問題引導處理法是指推銷人員利用顧客提出的異議，直接以詢問的方式向顧客提出問題，引導顧客在回答問題過程中不知不覺地回答了自己提出的異議，甚至否定自己，同意推銷人員觀點的處理方法。
基本介紹
- 中文名：問題引導處理法
- 外文名：Question guide treatment method
- 性質：處理方法
- 類型：現代詞
運用,案例,
運用
運用詢問法來處理顧客異議，使推銷人員掌握更多的顧客信息，為進一步推銷創造了條件；帶有請教意義的詢問會讓顧客感到受到尊重或重視，從而願意配合推銷人員的工作，使推銷保持良好的氣氛與人際關係；另外，詢問法還使推銷人員從被動聽顧客申訴異議變為主動地提出問題與顧客共同探討。
但這種方法如果運用不當，可能會引發顧客的反感與牴觸情緒。顧客在推銷人員的多次詢問或追問下，可能會產生更多的異議，破壞推銷氣氛，阻礙推銷工作的順利進行。推銷人員在運用這種方法時，對顧客的詢問應當及時。因為只有及時詢問顧客，才能了解顧客的真實想法以把握出現購買障礙的真實根源；詢問應緊緊圍繞顧客的有關異議，避開次要的、無效的顧客異議，以提高推銷效率；追問應適可而止，並注意尊重顧客。對於不形成購買障礙的，顧客不願意講的，或者根本說不清楚根源的異議就不要再追問。
案例
顧客：“你的產品是不錯，不過，現在我還不想買。”
推銷人員：“先生，既然產品很好，您為什麼現在不買呢？”
顧客：“產品雖然不錯，可它不值5萬（元）一件啊！”
推銷人員：“那您說說這樣的產品應該賣什麼價格？”
顧客：“反正太貴了，我們買不起。”
推銷人員：“看您說的！如果連您都買不起，還有什麼人買得起？您給還個價。”
分析提示：在案例中，推銷人員對待顧客異議，沒有馬上講事實擺道理，而是向顧客提出問題，引導顧客自己否定自己，最終達成交易。這種方法在實際推銷過程中常常被推銷人員所採用，並能取得成效。
