絕對成交之一個房地產銷售教父的自白

內容介紹

無論你的身份和職業是什麼

只要想說服別人，你就要銷售

本書是埃克倫德基於他多年的成交經驗，創作的一本有關銷售和自我提升的實用指南。核心內容包括：

“把任何東西賣給任何人”的10個步驟；

把網路人氣轉化成利潤的7大高招；

10大優勢談判成交術；

利用媒體獲取關注的7個秘訣。

本書向讀者傳授了大量容易掌握且效果立竿見影的產品銷售與自我推銷技巧，教你如何吸引新客戶，讓他們喜歡你、信任你，以及說服他們相信：無論你提供什麼，都恰好是他們最想要和最需要的東西。

不管你是剛入行的銷售代表，還是行政人員或企業家，抑或是正準備達成大金額交易的高盛銀行家，無論你的事業剛剛起步或已上軌道，書中的銷售秘訣都能助你攀上頂峰。

作者簡介

弗雷德里克·埃克倫德（Fredrik Eklund）

紐約房地產銷售之神

談判大師，行銷天才

弗雷德里克來自瑞典首都斯德哥爾摩，目前是美國東海岸最大的房地產經紀公司——道格拉斯·埃利曼公司的執行董事。作為房地產專家，他經常為《華爾街日報》《紐約時報》等知名媒體撰寫專欄；此外，你也能在《人物周刊》《時代周刊》上看到他的身影，他還是當紅真人秀《百萬金豪宅》的當家明星。

布魯斯·利特菲爾德（Bruce Littlefield），暢銷書作者、電視名人。經常出席NBC、CBS、ABC的節目，出版過多本書籍。

試讀

編輯推薦

推薦理由1：頂尖經紀人教你賣什麼都大賣。從便宜的日曆到幾十塊錢的三明治，甚至千萬豪宅，他賣什麼都能讓人買單；不管是賣房子、車子、保險、制度、服務、夢想，還是要請同事朋友協助，甚至參加面試、要求升遷，都能讓你無往不利！

推薦理由2：美國最大連鎖書店“巴諾書店”暢銷榜排行1，微博、微信等當紅社交APP圈粉與銷售技巧大公開！他的銷售成績全美前茅，也堪稱全球前茅。

權威推薦

弗雷德里克身上有一種吸引力，你不可能對這種吸引力視而不見，那時候我並不知道他是何方神聖，當時他還沒出演《百萬金豪宅》真人秀，但有一件事毋庸置疑：他肯定是一位成功人士。弗雷德里克· 埃克倫德身上散發著一種殺手般的氣質。——芭芭拉·柯克蘭紐約紅極一時的地產女王，暢銷書《創富傳奇》作者

前言　同一種方法，讓所有人買單

從7 歲開始，我就成為了一名銷售員。我的家在瑞典首都斯德哥爾摩，我在那裡出生、長大。7 歲那年冬天，我在學校里聽說有一家公司正在招聘聖誕日曆和書籍銷售員，便去報了名。公司聲稱會獎勵給銷售周冠軍一台黃色帶防水功能的索尼隨身聽。於是我暗下決心，不但要做一名合格的銷售員，還要比其他人賣出更多的產品，從全瑞典成千上萬個賣聖誕日曆的小銷售員中脫穎而出，拿到那個象徵無上榮耀的索尼隨身聽。我為這個目標而著迷，無法自拔。我在自己房間的牆紙上畫了一幅矩陣計畫圖，上面標明了全球日曆銷售數據，而且每天晚上睡覺前，我都會進行數據更新。那情形就像囚犯在牢房的牆壁上規劃越獄路線。當父親無意中看到牆上的塗鴉時，簡直要氣炸了。但生氣也沒用，牆紙已經被我寫滿了數字，誰也不能阻止我成為最偉大的銷售員！當時，奶奶親手為我織了一件毛衣，毛衣的胸前繡著兩頭馴鹿。我很喜歡那件毛衣，因為馴鹿正是神奇的聖誕老人的坐騎。每天早上，我都要穿上它，把所有日曆放到一副雪橇上，在斯德哥爾摩北部郊區阿卡拉（Akalla）的冰天雪地中拖著這車貨物，挨家挨戶敲門兜售。我對這個地區的市場了如指掌，因為潛在顧客都是我的鄰居。從20 世紀70 年代開始，政府在阿卡拉建了100 萬棟房屋，很多人退休後都把家搬到那裡。我最喜歡向中老年婦女推銷產品，她們對笑容滿面、舉止禮貌的小孩子總是毫無抵抗力。上門推銷時，我會先敲一下門，然後後退一步，家庭主婦開門後剛好會注意到我身上那件可愛的毛衣。接下來我會對她們說：“嗨，是我，弗雷德里克，真高興又和您見面了。”這方法屢試不爽，她們一般都會讓我進屋。在她們眼裡，我就像是她們期盼已久、終於見面的小孫兒。我坐在她們身邊，和她們侃侃而談，藉機推銷我的產品。沒錯，我要激發她們的購買慾。結果呢？那年冬天，我喝了不知多少綠茶，聽了不知多少讓耳朵起繭的“二戰”故事，還打破了日曆公司的所有銷售紀錄——沒錯，我說的是“所有”紀錄。公司總裁甚至還給我寫了封信，問我銷售秘訣是什麼，但我一直沒有告訴他。30 年後的今天，我準備在這本書里透露這個秘密（我應該給他寄一本帶有我簽名的書）。噢，別忘了，我還贏了很多台索尼隨身聽，後來我又把它們全都賣給了同學。賣什麼都是賣時機如今，我賣的不再是聖誕日曆，而是價值百萬美元的豪宅。我的客戶都是美國的名人顯貴，包括詹妮弗·洛佩茲、卡梅隆·迪亞茲、萊昂納多·迪卡普里奧、賈斯汀·汀布萊克、丹尼爾·克雷格以及眾多來自紐約上西區的富豪。然而，我現在所使用的銷售技巧和我當年說服瑞典老奶奶買日曆的技巧並沒有太大區別。無論是賣日曆還是賣豪宅，我都在向客戶傳遞一條信息：現在就是向我購買產品的最佳時機！即使你不以銷售產品或服務為生，也能從我的銷售策略中受益，因為你要明白一點：每個人的一生都在不停地做銷售，只不過大部分人沒有意識到這一點。與別人約會前，你是否會穿上最漂亮的衣服，充分展現自己的魅力？如果答案是肯定的，那么你就是在推銷自己；在太過勞累而不想出門扔垃圾時，你是否會請朋友幫忙？如果是的，那么你也是在做銷售；你是否參加過求職面試？那當然也是一種銷售。所以說，這本書適合每一個人。即使你的職務頭銜不是“銷售員”，你每天也在做著銷售，而這本書講述的正是各種有效的銷售行為。也許你是聖誕日曆銷售商，或者你從事的是網際網路和房地產行業，又或者你是一名糕點烘焙師，甚至是一位全職太太。無論你從事什麼職業，此時此刻，你一定要記住這句話：“人生無處不銷售。”而且如果你懂得如何推銷自己，那么推銷其他產品也就不在話下了。如果你認同這條放之四海皆準的道理，那么本書就是你的每日必讀書。無論你要把醫療設備賣給醫生，還是要勸說自家正在上國小三年級的孩子早點睡覺，都可以在這本書中找到靈感。人生無處不銷售銷售人員要做些什麼？他們要吸引、影響並說服對方交換自己手中的東西。請想像兩種情形：◆ 你要說服上司支持你的想法；◆ 你要勸說丈夫放棄去東京的打算，陪你去大溪地度假。這兩種情形沒有什麼不同。每當我們要求別人做某件事的時候，所使用的方法都是本書即將提到的銷售策略。為了在餐廳里得到一個好位子，我們給餐廳經理和服務員以微笑；為了能得到廠家良好的售後服務，我們給他們留下好評；為了讓友誼更長久，我們向朋友付出真心。這些都是銷售行為。銷售的本質就是運用各種方法激發某個人的積極性，並將這種積極性轉化為行動，例如讓客戶支付購車款、從同事那裡得到你想要的幫助、讓孩子乖乖上床睡覺，或是從好友那裡得到人生的指引。十年前，我帶著一雙運動鞋，隻身從瑞典來到美國紐約，我的心中只有一個夢想：在這座“不夜城”登上人生頂峰。可是在那個時候，我完全不知道如何實現這個夢想，甚至不知道自己要選擇什麼樣的職業道路，但我深信自己是最優秀的。我之所以如此自信，是因為我手中有一款獨一無二的產品，那就是我自己。我給自己編織了一個童話故事：無論選擇哪個行業，終有一天，我會成為“紐約之王”。我想像著自己登上報紙頭條，魅力四射，錢包里全是百元大鈔。我知道，紐約是全球競爭最激烈的城市，在這個城市裡出人頭地不是件容易事，但我已經做好戰鬥準備。我的故事從斯德哥爾摩的市郊開始。瑞典位於北歐，從地圖上看，瑞典如楔子般嵌入挪威和芬蘭之間，它與繁華的紐約曼哈頓相距千里。在冬季，瑞典又冷又暗；而且我發現很多美國人分不清“瑞典”和“瑞士”。我要在這裡聲明一下：這是兩個不同的國度。瑞典沒有冰熊（我聽說美國人管冰熊叫“北極熊”）在大街上閒逛，只有一群身材高大、金髮碧眼、喜歡喝伏特加的瑞典人。除了喜歡在仲夏夜跳青蛙舞（這是先人留下的傳統），我們還擅長製造安全性能很高的汽車（沃爾沃）、設計可以自主組裝的低成本家具（宜家）、開設全世界最廉價的服裝店（H&M），還寫一些朗朗上口但褒貶不一的流行音樂。小時候家裡並不富裕，但父母每年都會帶我出去旅行。我父親名叫克拉斯·埃克倫德，是一名經濟學家。在我十歲那年，他受邀到紐約市發表演講，並把活動主辦方送給他的頭等艙機票換成了三張經濟艙機票，把我哥哥西格和我也一起帶去了紐約。即使多年後我寫這本書的時候，仍然記得當時在甘迺迪機場接我們的那輛黃色計程車、車裡收音機播放的雷鬼音樂，以及讓人感覺像是身處熱帶的炎熱天氣。我坐在計程車的後排，搖下車窗，伸出腦袋去看越來越近的城市輪廓。現在讓時光倒流，十歲的我又坐在了那輛計程車裡，而你就坐在我的身邊。感受一下那熱得發燙的塑膠座椅，搖下車窗，吸一口紐約1987 年秋天那甜蜜和充滿希望的空氣。讓我們重溫這趟旅程，只有你和我。這座城市的霓虹燈和摩天大樓立刻吸引了我。我喜歡紐約，但它也有黑暗的一面，我可以嗅到危險的存在。黃昏時分，計程車帶著我們經過時代廣場。看著廣場上讓人眼花繚亂的霓虹燈，我驚訝得說不出話。成千上萬的遊客在拍照。一切都在提醒人們：這裡是宇宙的中心。我一直認為，人生中總有某些令人印象深刻的東西，它們會永遠留在你的腦海深處，並永久性地改變你的大腦構造。對我來說，到達時代廣場是我的第一個重要時刻；第二個重要時刻是拿到我的第一張佣金支票；第三個重要時刻則是墜入愛河；我希望，我的第四個重要時刻是女兒出生那天。我和父親、哥哥一起爬上自由女神像頂部。憑欄遠眺，看到河對岸燈火輝煌的不夜城。我現在還保留著當時在自由女神像上拍的一張照片。你可以看到，照片中的我極目遠望，眼神中流露出了驚嘆，仿佛在想像著未來的自由生活。當時，就在那個地方，我決定要成為這個城市的一分子，而且是非常成功的一分子。參觀結束後，我們乘渡輪返回岸邊，輪船停靠在雙子塔（紐約世貿中心）南邊的金融區。就在這個時候，突然下起了瓢潑大雨，我們只能在沒有任何遮擋的情況下跑出輪船，在一家牛排餐廳躲雨。這家餐廳有紅色的皮質座椅，空氣中瀰漫著香菸的味道。“這簡直和電影場景一模一樣！”我心裡在想，“將來我一定要回到這裡，總有一天我會在這裡定居。我要創造屬於自己的人生！”15 年後，我終於實現了這個夢想，並把家搬到了曼哈頓。在那一瞬間，我有了一種無拘無束的感覺，覺得任何夢想都可以被實現。無論過去還是現在，紐約這座城市在我眼中都充滿了魔力。在炎熱的夏季，只要走在第五大道上，我就會感到無比興奮。我抬頭仰望那些摩天大樓，它們藐視地心引力，肆無忌憚地將觸角伸向天際。它們就像是這個城市中所有滿懷夢想的人，讓人心中充滿了力量。從日薪40美元到年銷售額5億初到紐約時，我和幾個瑞典朋友在曼哈頓中城區37 街合租了一間一居室公寓，它的正對面就是梅西百貨公司。我在紐約舉目無親，但瑞典人有著某種共性：儘管我們會帶著天真的想法離開故土，但會為自己的決定感到自豪。那段時間我確實很想念家人，但思念之情很快被另一個想法取代：我要在新的家園出人頭地，現在就是我為自己創造未來的唯一機會，時不我待，我要行動起來。我的第一份工作是在《大衛深夜秀》節目錄製現場外售賣意式三明治，日薪40 美元（還可以得到一份賣剩下的、乾硬的意式三明治作為免費午餐）。我還在一家大酒店做兼職酒保，每周上三天班。我很擅長賣三明治，可這不是我在紐約奮鬥的理由；我也不喜歡做酒保，因為這不是我的特長。也正是從那時候開始，我想從書中尋找答案，想找一本和你手中這本書類似的書籍，能夠告訴我如何取得成功，如何發現和培養我真正的天賦。我找到了幾本書，但它們要么年代久遠，要么作者名不見經傳。我需要的是一本當代知名作者寫的、關於自我重塑和提高銷售技巧的書籍。我沒有找到這樣的書，但我的一位朋友卻對我說，我的個性或許很適合做房地產銷售員。於是，我在紐約大學報名參加了房地產銷售人員速成班，並在兩周后拿到了房產經紀人執照。那時候，我手上沒有任何客戶資源，也沒有任何紐約人的聯繫方式或名片；我既不知道在曼哈頓下城區有一條唐人街，也不知道麥迪遜廣場附近有一條萊剋星頓大道。但有一件事是確定的：我對成功有著無盡的渴望。我上網瀏覽信息，查看紐約市最昂貴的公寓，並查閱了掌握這些房源的房產經紀人的個人履歷。我幻想著有朝一日成為他們當中的一員，真正登上世界之巔。如今，在全球競爭最激烈的紐約房地產市場，我已經成為最頂尖的房產經紀人。我手上有價值十億美元的待售住宅類房產，它們分布在紐約和斯堪的納維亞半島（位於歐洲西北角）。美國沒有哪個房產經紀團隊能擁有比我們更多的資源。去年，我的紐約銷售團隊和瑞典銷售團隊一共賺得2 000 萬美元的佣金；而僅僅在上個月，我的紐約團隊就賺了400 萬美元。這在紐約房地產歷史上可謂前無古人。在過去十年中，我個人在房地產市場上創造了超過35 億美元的銷售額，完成前3 個10 億美元銷售額，我分別用了5 年、3 年和2年的時間。然後，我僅用了去年一年時間，就完成了剩下的5 億多美元。今年，我有好幾次在單月售出了上億美元的房產。曼哈頓島的寬度為3.2公里、長度為19.3 公里，它是除了倫敦和東京以外財富最集中的島嶼。就在這樣一個小島上，我要和35 000 名專業的房地產執業人士進行競爭。我已經賣出了25 幢新建的住宅樓；而在紐約市，我擁有一個專門為美國東海岸最大的房地產經紀公司道格拉斯·艾麗曼公司（Douglas Elliman）服務的11 人團隊。美國有100 萬名房地產銷售人員；而在全球範圍內則有超過2 000 萬人從事房地產銷售工作。在這個行業中，我的團隊是世界上最頂尖的團隊之一。而在全球前十大房地產銷售團隊領導者當中，我是最年輕的。我在瑞典和挪威也設立了辦事處，那裡有50 多名員工分別運作我的自主品牌“埃克倫德紐約房地產公司斯德哥爾摩分公司”和“埃克倫德紐約房地產公司奧斯陸分公司”。我還打算繼續在芬蘭、丹麥和英國開設分公司。也許你還聽說過在精彩電視台（Bravo）上演的熱門節目《百萬金豪宅》。這個節目曾獲得過艾美獎提名，它在全球110 多個國家同步播出。在這個節目中，我、賴恩·瑟漢特（Ryan Serhant）和路易斯·奧爾蒂斯（Luis Ortiz）共同代表紐約市這個世界房地產之都的百萬豪宅賣家，電視台對我們進行全程跟拍。“網際網路電影資料庫”（IMDb）網站形容我們這檔節目“表現出了曼哈頓房產經紀人最無情的一面，因為他們完成數百萬美元交易的速度比黃色計程車闖紅燈的速度還快”。事實上我也這樣認為。我並不是為了吹噓自己才告訴你這些。真正自我褒獎的內容稍後才會出現。我說這些是為了幫助你明白一件事：如果一個坐著捕蝦船來紐約打拚的瑞典小男孩都能取得這些成就，那你也能做到。無論從事什麼職業，你都能成為數一數二的頂尖人物。你我並沒什麼不同，也許你的英語說得比我還好，而且還比我多認識幾個人。況且，你手裡還拿著這本書，所以請大膽發揮你的特長吧。我的經歷證明，每個人都有機會展示自己的銷售才能，排除萬難，最終到達事業的頂峰。無論你售賣的是漂亮的鞋子、軟體、書籍、房屋，或是提供法律服務、金融服務、保險服務或牙科服務，又或者是出售機票、鮪魚或墨西哥玉米卷，假如你想有所成就，這本書就是你的必讀之書。即使你的日常工作與銷售無關，你還是需要這本書。只要你懷揣夢想、渴望在人生的旅途上超越自我，就會發現這本書有用極了。既然總要有人出類拔萃，為什麼不能是你？我寫這本書的目的，是為了幫助你發揮最大潛能，讓你走向夢想的巔峰。在本書中，我不但要和你分享我成為銷售大師的所有方法和經驗，還要分享失敗的教訓以及我看待這個世界的獨特方式。我希望這本書能讓你開懷大笑、放聲大哭；我希望你能做好讀書筆記，並把你的領悟告訴朋友；我希望你在閱讀的時候，能夠把印象深刻的章節和段落標記出來，記下重點句子，當你某天遇到我時，我們可以展開討論一下。但歸根結底，這本書不是關於我的，而是關於你的。在你的身上，本來就有著成為銷售大師的天賦，我只是通過這本書來激發你的天賦而已。這個過程就像是按下一顆小小的引擎啟動“按鈕”。每個人身上的那顆“按鈕”是不同的，因此你首先要找到自己的“按鈕”。一旦你的引擎開始啟動，它就不會停下來。你已經找出那個“按鈕”了嗎？你是否害怕按下它？我可不害怕，我已經迫不及待地想和你一起開始這段旅程了。讓我來把你變成一位家喻戶曉的成功人士吧！自我推銷正在成為一股潮流，它就像當年的淘金熱，而這本書就是你用來淘金的“鎬頭”。如果你不能時刻推銷自己所擁有的東西，就無法為自己和所愛的人創造更美好的生活。無論年齡大小，只要生命不息，銷售工作就永遠不會停止。相信我，現在我也許在賣百萬豪宅，可當我年紀大了、住進敬老院之後，我就會用我的銷售技巧說服護工多給我一些朱古力曲奇餅。這並不是一本老生常談的銷售類書籍。這本書不會告訴你如何假惺惺地討好客戶、催促客戶下單。在21 世紀，這種老掉牙的銷售技巧已經沒用了，它們就像是盒式磁帶一樣古老。在過去5 年裡，世界發生了翻天覆地的變化，現在你應該扔掉所有過時的想法，順應潮流，與時俱進。在接下來的章節里，我要把我的銷售秘訣告訴你，並和你分享尋找真我的技巧，從而讓人們喜歡你，併購買你所推銷的產品。我之所以用“秘訣”這個詞，是因為直到今天，我從來沒有和其他人分享過它。曾經有很多人問我：“你的銷售秘訣是什麼？”我每次都笑而不語。而我之所以用“技巧”一詞，是因為在無數的媒體訪問中，記者們總想知道我取得成功的“關鍵要素”，我給他們所有人一個標準化的答案，與我前些年接受《紐約時報》採訪時說的答案一樣，那就是 “比別人更努力”。儘管這句話有一定道理，但它不是真正的技巧。我會在本書中告訴你真正的秘訣和技巧是什麼。本書每一章節的內容都有助於你更迅速地找到真我、建立良好的人際關係、建立信任感和掌握說服的技巧。我把這本書分為三大部分。在第一部分你將學會：◆ 接受真實的自己，並與全世界分享你的想法；◆ 明確你的個人動機；◆ 進入角色；◆ 讓自己更具吸引力；◆ 努力工作、合理飲食、保持充足睡眠；◆ 培養幽默感和魅力。在第二部分，我會逐步地給你一些指引，教你學會以下方法：◆ 尋找你的目標客戶；◆ 精心構思完美的推銷詞；◆ 談判協商，爭取最大利益；◆ 達成銷售，獲得回報。接下來，在第三部分，我要告訴你如何做到以下幾點：◆ 結交朋友，建立你的影響力，讓他們想與你合作；◆ 堵住媒體的嘴；◆ 知道在擴大交際範圍的時候需要些什麼；◆ 不懼挫折；◆ 吃飯、祈禱、數錢！現在，你要問自己一個問題：“我想在生活和事業上取得更多成就嗎？我想過上富足美滿的生活嗎？”如果答案是肯定的，那就讓我們做一個重要的約定吧：既然茫茫人海中，總要有個人出類拔萃，那這個人為什麼不能是你或我？因為我們完全配得上這個稱號。我想，你我對這一點都沒什麼異議。

絕對成交之一個房地產銷售教父的自白

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