價格談判的報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即“開最高的價”；作為買方，報價起點要低，即“出最低的價”。商務談判中這種“開價要高，出價要低”的報價起點策略，由於足以震驚對方，被國外談判專家稱之為“空城計”。對此，人們也形象地稱之為“獅子大張口”。
顯然，談判雙方報價起點的這種“一高一低”的策略，是合乎常理的。而不可能是“一低一高”， 因為那是背理的。也不可能是“一中一中”， 因為那只可能是經過數輪討價還價後的結果，不可能是開盤的局面。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分。這種做法，其實已成為商務談判中的慣例。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到的還要多的心理傾向。並且研究結果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交；若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。
基本介紹
- 中文名：報價起點策略
- 策略：一高一低”
- 屬性：盈餘要求
- 本質：保留價格
“開價要高，出價要低”的報價起點策略，有以下作用：
1、這種報價策略可以有效地改變對方的盈餘要求。當賣方的報價較高，並振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價格，從而價格談判的合理範圍會發生有利於賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，並有理有據時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理範圍便會發生有利於買方的變化。
2、賣方的高開價，往往為買方提供了評價賣方商品的價值尺度。因為在一般情況下，價格總是能夠基本上反映商品的價值。人們通常信奉：“一分錢一分貨”，所以，高價總是與高檔貨相聯繫，低價自然與低檔貨相聯繫。這無疑有利於實現賣方更大的利益。
3、這種報價策略中包含的策略性虛報部分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分的迴旋餘地。因為，在討價還價階段，談判雙方經常會出現相持不下的局面。為了打破僵局，往往需要談判雙方或其中一方根據情況適當做出讓步，以滿足對方的某些要求和換取己方的利益。所以，開盤的“高開價”和“低出價”中的策略性虛報部分，就為討價還價過程提供了充分的迴旋餘地和準備了必要的交易籌碼，這可以有效地造成作出讓步的假象。
4、這種報價策略對最終議定成交價格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響。這種“一高一低”的報價起點策略，倘若雙方能夠有理、有利、有節地堅持到底，那么，在談判不致破裂的情況下，往往會達成雙方滿意的成交價格，從而使雙方都能獲得預期的物質利益。
當然，價格談判中這種報價起點策略的運用，必須基於價格談判的合理範圍，必須審時度勢，切不可漫天要價和胡亂殺價，否則，就會失去交易機會和導致談判失敗。
