普通高等教育經濟與管理類規劃教材·銷售管理

內容簡介

《銷售管理》內容簡介：銷售管理是一門建立在市場行銷學、行為科學和現代管理理論基礎之上的套用學科，重點研究企業銷售及其管理活動過程的規律和策略。該學科在結構體系、理論、方法等方面正處於不斷完善和充實的過程中。銷售管理課程是工商管理和市場行銷專業學生必修的專業主幹核心課程，近年來在許多高校得到了迅速普及和發展。

《銷售管理》涵蓋了銷售管理的主要內容體系，全書圍繞銷售規劃設計與管理、銷售技術探索和銷售人員管理三條主線展開。具體內容包括：銷售管理概述；銷售管理組織體系的設計；銷售計畫的制訂與執行；銷售預測的方法及工具；銷售預算體系與銷售預算方法；銷售區域的設計與管理；企業整體銷售業績評估與控制；銷售過程管理與控制、銷售技巧與方法、銷售活動中的商務禮儀；企業客戶的信用管理與應收賬款管理；銷售人員的招聘、培訓、考核與激勵及薪酬管理、銷售經理的任務重點和團隊建設等。

《銷售管理》是為適應培養現代高級銷售管理人才的需要而編寫的教材，通過學習能夠掌握企業銷售管理的基本方法和手段，具備運用相關理論和方法解決企業在銷售活動中實際問題的能力。《銷售管理》適合作為高等院校工商管理、市場行銷、旅遊管理專業本科生和研究生的教材，也可供從事工商管理實踐的企業中高層管理人員及銷售人員參考使用。

圖書目錄

第1章銷售管理概述

本章導讀

1.1 銷售概述

1.1.1 銷售的含義

1.1.2 銷售活動的分類

1.1.3 銷售工作的特點

1.1.4 銷售與行銷的關係

1.2 銷售管理

1.2.1 銷售管理的含義

1.2.2 銷售管理的內容

1.2.3 銷售管理的過程

思考題

本章案例

第2章銷售管理體系的設計

本章導讀

2.1 銷售部門的地位與作用

2.2 銷售管理體系的設計原則

2.3 銷售管理體系的職能設計

2.3.1 銷售部和市場部的主要職能

2.3.2 銷售管理體系的基本職能設計

2.3.3 銷售管理體系的基本崗位設計

2.4 銷售管理體系的組織架構設計

2.5 銷售管理體系的崗位職責設計

2.5.1 銷售經理的崗位職責

2.5.2 銷售代表崗位職責

2.5.3 銷售助理崗位職責

2.5.4 專櫃人員的崗位職責

思考題

本章案例

第3章銷售計畫

本章導讀

3.1 銷售計畫的含義和內容

3.1.1 銷售計畫的含義

3.1.2 銷售計畫的內容

3.1.3 銷售計畫的作用

3.2 銷售計畫的制訂流程

3.2.1 銷售計畫的制訂步驟

3.2.2 銷售計畫的制訂方式

3.3 目標銷售額及其分解

3.3.1 影響目標銷售額確定的因素

3.3.2 確定目標銷售額的幾種方法

普通高等教育經濟與管理類規劃教材·銷售管理

基本介紹

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