價格談判

有關方面對某一物或某一事就雙方共同關心的價格問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑，找到雙方都能接受的價格範圍，最終達成協定的過程叫做價格談判。

基本介紹

• 中文名：價格談判
• 外文名：Price negotiation
• 屬性：通過溝通達成價格控制的語言技巧

定義

價格談判是指：有關方面對某一物或某一事就雙方共同關心的價格問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑，找到雙方都能接受的價格範圍，最終達成協定的過程。價格談判，說俗點，就是“砍價”。砍價相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍價，生活里少不了砍價。而砍價是談判中的關鍵環節，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，價格談判的拉鋸戰里，如何讓自己占到優勢，相信是很多朋友所關注的問題。問對網資深顧問田壯壯經理分享了他對價格談判的有效技巧。

談判目的

談判，無非是圍繞被交易的產品或服務的規格、數量，到價格，交付時間、付款周期等。談判中結果比主動更重要。

價格談判，自然希望付出的價格越少越好。當然世事無絕對，有時也不能砍價把供應商逼到絕路。如果是長期合作，要注意目的是達到共贏。

影響因素

商務談判涉及的交易對象不同，其價格的影響因素也有差別。商品價格的決定因素與服務價格的決定因素有區別。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。

商品成本

一般情況下，成本是成交價格的最低界限。成交價低於成本，供應商不僅無利可圖，而且有虧損。

供求關係

在市場經濟條件下，價格是由供求關係決定的。市場供給是指市場上商品的供應量。市場需求是指消費者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價格會趨於穩定。如供過於求，其價格就會下降；如供不應求，其價格則會上升。

市場競爭環境

市場競爭環境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環境對價格的形成產生不同影響。

原則方法

定價策略中有成本導向法（可變成本+利潤）、需求導向法（買家願意花多少錢買）、市場導向法（找市場上同類產品作為基準）等等。一般商品供應商的成本是透明的，用作業成本分析法很容易算，或者找同行打聽一下便可。一件產品，原材料多少錢，輔料用多少，加工工時多少，對應的工人工資多少，同行業同產品都差不多。算好了在基礎上利潤，就是通常情況供應商的低價。

為了達到雙贏結果，可以記住五點技巧：

1. 儘可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明；

2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做；

3. 儘可能讓對方先亮底牌；

4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單；

5. 抓對手的軟肋。

堅持還是讓步

越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的餘地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處於被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。

堅持策略

談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂迴，消磨其意志，蒐集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

蠶食策略

蠶食三大原則：把模糊的問題清晰化。先處理心情再處理事情。實在應付不了立即轉移實現。

蠶食四個步驟：認同。讚美。轉移。反問

蠶食六大金剛：分解劣勢。透析優勢。讚美激將。免費午餐。光輝前景。恐怖故事。

收放自如

想要在談判中收放自如，隨時有餘地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負責引導過程和調節氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經的潤滑劑。

價格談判要能沉住氣

其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務（包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的），然而對於明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。 當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。 供應商與客戶之間在價格之間的你爭我搶，很大程度上其實是供應商爭取更多利潤和客戶爭取更低成本之間的一場博弈。供應商不會做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質量的前提下爭取成本的最小化。 “你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了”，客戶往往會將這句話做為博弈的殺手鐧。面對這招，供應商往往會屈服——為了市場，能做就做吧。也就是這樣，很多時候也只能有一個微利。

案例分享

“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了”，客戶往往會將這句話做為博弈的殺手鐧。面對這招，供應商往往會屈服——為了市場，能做就做吧。也就是這樣，很多時候也只能有一個微利。

客戶的這招殺手鐧真的就沒辦法接住嗎？不盡然。如何接招，聽我道來！

我有個客戶是做密封膠的，對用在上面的偶聯劑的質量要求其實並不高，國內很多廠家都能提供符合他產品要求的偶聯劑型號。在選擇供應商的時候，這家客戶是占據了很大的優勢的，他要關心的，就是如何找到最便宜的供應商。

他向很多做偶聯劑的供應商詢過價，當然也在我們公司做過詢價。我們公司的產品價格在這些供應商中算是中等水平。他要購買的是KH-550，準備先買300公斤。

“你們是生產廠家，應該比其他家在價格上有優勢啊，怎么會比一些經銷商的價格還要高呢？”

”王總，我也認為現在偶聯劑市場上的價格相差很大。對於經銷商，我的建議是，雖然您對偶聯劑的質量要求不高，但也要保證產品的穩定性。經銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產品的穩定性肯定不如廠家，您也希望您購買的產品有一個很好的穩定性吧？”

“那也不會比他們高啊，哪有經銷商的價格比廠家的價格做的低的？”

“王總，您說的這個問題確實是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對您進行技術指導，保證您使用的時候能達到最理想的效果；另外還得投入一定的資金對產品質量和穩定性的提高進行研究，這樣才能不斷提高我們產品的質量，也間接地提高您的產品質量。經銷商可不會專門花錢做這方面的研究，您說是吧？”

“你跟其他廠家比起來，價格也不便宜喔！其他廠家也是能提供這些的。你就給我個最低價，能做就做，我就從你這邊拿貨了。”

“其實王總您可以想一下，同樣的一個產品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點的偶聯劑；如果說客戶對您的產品質量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產品。畢竟這個型號我們也在給信越做貼牌，這個我也跟您提過的。當然，我們投入的研發，以及對產品質量的把控都比其他廠家要多一些。

“我也知道信越，他們產品的質量確實很好。你要是再便宜些，我們就簽契約，如果不能再便宜了，那只能先這樣了”

“我也知道王總肯定要考慮成本的，當然我們的成本比其他廠家可能也要高一點。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節約一些，我們這邊也就走個量，您也幫幫忙啦，我們的產品質量也在這。以後您用量大了，我再幫您向公司申請更低的價格。”

“那先給我做份契約吧，以後拿貨的時候給我優惠點，這次先看看大生產怎么樣。”

這個客戶的第一次拿貨選擇了我們這邊。其實最後的價格也不是很低，還是有一部分利潤的。針對這個案例，作如下總結：

1、客戶要求低價是正常的，客戶談價格，我們就談其他方面。儘量不要在價格上和客戶進行拉鋸戰；

2、先"yes”，後"but”，也就是先肯定客戶說的話，然後陳列自己的理由，讓客戶能了解供應商高價的原因，讓客戶跟著自己的思維走；

3、適當地給客戶一些優惠，在保證利潤的前提下，適當給客戶降點價。自己利潤少一點，客戶成本低一點，交易也就順利一點了。

在供應商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會朝著對自己有利的方向去發展。即便最後做出一些讓步，也不至於讓自己太過被動，僅僅是為了保證市場而只剩下"微利"。