《快消品行銷人的第一本書》是2015年中華工商聯合出版社出版的書籍，作者是劉雷，伯建新。
基本介紹
- 中文名：快消品行銷人的第一本書
- 別名：快消品行銷人的第一本書
- 作者：劉雷，伯建新
- 出版時間：2015年7月
- 出版社：中華工商聯合出版社
- 頁數：225 頁
- 類別：市場行銷
- 原作品：快消品行銷人的第一本書
- 定價：39.8 元
- 開本：787*1092
- 裝幀：平裝
作者簡介：
劉雷：
實戰派行銷人，知名實戰行銷專家。專注於快速消費品企業8年，歷經知名國企上市公司、民營上市企業、民營家族成長型企業、大型經銷商公司的實戰行銷管理經驗，現為國內某知名民企全國行銷總監職務。現為《銷售與市場》、《新食品》、《中國行銷傳播網》等28家國內主流行銷管理媒體特約撰稿人、專家團成員、專欄作家，發表實戰文字30餘萬字。並擔任多家實業、諮詢策劃公司首席實戰行銷顧問。所提出的“壓迫成長”、“可持續發展實戰策略與分解”等獨創理論被多家企業借鑑、學習，並作為內部培訓教材。“風雷行銷”體系的創立者。是一個典型的遵循“行銷哲學化、階段適應化、發展良性化、突破精細化”+“產品為中心”的“四化一心”思維的堅守者。堅持用“動態”的視角做行銷，一個典型的行走型實戰行銷人。被業內譽為新實戰行銷少帥。
已出版：《快消品招商的第一本書：從入門到精通》 《快消品行銷團隊管理：方法工具一本通》
伯建新：
實戰型行銷專家、新疆市場行銷協會副秘書長、《河北酒業》專家團成員、《品牌中國網》專家聯盟成員。
從一線市場業務人員到某企業總經理，在快消品行業摸爬滾打十幾年，洞悉快消品行業的發展趨勢和特點，經歷和見證了企業品牌的成長和企業的發展歷程，親身參與過不同市場的開發、新產品的推廣和銷售提升工作，有著豐富的市場一線經驗。
與此同時，在實際的工作中善於將行銷實踐進行總結，撰寫相關行銷文章近百篇。2010年與中國工業品實戰行銷創始人、卡位戰略行銷理論的開創者丁興良老師合著完成《回款決定一切——企業應收賬款管理使用策略》一書。
另出版《成為優秀的快消品區域經理》
內容介紹：
落地需要真功夫，書中儘可能地把細節講出來、說明白、講透徹，拿來就能用，具備實踐性。因為一線不缺少理論，缺少可以拿來就管用的方法。 銷售是一門實踐性很強的工作，來不得半點虛假，好與壞、得與失、成與敗，一切用數據說話、用事實佐證。本書的作者從實戰一線的業務員成長為銷售高管，並且還在企業供職，始終沒有脫離市場。他們與各類廠家合作，從廠家到經銷商再到一線動銷，一直秉承實戰精神，並將多年的感悟和經驗，通過此書奉上。
無論時代的發展多么迅速，競爭多么激烈和變化多端，銷售的本質沒有改變，一線銷售人員的真功夫需要在變化中強化。本書能給他們切實的幫助，助力他們成長！
本書是一本回歸銷售本質的工具書，書中沒有高深的理論，就是實實在在地針對一線廠家業務員工作中經常遇到的問題給予建議，提出方法論，把真心話說出來。落地做實戰，實戰永遠流行！這就是本書的觀點。
目錄
第一章 快消品業務員的基本功 11
第一節 銷售江湖路——快消品業務員必須面對的現實 11
一、付出不一定有回報，勞動價值不一定轉化為經濟價值 11
二、壓力常在，選擇這份工作就要忍受這份折騰 12
三、把“樂”帶身邊，要有“拓”牛的精神 13
第二節 如何做好終端拜訪 13
一、做好終端拜訪工作要避免七個問題 14
二、做好終端拜訪工作要學會的小技巧 15
三、做好終端拜訪工作要注意的細節 16
四、第一次拜訪要打破心理障礙，給別人留下好印象 17
第三節 終端拜訪的注意事項 17
一、拜訪前做好準備工作 18
二、接觸階段打好招呼 19
三、檢查階段了解終端銷售情況並推薦產品 19
四、銷售階段做好建議訂單 19
五、維護階段做好產品陳列維護 20
六、結束階段感謝客戶 20
七、填寫報表、總結記錄、撰寫報告 20
八、拜訪後的自我反思 21
九、完成拜訪報告、業績匯報 22
十、為下一次的拜訪做準備 22
第四節 如何打造優秀下線——導購員 22
一、秀人品，招聘新人首選人品，新人如紙好“作畫” 23
二、秀口才：濃縮培訓，輕鬆上陣 24
三、秀能力：能力分級，提供晉昇平台 25
四、秀專業：規範化管理，提高戰鬥力 26
五、秀人性：導購管理人性化，營造歸屬感 26
第五節 導購員管理的相關工具 27
一、工具推動前的準備工作 27
二、巧妙使用管理工具 28
第六節 新人該如何修煉 30
一、精修“秘籍”，備戰江湖 30
二、拜在名門，師出有名 31
三、扎進市場，拒絕浮躁 31
四、實戰精耕，身體力行 32
五、打好太極，和諧行銷 32
第七節 不怕考核——運用好管理和總結工具 33
一、尊重和敬畏公司的管理工具 33
二、正確認識工作日記的益處，養成良好記錄習慣 33
三、真實的填寫，痛快的總結 34
四、主動提前上交公司要求的報表，不做拖延者 34
第八節 提高執行力 升遷有道 35
第二章 市場維護這樣做 38
第一節 如何做好產品生動化陳列 38
一、正確理解產品陳列和產品生動化陳列的概念 39
二、把握進行產品生動化陳列重要原則 39
三、產品生動化陳列工作的實施要嚴格按照標準執行 40
四、日常工作要做好軟終端的維護 40
五、定期維護、更新是做好產品生動化陳列的保證 40
六、 “活”起來是做好產品生動化陳列的要求 41
七、讓產品銷起來是做好產品生動化陳列的根本 41
八．做好產品生動化陳列需要注意的細節 41
第二節 如何做好單點的視覺行銷 42
一、了解快消品視覺行銷的重要性 42
二、抓住做好單點視覺行銷的關鍵點 43
三、商品陳列到位，單點效果才能突出 44
第三節 生動化常用的工具和方法 45
第四節 如何打造和複製樣板店 47
一、要明確樣板店建設的戰略意義 47
二、掌握樣板店建設的實戰方法 47
第五節 銷售旺季如何提升銷量 51
一、觀念上真正的重視 52
二、利用旺季做好市場建設 52
三、做好新網點開發 53
四、做好貨源保證 53
第六節 節日促銷的一般銷售提升策略 53
一、動員會議“啟動軍心” 55
二、制定銷售目標，獎罰分明 55
三、現場布置主題鮮明，生動活躍， 55
四、“金牌促銷”上位，專業主動， 56
五、製造“煙花”效應，促使消費者“快速”參與 57
六、活動後總結大會，“獎優懲劣”以示軍威 57
第七節 如何做好終端鋪貨工作 57
一、鋪貨前需要做好的準備工作 58
二、鋪貨中需要注意的事項、細節 60
三、鋪貨後需要做的工作 62
第八節 如何做好社區促銷活動 62
一、要了解社區促銷的目的和特點 63
二、要做好社區促銷活動計畫 63
三、做好社區促銷活動的前期準備 64
四、 做好社區促銷活動開展過程的把握 65
五、做好社區促銷活動結束的收尾工作 66
六、進行總結評估 67
第九節 如何做好新產品推廣工作 67
一、新產品推廣必須堅定推廣的信心 68
二、強化工作重點，做到量化考核 69
三、進行重點渠道進行資源聚焦、推動產品銷售 69
四、做好銷售跟進、發現問題、分析問題、解決問題 70
第三章 經銷商的開發 71
第一節 經銷商信息的收集 71
一、要掌握尋找經銷商的方法 71
二、 要對當地市場情況進行調查 73
三、對經銷商信息資料進行蒐集並保證資料的真實 73
第二節 經銷商的考察與選擇 75
一、經銷商的選擇原則 75
二、確立經銷商的選擇標準 76
第三節 怎樣進行經銷商拜訪 82
一、明確拜訪經銷商的目的 83
二、經銷商拜訪要做好的四個準備工作 83
三、經銷商拜訪要注意幾個事情 85
四、經銷商拜訪忌諱的幾個事情 88
五、經銷商拜訪結束後的注意事項 89
第四節 如何與經銷商談判 89
一、認清兩個問題 90
二、掌握經銷商談判的原則 90
三、做好經銷商談判的準備工作 90
四、談判中要避免以下幾個問題 92
五、掌握處理經銷商異議的技巧 93
第五節 如何與經銷商相處 98
一、了解經銷商的性格和特點 99
二、上傳下達，做好溝通 99
三、“利”字當頭算好一本賬 99
四、未雨綢繆做好兩個計畫 100
五、積極主動處理三個問題 100
六、日常交往要堅持四個原則 101
第六節 如何做好老經銷商日常拜訪工作 102
一、業務員經銷商拜訪要明確拜訪的目的 102
二、業務員經銷商拜訪要避免以下行為 103
三、業務員拜訪經銷商要做好的十二項工作 104
第七節 如何在經銷商團隊建立威信 108
一、經銷商威信關 109
二、依託經銷商威信的建立，升華在業務團隊中的威信 110
第四章 經銷商的管理 112
第一節 業務員如何管理經銷商 112
一、清楚經銷商的管理目的 112
二、了解自身工作職責 112
三、明確經銷商管理的主要工作 113
四、幾種常用的處罰方法 113
五、要將日常服務工作做到位 115
第二節 如何幫助經銷商升級 116
一、 進行職業化的原因 116
二、 實戰操作分解 119
第三節 如何管理經銷商團隊 122
一、協助經銷商管理團隊，發揮更大價值 122
二、業務團隊管理中的“紅白臉譜” 122
附錄 126
第四節 如何提高經銷商團隊的執行力 129
一、找出經銷商執行力不強的原因 130
二、要準確傳遞信息，學會親力親為，統一思想，明確責任 131
三、學會打造樣板市場，便於複製執行 131
四、優勝劣汰，獎罰分明，加強培訓和總結 132
五、循環追蹤，迅速整改，落地運動，成為習慣 132
六、做好觀念疏導工作，進行活動利潤捆綁分析 132
第五節 經銷商市場推諉的解決辦法 133
一、回歸終端，用事實說話 133
二、 刨根問底 135
第六節 如何做好銷售回款工作 136
一、找到回款困難的原因 136
二、分析原因並找到方法 137
三、銷售回款的一些技巧和方法 137
第七節 如何提高經銷商團隊的鋪市效果 142
一、與經銷商深度溝通達成一致後，傳遞給銷售團隊 143
二、與經銷商共同制定銷售標準和要求，量化指標 143
三、獎勵和考核必不可少，新產品要有新花樣 143
四、協同鋪市，身居一線，過程反饋修正 144
五、和業務員保持良好的客情，要有廠家應有的狀態 144
六、和經銷商老闆溝通業務進度，多說優秀業務的優點，傳遞正能量 144
七、開業務總結會，設立排名，找出原因，讓優秀業務員分享經驗 144
第八節 銷售新人前期如何有效進入管理經銷商狀態 145
一、 低調做人，高調做事 146
二、多和經銷商談數據和解決建議，少說空話 146
三、 走訪市場，要學會關注經銷商的生意 146
四、 積極融入經銷商團隊 147
第五章 從入行到卓越 147
第一節 怎樣成為優秀的快消品業務員 147
一、掌握專業的行銷技能 147
二、端正心態，耐得住寂寞 148
三、要學會在不斷的實踐中去總結和學習 148
四、要做一個有“心”人 149
五、要勇於溝通和交際 150
六、一定要勤奮 150
第二節 業務員如何獲取上級的青睞 151
一、注重第一印象，做好細節 152
二、保持謙虛的態度 ，勤奮學習 152
三、提高自身執行力，敢於做出亮點 153
四、努力提升工作業績，多請示、勤匯報 153
第三節 性格素養很重要 154
一、熱情謙和 154
二、做到不卑不亢 155
三、意志堅定 155
四、經受挫折 155
五、渴望成功 155
六、明察秋毫，隨機應變 155
第四節 提高自身核心素質， 快樂工作 156
一、從內心熱愛這個行業 157
二、反應敏銳，快速反饋 157
三、快速執行：說得好，不如做得快 158
四、快速調整情緒 158
五、具備吃苦精神 158
六、有簡單的數據分析能力和市場規劃能力 159
附錄：關於快消品行業不得不知道的事 160
第一節 簡談快消品行業入門 160
一、快消品的概念 160
二、快消品的基本特點、獨特屬性及購買特性 160
三、快消品渠道的基本特徵 161
四、快消品行業的特點 162
五、快消品行業的分類 163
六、中國快消品行業現狀 164
第二節 快消品行業基本術語介紹 165
一、常用英文簡稱及含義 166
二、幾種常用的包裝形式 166
三、關於市場的概念及名詞 166
四、業務員終端作業相關名詞解釋 167
五、市場推廣中的相關名詞解釋 168
五、關於產品的相關名詞解釋 169
六、產品流通環節相關名詞解釋 170
第三節 賣場、超市業務員需要了解的基本術語 171
一、產品陳列位術語 171
二、區域名稱術語 171
三、相關費用術語 172
四、賣場、超市財務、運營考核指標術語 172
五、賣場、超市陳列維護相關術語 173
六、賣場、超市促銷方面相關術語 173
