以免費獲得該公司的相應產品使用裝。他們如何回收穫取客戶信息的投入呢？是隨後對填寫信息的人開展重複銷售，在指定的期限內，訂購產品提供半價優惠。
如果傳統行銷就是“玩感覺的”，那么直複式行銷就是“即玩感覺，又玩理性數字”兩者相符想成。當然直複式行銷模式的成功還有很多因素，而且以上2個方面的提升是永無止境的過程。但是二個方面任何一個方面只要超越競爭對手一點點，都會獲得驚人的回報。
今天是一個行銷多元與變革的時代，各種各樣的行銷模式與方法充斥市場，然而將來的行銷趨勢一定是創新性的戰略。隨著消費者的變化，市場的變化，行銷會不停的向內轉，也就是說向內部消費者的主動性與互動性上進行變化。行銷是跟著人群走的，不同的人群聚集地產生不同的行銷溝通方式。
我們深信依託強大客戶資料庫的資料庫行銷會體現出它更大的價值！
需要說明的，我們這裡講的直複式行銷模式不是簡單地找一家資料庫公司去買一批數據，發一批郵件，有句話將“內因是決定變換的根本，外因是變化的條件” ，也只有具備直復行銷的管理和數據運營能力的公司，才能用好外部的資料庫公司；只有在成功的激勵策劃的前提下，外部的直復行銷執行公司才能幫你賺錢，但是外部的直復行銷執行公司無法幫助企業用好業內部的數據，如何進行重複銷售，除非把核心數據交給外部公司。
此外，直複式行銷不是傳統行銷的隔離和對立，而是傳統行銷自然的衍生，並通過多渠道的推廣和銷售，和基於行銷數據的分析來提升傳統行銷的回報。直複式行銷不但可以融合傳統行銷，還可以在各行各業，創立全新的商業模式，近幾年出現的所有明星的商業模式，其行銷創新最根本，最核心的部分一定是直複式行銷模式。
本文刊登於《客戶世界》2010年02月刊，作者為上海特思爾大宇宙商務諮詢有限公司項目經理。
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網路關係行銷
關係行銷是1990年以來受到重視的行銷理論，它主要包括兩個基本點：首先，在巨觀上認識到市場行銷會對範圍很廣的一系列領域產生影響，包括顧客市場、勞動力市場、供應市場、內部市場、相關者市場，以及影響者市場（政府、金融市場）；在微觀上，認識到企業與顧客的關係不斷變化，市場行銷的核心應從過去的簡單的一次性的交易關係轉變到注重保持長期的關係上來。企業是社會經濟大系統中的一個子系統，企業的行銷目標要受到眾多外在因素的影響，企業的行銷活動是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織發生相互作用的過程，正確理解這些個人與組織的關係是企業行銷的核心，也是企業成敗的關鍵。
關係行銷的核心是保持顧客，為顧客提供高度滿意的產品和服務價值，通過加強與顧客的聯繫，提供有效的顧客服務，保持與顧客的長期關係。並在與顧客保持長期的關係的基礎上開展行銷活動，實現企業的行銷目標。實施關係行銷並不是以損傷企業利益為代價的，根據研究，爭取一個新顧客的行銷費用是老顧客費用的五倍，因此加強與顧客關係並建立顧客的忠誠度，是可以為企業帶來長遠的利益的，它提倡的是企業與顧客雙贏策略。網際網路作為一種有效的雙向溝通渠道，企業與顧客之間可以實現低費用成本的溝通和交流，它為企業與顧客建立長期關係提供有效的保障。這是因為，首先，利用網際網路企業可以直接接收顧客的定單，顧客可以直接提出自己的個性化的需求。企業根據顧客的個性化需求利用柔性化的生產技術最大限度滿足顧客的需求，為顧客在消費產品和服務時創造更多的價值。企業也可以從顧客的需求中了解市場、細分市場和鎖定市場，最大限度降低行銷費用，提高對市場的反應速度。其次，利用網際網路企業可以更好的為顧客提供服務和與顧客保持聯繫。網際網路的不受時間和空間限制的特性能最大限度方便顧客與企業進行溝通，顧客可以藉助網際網路在最短時間內以簡便方式獲得企業的服務。同時，通過網際網路交易企業可以實現對整個從產品質量、服務質量到交易服務等過程的全程質量的控制。
另一方面，通過網際網路企業還可以實現與企業相關的企業和組織建立關係，實現雙贏發展。網際網路作為最廉價的溝通渠道，它能以低廉成本幫助企業與企業的供應尚、分銷商等建立協作夥伴關係。如前面案例中的聯想電腦公司，通過建立電子商務系統和管理信息系統實現與分銷商的信息共享，降低庫存成本和交易費用，同時密切雙方的合作關係。有關網路關係理論的套用將在後面網路行銷服務策略中進行詳細介紹。
網路軟行銷
軟行銷理論是針對工業經濟時代的以大規模生產為主要特徵的“強勢行銷”提出的新理論，它強調企業進行市場行銷活動的同時必須尊重消費者的感受和體念，讓消費者能舒服的主動接收企業的行銷活動。傳統行銷活動中最能體現強勢行銷特徵的是兩種促銷手段：傳統廣告和人員推銷。在傳統廣告中，消費者常常是被迫的被動的接收廣告信息的“轟炸”，它的目標是通過不斷的信息灌輸方式在消費者心中留下深刻的印象，至於消費者是否願意接收需要不需要則不考慮；在人員推銷中，推銷人員根本不考慮被推銷對象是否願意和需要，只是根據推銷人員自己的判斷強行展開推銷活動。
在網際網路上，由於信息交流是自由、平等、開放和互動，強調的是相互尊重和溝通，網上使用者比較注重個人體驗和隱私保護。因此，企業採用傳統的強勢行銷手段在網際網路上展開行銷活動勢必適得其反，如美國著名AOL公司曾經對其用戶強行傳送E-mail廣告，結果招致用戶的一致反對，許多用戶約定同時給AOL公司伺服器傳送E-mail進行報復，結果使得AOL的E-mail郵件伺服器處於癱瘓狀態，最後不得不道歉平息眾怒。網路軟行銷恰好是從消費者的體驗和需求出發，採取拉式策略吸引消費者關注企業來達到行銷效果。在網際網路上開展網路行銷活動，特別是促銷活動一定要遵循一定的網路虛擬社區形成規則，有的也稱為“網路禮儀（Netiquette）”。網路軟行銷就是在遵循網路禮儀規則的基礎上巧妙運用達到一種微妙的行銷效果。有關網路軟行銷理論的套用將在網路行銷促銷策略中進行具體詳細介紹。
網路整合行銷
在當前後工業化社會中，第三產業中服務業的發展是經濟主要的增長點，傳統的以製造為主的正向服務型發展，新型的服務業如金融、通訊、交通等產業如日中天。後工業社會要求企業的發展必須以服務為主，必須以顧客為中心，為顧客提供適時、適地、適情的服務，最大程度上滿足顧客需求。網際網路作為跨時空傳輸的“超導體”媒體，可以為在顧客所在地提供及時的服務，同時網際網路的互動性可以了解顧客需求並提供針對性的回響，因此網際網路可以說是消費者時代中最具魅力的行銷工具。
網際網路對市場行銷的作用，可以通過對4Ps（產品/服務、價格、分銷、促銷）結合發揮重要作用。利用網際網路傳統的4Ps行銷組合可以更好的與以顧客為中心的4Cs（顧客、成本、方便、溝通）相結合。
1．產品和服務以顧客為中心
由於網際網路具有很好的互動性和引導性，用戶通過網際網路在企業的引導下對產品或服務進行選擇或提出具體要求，企業可以根據顧客的選擇和要求及時進行生產並提供及時服務，使得顧客跨時空得到滿足所要求的產品和服務；另一方面，企業還可以及時了解顧客需求，並根據顧客要求組織及時生產和銷售，提供企業的生產效益和行銷效率。如美國PC銷售公司Dell公司，在1995年還是虧損的，但在1996年，它們通過網際網路來銷售電腦，業績得到100%增長，由於顧客通過網際網路，可以在公司設計的主頁上進行選擇和組合電腦，公司的生產部門馬上根據要求組織生產，並通過郵政公司寄送，因此公司可以實現零庫存生產，特別是在電腦部件價格急劇下降的年代，零庫存不但可以降低庫存成本還可以避免因高價進貨帶來的損失。
2．以顧客能接受的成本定價
傳統的以生產成本為基準的定價在以市場為導向的行銷中是必須摒棄的。新型的價格應是以顧客能接受的成本來定價，並依據該成本來組織生產和銷售。企業以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標準，否則以顧客接受成本來定價是空中樓閣。企業在網際網路上則可以很容易實現，顧客可以通過網際網路提出接受的成本，企業根據顧客的成本提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇，直到顧客認同確認後再組織生產和銷售，所有這一切都是顧客在公司的伺服器程式的導引下完成的，並不需要專門的服務人員，因此成本也極其低廉。美國的通用汽車公司允許顧客在網際網路上，通過公司的有關導引系統自己設計和組裝滿足自己需要的汽車，用戶首先確定接受價格的標準，然後系統根據價格的限定從中顯示滿足要求式樣的汽車，用戶還可以進行適當的修改，公司最終生產的產品恰好能滿足顧客對價格和性能的要求。
3．產品的分銷以方便顧客為主
網路行銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，顧客可以隨時隨地利用網際網路訂貨和購買產品。以法國鋼鐵製造商猶齊諾一洛林公司為例，該公司創立時，因為採用了電子郵件和世界範圍的訂貨系統，從而把加工時間從15天縮短到24小時。該公司正在使用網際網路，以提供比對手更好、更快的服務。該公司通過內部網與汽車製造商建立聯繫，從而能在對方提出需求後及時把鋼材送到對方的生產線上。
4．壓迫式促銷轉向加強與顧客溝通和聯繫
傳統的促銷是企業為主體，通過一定的媒體或工具對顧客進行壓迫式的加強顧客對公司和產品的接受度和忠誠度，顧客是被動的和接受的，缺乏與顧客的溝通和聯繫，同時公司的促銷成本很高。網際網路上的行銷是一對一和互動式的，顧客可以參與到公司的行銷活動中來，因此網際網路更能加強與顧客的溝通和聯繫，更能了解顧客和需求，更易引起顧客的認同。美國的新型明星公司雅虎（Yahoo!）公司，該公司開發一能在網際網路上對信息分類檢索的工具，由於該產品具有很強互動性，用戶可以將自己認為重要的分類信息提供給雅虎公司，雅虎公司馬上將該分類信息加入產品中供其它用戶使用，因此不用作宣傳其產品就廣為人知，並且在短短兩年之內公司的股票市場價值達幾十億美元，增長几百倍之多。
創始人
直復行銷之父——萊斯特.偉門
萊斯特.偉門是偉門公司的創始人，是公認的“直復行銷之父”，開創了全新的產品和服務銷售方式。他通過龐大的多媒體代理機構，掀起了直復行銷突破運動，從而創建了唱片郵購公司哥倫比亞唱片俱樂部和美國運通旅遊與娛樂信用卡業務公司。
一、專業之旅
1、鼓勵消費者和廣告主之間進行對話。一直以來廣告主掌握我話語權，消費者只是聽眾。
2、是的，我一直有這種感覺，我在開拓。我的意思是，我成長在一個緊張的時代，面臨著嚴峻的問題，人們不得不靠創造靈感和解決問題來生存。
3、執行長代表的不是企業的戰術，而是企業的哲學。因此，如果直複式行銷能被採購的話，一定要在戰略層面而非戰術層面。要從戰略上採納它，一定要得到執行長的滿意和認可。
4、曾經有一次，早年的時候，如果有人在雞尾酒會上問我是做什麼的？我告訴他們我是做直複式行銷時——他們都笑話我。如果我在任何場合做出同樣的回答他們都可能報以尊重。所有的實踐者都是這樣。我們沒有必要在做廣告的附屬品。
5、廣告有兩種形式：一種是訴求印象和態度，另一種是訴求反應和具體信息。
二、行銷新見
1、如果還讓我像從前那樣用一個詞來鑑定對話的本質的話，那就是“相關性”。它不僅僅是要對每個人說些什麼，而是試圖努力告訴人們發生在某個時刻的事情。理想狀態是在恰當的時間，把恰當的信息傳遞給恰當的人。能做到這一點就會很完美，也許這就是對我們中的少數人而言的廣告之巔吧。
2、 寶潔或其他什麼公司組建一個類似的俱樂部，用網際網路來做完美的行銷和溝通媒體。但根本沒實現。希望會有實現的一天。
3、網際網路為人們提供了迅速的價格比較。人們不用再跑到一家家店裡親自比較價格，《華爾街日報》的首頁上有一篇不錯的文章。介紹了總過消費者如何通過集采策略來征服零售商。他們組成一個團體，約定見面地點，共同去找零售商砍價。見到零售商以後，他們就提出打折要求。換句話說，是消費者而非零售商制訂了價格，這具有革命性的意義。
三、走近大師
我認為決定性的時刻是我把自己關起來寫去麻省理工的講稿時。就在那時候，我懂得了我不在是在寫一個戰術、權益之計或者是促銷方案，我在從事行銷如何發展的基本變革。突然，我從一個戰術設計者走向了一個戰略制定者，不僅如此：還是一位倡導者和使者。我簡單地發覺我已經知道我的一生的事業就繼續下來了。
