成為優秀的快消品區域經理

內容簡介

實戰：作者十多年的親身經歷和快消品行業的一線經驗，為“區域經理”們做出行之有效的工作方法總結。

實用：鮮活情景案例與具體操作的動作分解，手把手解決困惑和問題。

各個擊破：掌控市場+內部管理+常見誤區+工具箱+自我提升，37個“怎么辦”全面系統分析區域經理的工作關鍵點。

本書可以作為區域經理的“速成催化器”，也讓提升銷量、團隊管理等常見困難不再“困難”。

作者簡介

伯建新：

實戰型行銷專家、新疆市場行銷協會副秘書長、《河北酒業》專家團成員、《品牌中國網》專家聯盟成員。

從一線市場業務人員到某企業總經理，在快消品行業摸爬滾打十幾年，洞悉快消品行業的發展趨勢和特點，經歷和見證了企業品牌的成長和企業的發展歷程，親身參與過不同市場的開發、新產品的推廣和銷售提升工作，有著豐富的市場一線經驗。

與此同時，在實際的工作中善於將行銷實踐進行總結，撰寫相關行銷文章近百篇。2010年與中國工業品實戰行銷創始人、卡位戰略行銷理論的開創者丁興良老師合著完成《回款決定一切——企業應收賬款管理使用策略》一書。

序

一位頂級區域操盤手的“自白”

看到本書，我的眼前為之一亮。

我是從行銷員做起，慢慢轉到行銷諮詢行業的，一乾就是近十年。在這段職業生涯過程中，一半是諮詢工作，另一半是培訓工作。諮詢工作要求的是整合和創新，培訓工作需要的卻是不斷地溫故和重複。為什麼會這樣呢？這主要還是由培訓的對象決定的。

假如將企業比作一個鐵打的營盤的話，行銷團隊中的區域經理就是那不斷流動的士兵，雖然無需真刀實槍地像戰士一樣拼殺，但一樣需要衝鋒陷陣——開發市場、搞定客戶。在這其中倘若沒有紮實的技術素養和業務基本功是不行的。

企業的用人機制是能者上庸者下。每年都將淘汰低效員工，同時也需要招聘大量的新員工，然而新員工不缺智慧、激情，缺少的就是行業經驗。在正常的思維中，經驗是依靠個人工作時間積累出來的。也許經歷了無數次碰壁，遇到過無數次糾結，還會留下不少遺憾。一個區域經理成熟的標準就是閱歷豐富，能有效地應對、解決客戶的各種問題，能快速搶占市場份額、攻城略地。攻必克，守必堅，招之能來，來之能戰，戰之能勝。很多企業依靠殘酷的市場淘汰來培養企業的合格人才。

可是這種人才培養的方式代價是巨大的。

一方面，花費大量時間，以市場嚴重損耗為代價；另一方面，殘酷的“賽馬機制”淘汰了大批業務員，增加了企業的運營成本。“賽馬機制”並非不好，但是那些被大量淘汰的所謂的“劣馬”，有很多是因為缺乏經驗和客戶積累而在短期內無法突破銷量。這些人倘若堅持下去，其中也會有人成為企業中的又一匹“千里馬”。

本書的及時出現，基本解決了這個問題。

作者通過自己多年行銷實戰的經驗積累，將快消品行業中區域業務員經常面臨的37個常見問題進行了歸納整理、融會貫穿，從而形成一本將實戰案例和理論體系相結合的實戰指南。

成為優秀的快消品區域經理

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