引導處理法

引導處理法是指當顧客向推銷人員提出異議以後，推銷人員可以把這些異議當作業務洽談的起點，通過提問或反問，引導顧客回答他們自己提出的異議。與反問法十分相似。

基本介紹

• 中文名：引導處理法
• 屬性：反問法十分相似
• 性質：通過提問或反問
• 特徵：作業務洽談的起點

注意事項

引導處理法順應顧客提出的異議，不必迴避顧客異議，推銷人員可以改變有關異議的性質和作用，把顧客拒絕購買的理由轉化為說服顧客購買的理由，把顧客異議轉化為推銷提示，把推銷障礙轉化為推銷動力，把不利因素轉化為有利因素。推銷人員利用來說服顧客的理由不是推銷人員的想法，而是顧客自己提出的，顧客容易被說服，異議不攻自破。

但是採用引導處理法可能會使顧客產生牴觸情緒，如果濫用，會導致顧客提出更多異議，弄巧成拙，適得其反。因此，在運用這一方法時推銷人員不能直接否定顧客異議，而應尊重、肯定、承認、利用和轉化顧客異議。同時要善於找出顧客異議的內在矛盾，解決矛盾應有說服力，能使顧客信服。