《全國高職高專教育"十一五"規劃教材:商務談判》是全國高職高專教育“十一五”規劃教材。書中以商務談判進程為主線，以突出能力培養和實際套用為核心，通過對大量案例的具體分析，將理論闡述融於實際談判業務操作中，突出商務談判實踐中的策略和技巧套用。《全國高職高專教育"十一五"規劃教材:商務談判》理論聯繫實際，深入淺出，可讀性、實用性較強，體現了當前人才培養的最新理念，具有職業教育的鮮明特點。 全書共分八章，按照商務談判的實際進程包括商務談判概述、商務談判的準備工作、商務談判的開局、商務談判的報價與磋商、商務談判的溝通、商務談判的成交與簽約、國際商務談判和商務談判禮儀等內容。全面闡述了商務談判的內涵、程式、策略、技巧、談判禮儀及各國談判人員的不同談判風格。
基本介紹
- 書名：全國高職高專教育十一五規劃教材:商務談判
- 出版社：高等教育出版社
- 頁數：191頁
- 開本：16
- 定價：19.60
- 作者：畢思勇 張成山
- 出版日期：2009年6月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787040265149
- 品牌：高等教育出版社
圖書目錄,文摘,
圖書目錄
第一章商務談判概述
先導案例
第一節 商務談判的概念與特徵
第二節 商務談判的類型、模式和評價標準
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第二章商務談判的準備工作
先導案例
第一節 談判前的信息準備
第二節 確立談判目標
第三節 擬定談判計畫
第四節 選擇談判人員
第五節 模擬談判
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第三章商務談判的開局
先導案例
第一節 商務談判開局氣氛的營造
第二節 談判議程的確定
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第四章商務談判的報價與磋商
先導案例
第一節報價
第二節討價還價
第三節 讓步
第四節 衝突與僵局的調解
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第五章商務談判的溝通
先導案例
第一節 商務談判溝通過程及溝通方式
第二節 談判中溝通的技巧
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第六章商務談判的成交與簽約
先導案例
第一節 商務談判的成交
第二節 商務談判的簽約
第三節 商務契約的相關知識
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第七章 國際商務談判
先導案例
第一節 國際商務談判概述
第二節 國際商務談判中的文化差異
第三節 世界各國商人的不同談判風格
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第八章商務談判禮儀
先導案例
第一節談判者的儀容儀表
第二節談判者的舉止風度禮儀
第三節 商務談判中的交際禮儀
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
主要參考文獻
先導案例
第一節 商務談判的概念與特徵
第二節 商務談判的類型、模式和評價標準
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第二章商務談判的準備工作
先導案例
第一節 談判前的信息準備
第二節 確立談判目標
第三節 擬定談判計畫
第四節 選擇談判人員
第五節 模擬談判
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第三章商務談判的開局
先導案例
第一節 商務談判開局氣氛的營造
第二節 談判議程的確定
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第四章商務談判的報價與磋商
先導案例
第一節報價
第二節討價還價
第三節 讓步
第四節 衝突與僵局的調解
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第五章商務談判的溝通
先導案例
第一節 商務談判溝通過程及溝通方式
第二節 談判中溝通的技巧
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第六章商務談判的成交與簽約
先導案例
第一節 商務談判的成交
第二節 商務談判的簽約
第三節 商務契約的相關知識
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第七章 國際商務談判
先導案例
第一節 國際商務談判概述
第二節 國際商務談判中的文化差異
第三節 世界各國商人的不同談判風格
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
談判遊戲
第八章商務談判禮儀
先導案例
第一節談判者的儀容儀表
第二節談判者的舉止風度禮儀
第三節 商務談判中的交際禮儀
本章小結
基本訓練
案例分析
實踐訓練
主要參考文獻
文摘
著作權頁：
6.以問代答
當對方提出試探性、誘導性、證實性的問題，試圖摸清己方的底細時，己方為了不露底牌，抑制對方的發問，甚至為了反過頭來探明對方的虛實，可以在接過問題後通過抓住關鍵的問題向對方反問，以反客為主，掌握主動。例如一個買主審閱了賣方一個報價單後說：“我看了你們的報價，在研究成交細節前，你能否具體地解釋一下，價格比去年上漲了10%的原因？”賣方可以回答說：“物價上漲與成本提高的關係是不言而喻的。當然，如果你對這個提價的幅度感到不滿意的話，我很樂意就你覺得不妥的某些具體問題予以澄清，請問什麼方面使你覺得不妥？”
7.適當沉默
沉默是一種較量，也是一種回答。因為沉默給人的信息是聽者沒有理解說者的意思，或有不同的意見，或不太好意思提出要求，或在思考等。所以，在商務談判中適度運用沉默，既可引起對方的注意和反思，又可為己方贏得思考時間，爭取談判的主動權。例如在一次談判中，賣方對買方提問：“你能在本月底以前決定成交嗎？”買主沉默。賣方又問：“本月底以前，你如果訂一大筆貨的話，我可以保證向你提供一定的優惠，有興趣嗎？”買方若有所思，但仍緘默不語。賣方沉不住氣了，說：“我們公司計畫在近期內大幅度地漲價，如果你過了這個月底不成交，只能恕我愛莫能助了。”這樣，買者一言未答，一舉未動，就獲得了寶貴的信息，做了一大筆好生意。
8.對於不知道的問題不要回答
人都不是全知全能的。談判中儘管我們做了準備，但也難免遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了面子強作答覆，因為這樣有可能損害自己的利益。例如：國內某公司與外商談判合資建廠事宜時，外商提出有關減免稅收的請求，中方代表對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答應了，結果使己方陷入十分被動的局面。經驗和教訓告訴我們，對不懂的問題應坦率地告訴對方不能回答或暫不回答，以避免不應付出的代價。
9.避正答偏，顧左右而言他
有時，對方提出的某個問題可能使己方很難從正面回答，但又不能拒絕回答，逃避回答。這時，談判高手往往會用避正答偏的辦法，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質，而將問題引向歧路，藉以破解對方的進攻。
6.以問代答
當對方提出試探性、誘導性、證實性的問題，試圖摸清己方的底細時，己方為了不露底牌，抑制對方的發問，甚至為了反過頭來探明對方的虛實，可以在接過問題後通過抓住關鍵的問題向對方反問，以反客為主，掌握主動。例如一個買主審閱了賣方一個報價單後說：“我看了你們的報價，在研究成交細節前，你能否具體地解釋一下，價格比去年上漲了10%的原因？”賣方可以回答說：“物價上漲與成本提高的關係是不言而喻的。當然，如果你對這個提價的幅度感到不滿意的話，我很樂意就你覺得不妥的某些具體問題予以澄清，請問什麼方面使你覺得不妥？”
7.適當沉默
沉默是一種較量，也是一種回答。因為沉默給人的信息是聽者沒有理解說者的意思，或有不同的意見，或不太好意思提出要求，或在思考等。所以，在商務談判中適度運用沉默，既可引起對方的注意和反思，又可為己方贏得思考時間，爭取談判的主動權。例如在一次談判中，賣方對買方提問：“你能在本月底以前決定成交嗎？”買主沉默。賣方又問：“本月底以前，你如果訂一大筆貨的話，我可以保證向你提供一定的優惠，有興趣嗎？”買方若有所思，但仍緘默不語。賣方沉不住氣了，說：“我們公司計畫在近期內大幅度地漲價，如果你過了這個月底不成交，只能恕我愛莫能助了。”這樣，買者一言未答，一舉未動，就獲得了寶貴的信息，做了一大筆好生意。
8.對於不知道的問題不要回答
人都不是全知全能的。談判中儘管我們做了準備，但也難免遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了面子強作答覆，因為這樣有可能損害自己的利益。例如：國內某公司與外商談判合資建廠事宜時，外商提出有關減免稅收的請求，中方代表對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答應了，結果使己方陷入十分被動的局面。經驗和教訓告訴我們，對不懂的問題應坦率地告訴對方不能回答或暫不回答，以避免不應付出的代價。
9.避正答偏，顧左右而言他
有時，對方提出的某個問題可能使己方很難從正面回答，但又不能拒絕回答，逃避回答。這時，談判高手往往會用避正答偏的辦法，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質，而將問題引向歧路，藉以破解對方的進攻。
