《價格談判:如何在價格異議中成功勝出》是全球增值銷售大師首度傳授的反擊討價還價的權威策略，它為銷售人員提供了系統而又容易掌握的方法，幫助銷售人員在價格異議中成功勝出。《價格談判:如何在價格異議中成功勝出》的作者是著名銷售大師、增值銷售理論創立者、美國暢銷書《增值銷售》作者湯姆·賴利，他因其在增值銷售領域的先驅工作得到全球的認可。他在《價格談判:如何在價格異議中成功勝出》中教授我們已經經過實踐檢驗的戰術，以此來應對“價格導向型”消費者，獲取最大利潤。《價格談判:如何在價格異議中成功勝出》會徹底改變你的態度。你再也不需要為價格而道歉，再也不會在價格戰白熱化時感到茫然。套用了書中所學，你將能夠為每一筆訂單堅守你的價格陣地。
基本介紹
- 中文名：價格談判:如何在價格異議中成功勝出
- 外文名：Crush the Price Objections: Sales Tactics for Holding Your Ground and Protecting Your Profit
- 作者：湯姆•賴利 (Tom Reilly)
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2013年9月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787300177908
- 譯者：蘭淵琴
- 出版社：中國人民大學出版社
- 頁數：244頁
- 開本：16
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《價格談判》是唯一一本教會你用策略反擊討價還價的書，它向你提供在最具挑戰性的銷售環境下所需要的所有戰術支持，指導你在價格談判中如何更多獲利，更加充滿信心，更堅定地進行競爭！
本書作者湯姆·賴利是全球增值銷售大師，著有暢銷書《增值銷售》。他的客戶包括各大知名公司，如蘋果、沃爾沃、IBM、AT&T、埃克森美孚、美敦力公司、哈雷戴維森等。
湛廬文化出品。
本書作者湯姆·賴利是全球增值銷售大師，著有暢銷書《增值銷售》。他的客戶包括各大知名公司，如蘋果、沃爾沃、IBM、AT&T、埃克森美孚、美敦力公司、哈雷戴維森等。
湛廬文化出品。
作者簡介
(美國)湯姆·賴利(Tom Reilly)，著名銷售大師，增值銷售理論創立者，湯姆·賴利公司總裁及創始人。他的客戶包括各大知名公司，如蘋果、AT&T、埃克森美孚、沃爾沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴維森等。
圖書目錄
第一部分斬掉價格巨龍：為什麼會發生價格異議
01關於價格談判的現實情況
02影響價格敏感度的因素
03“價格導向型”消費者的4大性格特徵與6大類型
04誰說客戶真正想要的是低廉的價格
05價格戰是競爭的唯一方式嗎
06關注價值，而不僅僅是價格
第二部分兩點之間直線距離最短：規避價格異議的策略
07策略1：為價格談判做好3大自我準備
08策略2：為價格談判做好客戶研究準備
09策略3：以最好的形式呈現最好的價格
第三部分他們反對，你堅持：應對價格異議的具體行動
10應對價格異議的13大提示
11應對價格異議的16大價格戒律
12價格異議回應四步法
13價格異議類型1：以價格為基礎的價格異議
14價格異議類型2：以成本為基礎的價格異議
15價格異議類型3：以價值為基礎的價格異議
16價格異議類型4：以遊戲為基礎的價格異議
17價格異議類型5：以流程為基礎的價格異議
第四部分最後的衝刺：為粉碎價格異議我們還能做什麼
18制定折扣規則
19漲價
20競標
結語堅守提高利潤之路
譯者後記
01關於價格談判的現實情況
02影響價格敏感度的因素
03“價格導向型”消費者的4大性格特徵與6大類型
04誰說客戶真正想要的是低廉的價格
05價格戰是競爭的唯一方式嗎
06關注價值，而不僅僅是價格
第二部分兩點之間直線距離最短：規避價格異議的策略
07策略1：為價格談判做好3大自我準備
08策略2：為價格談判做好客戶研究準備
09策略3：以最好的形式呈現最好的價格
第三部分他們反對，你堅持：應對價格異議的具體行動
10應對價格異議的13大提示
11應對價格異議的16大價格戒律
12價格異議回應四步法
13價格異議類型1：以價格為基礎的價格異議
14價格異議類型2：以成本為基礎的價格異議
15價格異議類型3：以價值為基礎的價格異議
16價格異議類型4：以遊戲為基礎的價格異議
17價格異議類型5：以流程為基礎的價格異議
第四部分最後的衝刺：為粉碎價格異議我們還能做什麼
18制定折扣規則
19漲價
20競標
結語堅守提高利潤之路
譯者後記
序言
贏得價格談判
“你的價格太高了。”
“我可以從別的地方買到更便宜的。”
“你的競爭對手給出的價格比你的價格更划算。”
“我的預算可不夠幹這個的。”
“我必須去招標。”
“我就是看不到你的價值所在。”
價格異議無處不在。不管你是在服務業工作，還是在製造業工作，或者你是經銷商，你無一例外會遇到上面提到的一種或幾種價格異議的常用語。對於銷售人員來說，不管是企業對企業的銷售，還是面對消費者的銷售，價格異議是家常便飯。如果你是一個銷售人員，那么把價格異議作為最常見的異議帶到我們的銷售研討會上來討論也就不足為奇了。
價格異議背後的驅動力很多，而且千差萬別。
經濟狀況——廣義和狹義的。商場上，勝敗乃兵家常事。大千世界，循環往復。潮起潮落，司空見慣。當經濟成長緩慢時，價格異議自然就更多了。
供需關係。當供大於求時，客戶的購買量相對減少，價格自然下跌。
無處不在的廉價賣家。對零售業來說，批發俱樂部和倉儲式超市已經用“超值”取代了服務和增值銷售。集中採購、團購組織以及線上反向拍賣迫使工業銷售市場價格下降。對消費者來說，網上購物提供了購物和省錢的捷徑。
來自製造商的壓力。製造商有產能要求、產量目標以及利潤指標，這些又給經銷商增加了額外的壓力。
招標。當前針對商品和服務的招標掀起了全球性的狂熱風潮，這減少了談判達成的交易量，在困難時期招標的競爭更加激烈，供應商會看到2 倍甚至3 倍多的競爭對手搶奪一樁生意。
精明的客戶。成千上萬的消費者論壇都在指導客戶如何榨取銷售人員的邊際效益。你在讀這本書，而你的客戶正在閱讀關於怎樣跟你鬥智鬥勇、占取談判先機的資料。
客戶的誤解。廣告商們大肆兜售“價值定位”這一概念，既使得客戶誤認為價格是唯一重要的因素，也貶低了價值的真實意義，把“價值”轉變成了等同於“廉價”的委婉說法。
銷售人員自願降價。我自己的公司——湯姆· 賴利培訓公司最近調查了125 名來自工業及建築業的銷售人員，看他們之中有多少人願意給他們的重要客戶降價，72% 的人說如果客戶要求降價的話，他們會的。
另外一份針對1 769 名銷售人員以及銷售經理的調查顯示，58%的人會為重要客戶降價，甚至銷售經理們也表示願意降價。這不是一個新問題。千百年來，銷售人員一直都在面臨價格問題的困擾。文藝評論家約翰· 羅斯金寫道：“這個世上幾乎任何東西都能被某些人做得差一點，賣得賤一點。而只考慮價格的人恰恰就是這些人所尋找的獵物。”羅斯金於1900 年1 月20 日去世。
無法避免的價格異議會讓你不得不閱讀本書，研究書中提到的原則，並且在日常銷售中套用書中的概念。如果你和大多數銷售人員一樣不知如何應對客戶的價格異議，那你一定對自己的工作感到鬱悶而且厭倦。你努力爭取某一單生意，卻只能眼睜睜地看著它從指縫中溜走。你覺得客戶記性真差，在他們對價格糾纏不休的時候，絲毫不記得你所做過的好事，也完全忽略了你的價值。你感覺到來自經理的壓力，你的運營團隊和供應商催促你多賣，還都希望你維持無折扣原價，保住你的——當然也延伸到他們的邊際效益。你對世間的不公感到憤憤不平，因為你總是付出大於收穫。你覺得競爭對手故意針對你的客戶發動了價格戰，而你恰恰待在最底層。當你的客戶請求你幫忙，或者你看到他們在困難時期舉步維艱時，你為自己的銖錙必較產生了負罪感。而且你可能覺得自己在榨取客戶，因為你在獲取利潤。不管你符合上面提到的哪一條，看這本書就對了。
我的第一本書《增值銷售》（Value-Added Selling Techniques）一開始是針對價格異議的，但最後卻變成了一種稱為“增值銷售”的新興學說的入門書。增值銷售從第一次登上舞台就重塑了全球的銷售文化，直到現在為止，我在這一領域的工作都還是各公司雇用我與他們的銷售人員共同工作的第一理由。《價格談判》深入探討了增值銷售學說的一個關鍵因素：價格異議。這是市場上唯一一本教會你用策略反擊價格異議的書。
《價格談判》從兩個層面上解救了你：它既建立了你的自信心，又提高了你的競爭力。你的自信心增強了，你的競爭力也增強了。想想這會給你的成功帶來多大的影響！
閱讀這本書會徹底改變你的態度。你再也不需要為價格而道歉，你會避免因遇到價格異議而不知所措所帶來的尷尬的沉默，你再也不會在價格戰白熱化時感到茫然。這就是《價格談判》這本書的價值定位：當你讀完了這本書，套用了書中所學，你將能夠在客戶拒絕你的時候堅持自己的立場——堅守價格陣地，保護邊際效益。你會發現，當你針鋒相對地處理客戶提出的價格異議時，你的準備比客戶更充分。
我將本書分為四部分，每一部分側重價格異議的不同方面。
第一部分告訴你在遇到價格異議時如何像生意人一樣思考。你會學到：
在價格敏感度高的市場銷售所需要面臨的現實；
影響價格敏感度的因素；
“價格導向型”消費者的個性和分類；
客戶真正希望從供應商那裡獲得什麼；
以價格為導向的銷售理念的後果；
為什麼銷售人員會降價；
價格、成本和價值的重要區別。
學習第一部分會幫助你深入理解價格異議的本質特性。
第二部分向你提供了規避價格異議的策略。大部分人都知道積極主動的重要性。牙膏一旦擠出來就很難收回去，這一原理同樣適用於價格異議。處理價格異議的最好時機是在它變成一個問題之前。規避價格異議是指，你要做好在價格敏感度高的環境中銷售的準備，先發制人，抓住商機，這會幫助你在商業會談中抓住早期的有利機會，控制談話方向。以下是這一部分的主要內容：
個人準備、附屬檔案清單準備以及客戶拜訪準備的重要性；
如何通過提問使客戶的關注點離開價格；
如何將談話內容從價格轉移到更廣泛、更重要的問題上；
如何將你的價格以最好的形式呈現。
當你贏得了超前的銷售優勢，你就將談話引向了一個正確的採購決策，一個超越了購買價格的決策。
第三部分是有效回應價格異議的指南。當客戶拒絕你的價格時，你並不是無助的，因此當你遇到價格異議時，你沒有理由感到無助。準備好應對價格異議的對策，不是說要使價格異議變成一個對“自我實現預言理論”的應驗。對於價格談判來說，誰準備得更充分（不管是你還是客戶）誰就更有可能從談判中勝出，贏得更多的談判分數。
第三部分的內容包括：
應對異議的一些通用技巧；
處理價格異議的四步回應方式；
五種價格異議；
回應價格異議的45 種方法。
學習它們並將它們融會貫通，然後練習對價格異議的回應，這些都將為你建立自信心、贏得價格異議這場戰役打下基礎。
保護好你的邊際效益可不是記住那些應付客戶異議的答案那么簡單。第四部分告訴你：
如何制訂降扣規則；
為什麼要漲價，如何漲價以及什麼時間漲價；
如何投標——包括書面以及線上投標。
制訂定價規則、透徹理解價格提升的方方面面以及重新考慮投標策略等，這些都將幫助你在最具挑戰性的環境下維持最高的利潤。
這本書是為你而寫的。從章節介紹開始讀起，瀏覽一下各章節的標題，閱讀每個章節的小結。現在做好準備通讀章節內容。做筆記、構想各種銷售情景、反思本書中討論的各種問題，這些方法都是經過上千名來自各行各業的銷售人員成功驗證過的，我堅信你在實踐這些方法之後，會和他們一樣成功。銷售中幾個最可怕的字眼“你的價格太高了”，不一定就是訂單殺手。《價格談判》將給你帶來希望，以及成功接受這一挑戰所需要的信息。
閱讀時要打開思路。如果你發現自己在想：“這一條對我行不通”，那就將你的想法變成問題：“我能做些什麼使這一條對我也行得通？”記住，如果你對所有的價格異議都已經了如指掌，那你就不需要讀這本書了。去套用書中介紹的例句，但不要照搬原話。用你自己的語言，將概念融會貫通到你的銷售風格中。全情投入，努力完成粉碎價格異議這一艱難的工作。
全情投入的表現是激情四射、願意努力工作和取得成就。你準備在粉碎價格異議時投入多少精力？你是否願意克服困難，將價格異議的影響減到最小？你購買本書的行為本身就是一種財務上的承諾，但是圓滿的成功還依靠你在學習和套用這些原則時在時間以及感情上的投入。你會發現沒有捷徑可走。薩克雷曾經說過：“生活是一面鏡子。”生活反射了你投向它的所有東西。全情投入意味著投資的全部回報，一半的投入也就只能指望一半的回報，沒有投入就沒有回報。
說到投入，我要感謝我太太夏洛特所投入的慷慨耐心的幫助，她是我的主要校稿人。她銳利的目光如同鷹一般神奇。琳達，我的助理總能給我們的工作增添價值。我還要感謝編輯們，東亞· 迪克生、塔尼亞· 羅格馬尼、南希· 哈爾以及蕾切爾· 暢思，他們精益求精的態度鼓舞了我們所有人。
祝你好運！祝你閱讀愉快！我知道你一定會享受結果。
“你的價格太高了。”
“我可以從別的地方買到更便宜的。”
“你的競爭對手給出的價格比你的價格更划算。”
“我的預算可不夠幹這個的。”
“我必須去招標。”
“我就是看不到你的價值所在。”
價格異議無處不在。不管你是在服務業工作，還是在製造業工作，或者你是經銷商，你無一例外會遇到上面提到的一種或幾種價格異議的常用語。對於銷售人員來說，不管是企業對企業的銷售，還是面對消費者的銷售，價格異議是家常便飯。如果你是一個銷售人員，那么把價格異議作為最常見的異議帶到我們的銷售研討會上來討論也就不足為奇了。
價格異議背後的驅動力很多，而且千差萬別。
經濟狀況——廣義和狹義的。商場上，勝敗乃兵家常事。大千世界，循環往復。潮起潮落，司空見慣。當經濟成長緩慢時，價格異議自然就更多了。
供需關係。當供大於求時，客戶的購買量相對減少，價格自然下跌。
無處不在的廉價賣家。對零售業來說，批發俱樂部和倉儲式超市已經用“超值”取代了服務和增值銷售。集中採購、團購組織以及線上反向拍賣迫使工業銷售市場價格下降。對消費者來說，網上購物提供了購物和省錢的捷徑。
來自製造商的壓力。製造商有產能要求、產量目標以及利潤指標，這些又給經銷商增加了額外的壓力。
招標。當前針對商品和服務的招標掀起了全球性的狂熱風潮，這減少了談判達成的交易量，在困難時期招標的競爭更加激烈，供應商會看到2 倍甚至3 倍多的競爭對手搶奪一樁生意。
精明的客戶。成千上萬的消費者論壇都在指導客戶如何榨取銷售人員的邊際效益。你在讀這本書，而你的客戶正在閱讀關於怎樣跟你鬥智鬥勇、占取談判先機的資料。
客戶的誤解。廣告商們大肆兜售“價值定位”這一概念，既使得客戶誤認為價格是唯一重要的因素，也貶低了價值的真實意義，把“價值”轉變成了等同於“廉價”的委婉說法。
銷售人員自願降價。我自己的公司——湯姆· 賴利培訓公司最近調查了125 名來自工業及建築業的銷售人員，看他們之中有多少人願意給他們的重要客戶降價，72% 的人說如果客戶要求降價的話，他們會的。
另外一份針對1 769 名銷售人員以及銷售經理的調查顯示，58%的人會為重要客戶降價，甚至銷售經理們也表示願意降價。這不是一個新問題。千百年來，銷售人員一直都在面臨價格問題的困擾。文藝評論家約翰· 羅斯金寫道：“這個世上幾乎任何東西都能被某些人做得差一點，賣得賤一點。而只考慮價格的人恰恰就是這些人所尋找的獵物。”羅斯金於1900 年1 月20 日去世。
無法避免的價格異議會讓你不得不閱讀本書，研究書中提到的原則，並且在日常銷售中套用書中的概念。如果你和大多數銷售人員一樣不知如何應對客戶的價格異議，那你一定對自己的工作感到鬱悶而且厭倦。你努力爭取某一單生意，卻只能眼睜睜地看著它從指縫中溜走。你覺得客戶記性真差，在他們對價格糾纏不休的時候，絲毫不記得你所做過的好事，也完全忽略了你的價值。你感覺到來自經理的壓力，你的運營團隊和供應商催促你多賣，還都希望你維持無折扣原價，保住你的——當然也延伸到他們的邊際效益。你對世間的不公感到憤憤不平，因為你總是付出大於收穫。你覺得競爭對手故意針對你的客戶發動了價格戰，而你恰恰待在最底層。當你的客戶請求你幫忙，或者你看到他們在困難時期舉步維艱時，你為自己的銖錙必較產生了負罪感。而且你可能覺得自己在榨取客戶，因為你在獲取利潤。不管你符合上面提到的哪一條，看這本書就對了。
我的第一本書《增值銷售》（Value-Added Selling Techniques）一開始是針對價格異議的，但最後卻變成了一種稱為“增值銷售”的新興學說的入門書。增值銷售從第一次登上舞台就重塑了全球的銷售文化，直到現在為止，我在這一領域的工作都還是各公司雇用我與他們的銷售人員共同工作的第一理由。《價格談判》深入探討了增值銷售學說的一個關鍵因素：價格異議。這是市場上唯一一本教會你用策略反擊價格異議的書。
《價格談判》從兩個層面上解救了你：它既建立了你的自信心，又提高了你的競爭力。你的自信心增強了，你的競爭力也增強了。想想這會給你的成功帶來多大的影響！
閱讀這本書會徹底改變你的態度。你再也不需要為價格而道歉，你會避免因遇到價格異議而不知所措所帶來的尷尬的沉默，你再也不會在價格戰白熱化時感到茫然。這就是《價格談判》這本書的價值定位：當你讀完了這本書，套用了書中所學，你將能夠在客戶拒絕你的時候堅持自己的立場——堅守價格陣地，保護邊際效益。你會發現，當你針鋒相對地處理客戶提出的價格異議時，你的準備比客戶更充分。
我將本書分為四部分，每一部分側重價格異議的不同方面。
第一部分告訴你在遇到價格異議時如何像生意人一樣思考。你會學到：
在價格敏感度高的市場銷售所需要面臨的現實；
影響價格敏感度的因素；
“價格導向型”消費者的個性和分類；
客戶真正希望從供應商那裡獲得什麼；
以價格為導向的銷售理念的後果；
為什麼銷售人員會降價；
價格、成本和價值的重要區別。
學習第一部分會幫助你深入理解價格異議的本質特性。
第二部分向你提供了規避價格異議的策略。大部分人都知道積極主動的重要性。牙膏一旦擠出來就很難收回去，這一原理同樣適用於價格異議。處理價格異議的最好時機是在它變成一個問題之前。規避價格異議是指，你要做好在價格敏感度高的環境中銷售的準備，先發制人，抓住商機，這會幫助你在商業會談中抓住早期的有利機會，控制談話方向。以下是這一部分的主要內容：
個人準備、附屬檔案清單準備以及客戶拜訪準備的重要性；
如何通過提問使客戶的關注點離開價格；
如何將談話內容從價格轉移到更廣泛、更重要的問題上；
如何將你的價格以最好的形式呈現。
當你贏得了超前的銷售優勢，你就將談話引向了一個正確的採購決策，一個超越了購買價格的決策。
第三部分是有效回應價格異議的指南。當客戶拒絕你的價格時，你並不是無助的，因此當你遇到價格異議時，你沒有理由感到無助。準備好應對價格異議的對策，不是說要使價格異議變成一個對“自我實現預言理論”的應驗。對於價格談判來說，誰準備得更充分（不管是你還是客戶）誰就更有可能從談判中勝出，贏得更多的談判分數。
第三部分的內容包括：
應對異議的一些通用技巧；
處理價格異議的四步回應方式；
五種價格異議；
回應價格異議的45 種方法。
學習它們並將它們融會貫通，然後練習對價格異議的回應，這些都將為你建立自信心、贏得價格異議這場戰役打下基礎。
保護好你的邊際效益可不是記住那些應付客戶異議的答案那么簡單。第四部分告訴你：
如何制訂降扣規則；
為什麼要漲價，如何漲價以及什麼時間漲價；
如何投標——包括書面以及線上投標。
制訂定價規則、透徹理解價格提升的方方面面以及重新考慮投標策略等，這些都將幫助你在最具挑戰性的環境下維持最高的利潤。
這本書是為你而寫的。從章節介紹開始讀起，瀏覽一下各章節的標題，閱讀每個章節的小結。現在做好準備通讀章節內容。做筆記、構想各種銷售情景、反思本書中討論的各種問題，這些方法都是經過上千名來自各行各業的銷售人員成功驗證過的，我堅信你在實踐這些方法之後，會和他們一樣成功。銷售中幾個最可怕的字眼“你的價格太高了”，不一定就是訂單殺手。《價格談判》將給你帶來希望，以及成功接受這一挑戰所需要的信息。
閱讀時要打開思路。如果你發現自己在想：“這一條對我行不通”，那就將你的想法變成問題：“我能做些什麼使這一條對我也行得通？”記住，如果你對所有的價格異議都已經了如指掌，那你就不需要讀這本書了。去套用書中介紹的例句，但不要照搬原話。用你自己的語言，將概念融會貫通到你的銷售風格中。全情投入，努力完成粉碎價格異議這一艱難的工作。
全情投入的表現是激情四射、願意努力工作和取得成就。你準備在粉碎價格異議時投入多少精力？你是否願意克服困難，將價格異議的影響減到最小？你購買本書的行為本身就是一種財務上的承諾，但是圓滿的成功還依靠你在學習和套用這些原則時在時間以及感情上的投入。你會發現沒有捷徑可走。薩克雷曾經說過：“生活是一面鏡子。”生活反射了你投向它的所有東西。全情投入意味著投資的全部回報，一半的投入也就只能指望一半的回報，沒有投入就沒有回報。
說到投入，我要感謝我太太夏洛特所投入的慷慨耐心的幫助，她是我的主要校稿人。她銳利的目光如同鷹一般神奇。琳達，我的助理總能給我們的工作增添價值。我還要感謝編輯們，東亞· 迪克生、塔尼亞· 羅格馬尼、南希· 哈爾以及蕾切爾· 暢思，他們精益求精的態度鼓舞了我們所有人。
祝你好運！祝你閱讀愉快！我知道你一定會享受結果。
