成交王與普通銷售人員的區別在於：不僅能成交，而且能快速成交開大單！其秘訣就是三個字：“快、準、狠”。“快”即快速找出準客戶；“準”即做好充分的準備工作；“狠”即運用圍、追、堵、截戰術即刻成交。 從《成交王(關鍵時刻決定銷售白金版)》開始，學習成交王“鎖定”準客戶的6個眨眼之間，做好約見前的5個重要準備時刻，掌握撥動客戶心弦的7個火候，運用介紹商品的7個“調情”大法，把控銷售談判中的8個關鍵時刻，從而引客穩客促客，體驗閃電成交的快感，分享業績飆升的喜悅！ 《成交王(關鍵時刻決定銷售白金版)》作者肖曉春，是品牌行銷顧問、業績提升專家。
基本介紹
- 書名：成交王
- 出版社：廣東經濟出版社,廣東省出版集團
- 頁數：231頁
- 開本：16
- 品牌：廣東經濟出版社
- 作者：肖曉春
- 出版日期：2012年10月11日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787545415308, 7545415302
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,文摘,
基本介紹
內容簡介
肖曉春，品牌行銷顧問、業績提升專家。長期致力於為品牌注入文化靈魂、提高產品附加值的研究與套用，幫助企業實施品牌文化行銷策劃，賦予品牌載體的產品文化內涵，並以喜聞樂見的品牌故事、產品解說方式詮釋品牌文化，低成本、高效率推廣品牌並提高附加值。
《成交王(關鍵時刻決定銷售白金版)》學習成交王“鎖定”準客戶的6個眨眼之間，做好約見前的5個重要準備時刻，掌握撥動客戶心弦的7個火候，運用介紹商品的7個“調情”大法，把控銷售談判中的8個關鍵時刻，從而引客穩客促客，體驗閃電成交的快感，分享業績飆升的喜悅！
《成交王(關鍵時刻決定銷售白金版)》學習成交王“鎖定”準客戶的6個眨眼之間，做好約見前的5個重要準備時刻，掌握撥動客戶心弦的7個火候，運用介紹商品的7個“調情”大法，把控銷售談判中的8個關鍵時刻，從而引客穩客促客，體驗閃電成交的快感，分享業績飆升的喜悅！
作者簡介
肖曉春，品牌行銷顧問、業績提升專家。長期致力於為品牌注入文化靈魂、提高產品附加值的研究與套用，幫助企業實施品牌文化行銷策劃，賦予品牌載體的產品文化內涵，並以喜聞樂見的品牌故事、產品解說方式詮釋品牌文化，低成本、高效率推廣品牌並提高附加值。
十多年以來，肖老師深入調研數以千計的門店終端，總結出最常見又難以應對的銷售服務典型問題或情景，提供完全針對性的問題解決策略以及令顧客滿意的銷售服務妙語，配合“實戰培訓+執行顧問+現場教練”的顧問式培訓模式，實現快速、持續地業績提升。
肖老師廣受歡迎的培訓課程有：“汽車銷售實戰情景訓練”、“汽車銷售天龍八步”、“汽車代理經銷商超級贏利模式”以及為汽車企業、4S店、汽車美容店及維修服務站量身定做“銷售服務溝通解決方案”、“門店業績提升解決方案”以及“連鎖店督導與培訓解決方案”等。
十多年以來，肖老師深入調研數以千計的門店終端，總結出最常見又難以應對的銷售服務典型問題或情景，提供完全針對性的問題解決策略以及令顧客滿意的銷售服務妙語，配合“實戰培訓+執行顧問+現場教練”的顧問式培訓模式，實現快速、持續地業績提升。
肖老師廣受歡迎的培訓課程有：“汽車銷售實戰情景訓練”、“汽車銷售天龍八步”、“汽車代理經銷商超級贏利模式”以及為汽車企業、4S店、汽車美容店及維修服務站量身定做“銷售服務溝通解決方案”、“門店業績提升解決方案”以及“連鎖店督導與培訓解決方案”等。
圖書目錄
第一章 “鎖定”準客戶的6個眨眼之間
一、在瀏覽資料時，抓住準客戶的眨眼之間
二、在傾聽時，判斷出準客戶的眨眼之間
三、在閒談時，找到準客戶的眨眼之間
四、在觀察中，判斷出準客戶的眨眼之間
五、判斷出有購買力的準客戶的眨眼之間
六、判斷出有決策權的準客戶的眨眼之間
第二章 約見前的5個重要準備時刻
一、8秒鐘開場白，吸引住準客戶
二、預約中，當客戶說“NO”的時刻
三、3分鐘自我激勵
四、3分鐘自我形象檢查
五、3分鐘情景預演
第三章 撥動客戶心弦的7個3秒鐘
一、3秒鐘內，給客戶最強烈的視覺衝擊
二、3秒鐘內，給客戶一個印象深刻的微笑
三、3秒鐘內，給客戶一聲熱情的問候
四、3秒鐘內，送上讓客戶心花怒放的讚美
五、3秒鐘內，找到最利於交流的位置
六、3秒鐘內，與客戶熱情地握手
七、3秒鐘內，讓客戶“愛”上你的第二張臉——名片
第四章 面談中的7個重要時刻
一、把握與客戶有相似點的瞬間
二、向客戶展示專業度的時刻
三、當道德與利益發生衝突的時刻
四、當客戶抱怨的時刻
五、當客戶持觀望態度的時刻
六、當客戶要求過分的時刻
七、面談中的尷尬時刻
第五章 介紹與展示產品中的7個“調情”時刻
一、展示開始前，用1分鐘吸引客戶的注意力
二、當客戶注意產品的時刻
三、展示中，客戶分神的時刻
四、展示中，意外出現的時刻
五、展示中，客戶誇讚競爭對手產品的時刻
六、展示中，客戶體驗產品的時刻
七、展示中，誘導成交的時刻
第六章 銷售跟進中的6個重要的5分鐘
一、5分鐘內將客戶引導向我們的USP
二、5分鐘內將產品的優勢變成客戶最重要的決策標準
三、5分鐘內將處於劣勢的決策標準變為重要的決策標準
四、5分鐘內將客戶沒意識到的重要決策標準告訴他
五、5分鐘內重新定義客戶的決策標準
六、5分鐘內用替代方案滿足客戶需求
第七章 成交前的6個關鍵時刻
一、客戶對價格產生異議的時刻
二、客戶認真詢問產品信息的時刻
三、把握客戶言談中的成交時刻
四、把握客戶動作中的成交時刻
五、客戶拒絕購買的時刻
六、客戶猶豫不決的時刻
第八章 銷售談判中的8個關鍵時刻
一、談判開局的“破冰期”
二、報價的時刻
三、亮出底牌的時刻
四、當談判出現僵局的時刻
五、下最後通牒的時刻
六、談判破裂的時刻
七、談判收場的時刻
八、談判簽約的時刻
一、在瀏覽資料時，抓住準客戶的眨眼之間
二、在傾聽時，判斷出準客戶的眨眼之間
三、在閒談時，找到準客戶的眨眼之間
四、在觀察中，判斷出準客戶的眨眼之間
五、判斷出有購買力的準客戶的眨眼之間
六、判斷出有決策權的準客戶的眨眼之間
第二章 約見前的5個重要準備時刻
一、8秒鐘開場白，吸引住準客戶
二、預約中，當客戶說“NO”的時刻
三、3分鐘自我激勵
四、3分鐘自我形象檢查
五、3分鐘情景預演
第三章 撥動客戶心弦的7個3秒鐘
一、3秒鐘內，給客戶最強烈的視覺衝擊
二、3秒鐘內，給客戶一個印象深刻的微笑
三、3秒鐘內，給客戶一聲熱情的問候
四、3秒鐘內，送上讓客戶心花怒放的讚美
五、3秒鐘內，找到最利於交流的位置
六、3秒鐘內，與客戶熱情地握手
七、3秒鐘內，讓客戶“愛”上你的第二張臉——名片
第四章 面談中的7個重要時刻
一、把握與客戶有相似點的瞬間
二、向客戶展示專業度的時刻
三、當道德與利益發生衝突的時刻
四、當客戶抱怨的時刻
五、當客戶持觀望態度的時刻
六、當客戶要求過分的時刻
七、面談中的尷尬時刻
第五章 介紹與展示產品中的7個“調情”時刻
一、展示開始前，用1分鐘吸引客戶的注意力
二、當客戶注意產品的時刻
三、展示中，客戶分神的時刻
四、展示中，意外出現的時刻
五、展示中，客戶誇讚競爭對手產品的時刻
六、展示中，客戶體驗產品的時刻
七、展示中，誘導成交的時刻
第六章 銷售跟進中的6個重要的5分鐘
一、5分鐘內將客戶引導向我們的USP
二、5分鐘內將產品的優勢變成客戶最重要的決策標準
三、5分鐘內將處於劣勢的決策標準變為重要的決策標準
四、5分鐘內將客戶沒意識到的重要決策標準告訴他
五、5分鐘內重新定義客戶的決策標準
六、5分鐘內用替代方案滿足客戶需求
第七章 成交前的6個關鍵時刻
一、客戶對價格產生異議的時刻
二、客戶認真詢問產品信息的時刻
三、把握客戶言談中的成交時刻
四、把握客戶動作中的成交時刻
五、客戶拒絕購買的時刻
六、客戶猶豫不決的時刻
第八章 銷售談判中的8個關鍵時刻
一、談判開局的“破冰期”
二、報價的時刻
三、亮出底牌的時刻
四、當談判出現僵局的時刻
五、下最後通牒的時刻
六、談判破裂的時刻
七、談判收場的時刻
八、談判簽約的時刻
文摘
有人的地方，就有銷售機會。銷售人員要善於與陌生人一見如故，與他們熱情攀談，並抓住閒談中蘊涵的銷售機會。機會出現的關鍵時刻——準客戶出現的眨眼之間，銷售人員一定要迅速地抓住。
老桑是一家文化公司的銷售人員，奉老闆之命去見來北京出差的某出版社主編。由於老桑與這個主編年紀相仿，且老桑也做過編輯，所以他與主編甚是投緣，他們在一起談生活、談工作，氣氛非常融洽。
主編：你們的《××××》，我感覺選題不錯，但我們出版社不出這類書。我朋友張××所在的出版社要這類選題。
老桑：那當然不錯！我策劃的選題，還能不行嗎？
主編：你帶提綱了嗎？我回去時，帶給他看看。
老桑：今兒咱哥倆喝個痛快，不談工作，那多累得慌！
飯局結束後，老桑回家了，連主編的聯繫方式都沒問。
分析這個銷售人員的行為，我們可以知道，他根本沒有銷售人員最基本的捕捉準客戶的敏感度，更沒有好好把握住關鍵時刻——主編的朋友即準客戶出現的時刻。甚至我們也可以知道，他的銷售前奏工作——閒談——之所以進行得很好，也是一種巧合，是他的老闆刻意安排的結果。
優秀的銷售人員是生活銷售化，銷售生活化。他們在旅遊、乘車、購物等所有可以接觸人的過程中，都不錯過與陌生人閒談、結識的機會，並從中找到準客戶，然後像鷹一樣準確地把握準客戶出現的時刻，迅速行動。
有一年的夏天，某保險公司的程玉外出旅遊。在成都車站上車時，程玉坐在一位三十四五歲女士旁邊的座位上，那位女士帶著一個小男孩，約6歲。那位女士看上去是一位家境殷實的家庭主婦，於是程玉便有了向她推銷保險的念頭。
在車上，程玉同這位女士閒談了起來，一直談到小孩的學費和這位女士的丈夫。
“您老公一定很愛您，他在哪裡發財？”
“他是××公司一個重要部門的負責人，很忙，沒時間陪我們。”
“這次旅行準備到哪裡遊玩？”
“計畫先去峨眉山，再去樂山。”
“峨眉山是避暑勝地，又正值盛夏，去旅遊的人很多，您預訂房間沒有？”
聽程玉這么一說，那位女士有些緊張：“沒有。找不到住的地方就麻煩了！”
“我旅遊的目的地就是峨眉山。我有熟人在那裡，也許我能給您幫個忙。”
到峨眉山後，程玉為他們預定了房間，並互相交換了聯繫方式，告訴他們有事可隨時與她聯繫。
程玉旅遊回來就拜訪了那位女士。不久，她就得到了那位女士一家三口的保單。
程玉和這位女士的談話看似簡單自然，仔細分析起來，從閒談到判斷出這位女士是個準客戶的那一瞬間前後，她都花了不少心思。
當她聽說這位女士的丈夫是××公司重要部門負責人的那一瞬間，程玉不動聲色地判斷出這位女士是她的準客戶。在此之前，程玉以關心女士的孩子為話題，自然而然地談到孩子們的學費和她的丈夫，為判斷這位女士是否是準客作了巧妙自然的鋪墊。在此之後程玉精心地為他們安排了住宿，讓交易有了溫馨輕快的情感基調，並順利地得到了女士的聯繫方式，後續跟進與得到保單，都是自然而然的事情。
銷售人員只要有“目的”地與人閒談，就能在眨眼之間判斷出對方是不是準客戶。要做到有“目的”地閒談需注意以下幾個技巧： 1.一個標準的準客戶需具備四個基本條件：有購買力，有需求，容易接近，有決策權。
2.閒談時所用的話題要自然。
交談時，語氣要富有“愛的情感”，讓對方不設防。在閒談中，以能增加你的親和力的話題為最好。此類話題多為天氣、對方所關心或熟悉的人與事等。例如，對方若是中年人，就可以以婚姻、家庭、孩子為話題；對方若是老年人，就可以以他曾經的光榮歲月或健康為話題。儘量避開個人宗教信仰的話題，這個話題不容易處理，實在避不開，儘量附和客戶是保險的策略。
3.在閒談過程中，要不斷地用準客戶應當具備的四個條件去判斷和衡量你面前的客戶是不是一個潛在的準客戶。
這種判斷要在與客戶的自然“閒談”中完成，一定不要讓客戶察覺到你的銷售意念。如果能夠確定他就是準客戶，就可以把他當做準客戶培養和投資，否則就應及時禮貌地結束談話，再去尋找其他準客戶。
某保險公司的銷售人員小梁，去拜訪某位資產上億的房地產老總，那位老總說：“我比你們保險公司還保險。”小梁聽了這句話就知道要這個老總投保根本不可能。於是閒聊一陣後，小梁就笑著說：“聽君一席話，勝讀十年書。今天就不耽誤您工作了，以後再來聆聽您的教誨。再見！”
演練
梁冬是一位布藝銷售人員。一天，他乘坐巴士前往某地開展業務。他聽見前座的兩位客戶在談關於代理一個布藝品牌的事，於是就利用車沒開啟的10多分鐘，與那兩位乘客閒談了起來。如果你是梁冬，你與兩位乘客談些什麼內容呢？要達到一個什麼目的呢？P10-12
老桑是一家文化公司的銷售人員，奉老闆之命去見來北京出差的某出版社主編。由於老桑與這個主編年紀相仿，且老桑也做過編輯，所以他與主編甚是投緣，他們在一起談生活、談工作，氣氛非常融洽。
主編：你們的《××××》，我感覺選題不錯，但我們出版社不出這類書。我朋友張××所在的出版社要這類選題。
老桑：那當然不錯！我策劃的選題，還能不行嗎？
主編：你帶提綱了嗎？我回去時，帶給他看看。
老桑：今兒咱哥倆喝個痛快，不談工作，那多累得慌！
飯局結束後，老桑回家了，連主編的聯繫方式都沒問。
分析這個銷售人員的行為，我們可以知道，他根本沒有銷售人員最基本的捕捉準客戶的敏感度，更沒有好好把握住關鍵時刻——主編的朋友即準客戶出現的時刻。甚至我們也可以知道，他的銷售前奏工作——閒談——之所以進行得很好，也是一種巧合，是他的老闆刻意安排的結果。
優秀的銷售人員是生活銷售化，銷售生活化。他們在旅遊、乘車、購物等所有可以接觸人的過程中，都不錯過與陌生人閒談、結識的機會，並從中找到準客戶，然後像鷹一樣準確地把握準客戶出現的時刻，迅速行動。
有一年的夏天，某保險公司的程玉外出旅遊。在成都車站上車時，程玉坐在一位三十四五歲女士旁邊的座位上，那位女士帶著一個小男孩，約6歲。那位女士看上去是一位家境殷實的家庭主婦，於是程玉便有了向她推銷保險的念頭。
在車上，程玉同這位女士閒談了起來，一直談到小孩的學費和這位女士的丈夫。
“您老公一定很愛您，他在哪裡發財？”
“他是××公司一個重要部門的負責人，很忙，沒時間陪我們。”
“這次旅行準備到哪裡遊玩？”
“計畫先去峨眉山，再去樂山。”
“峨眉山是避暑勝地，又正值盛夏，去旅遊的人很多，您預訂房間沒有？”
聽程玉這么一說，那位女士有些緊張：“沒有。找不到住的地方就麻煩了！”
“我旅遊的目的地就是峨眉山。我有熟人在那裡，也許我能給您幫個忙。”
到峨眉山後，程玉為他們預定了房間，並互相交換了聯繫方式，告訴他們有事可隨時與她聯繫。
程玉旅遊回來就拜訪了那位女士。不久，她就得到了那位女士一家三口的保單。
程玉和這位女士的談話看似簡單自然，仔細分析起來，從閒談到判斷出這位女士是個準客戶的那一瞬間前後，她都花了不少心思。
當她聽說這位女士的丈夫是××公司重要部門負責人的那一瞬間，程玉不動聲色地判斷出這位女士是她的準客戶。在此之前，程玉以關心女士的孩子為話題，自然而然地談到孩子們的學費和她的丈夫，為判斷這位女士是否是準客作了巧妙自然的鋪墊。在此之後程玉精心地為他們安排了住宿，讓交易有了溫馨輕快的情感基調，並順利地得到了女士的聯繫方式，後續跟進與得到保單，都是自然而然的事情。
銷售人員只要有“目的”地與人閒談，就能在眨眼之間判斷出對方是不是準客戶。要做到有“目的”地閒談需注意以下幾個技巧： 1.一個標準的準客戶需具備四個基本條件：有購買力，有需求，容易接近，有決策權。
2.閒談時所用的話題要自然。
交談時，語氣要富有“愛的情感”，讓對方不設防。在閒談中，以能增加你的親和力的話題為最好。此類話題多為天氣、對方所關心或熟悉的人與事等。例如，對方若是中年人，就可以以婚姻、家庭、孩子為話題；對方若是老年人，就可以以他曾經的光榮歲月或健康為話題。儘量避開個人宗教信仰的話題，這個話題不容易處理，實在避不開，儘量附和客戶是保險的策略。
3.在閒談過程中，要不斷地用準客戶應當具備的四個條件去判斷和衡量你面前的客戶是不是一個潛在的準客戶。
這種判斷要在與客戶的自然“閒談”中完成，一定不要讓客戶察覺到你的銷售意念。如果能夠確定他就是準客戶，就可以把他當做準客戶培養和投資，否則就應及時禮貌地結束談話，再去尋找其他準客戶。
某保險公司的銷售人員小梁，去拜訪某位資產上億的房地產老總，那位老總說：“我比你們保險公司還保險。”小梁聽了這句話就知道要這個老總投保根本不可能。於是閒聊一陣後，小梁就笑著說：“聽君一席話，勝讀十年書。今天就不耽誤您工作了，以後再來聆聽您的教誨。再見！”
演練
梁冬是一位布藝銷售人員。一天，他乘坐巴士前往某地開展業務。他聽見前座的兩位客戶在談關於代理一個布藝品牌的事，於是就利用車沒開啟的10多分鐘，與那兩位乘客閒談了起來。如果你是梁冬，你與兩位乘客談些什麼內容呢？要達到一個什麼目的呢？P10-12
