談判報價

所謂談判報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，並願意按照這些條件簽訂交易契約的一種表示。

在經歷了談判雙方最初的接觸、摸底，並對所了解和掌握的信息進行相應的處理之後，商務談判往往由橫向鋪開轉向縱向深入，即從廣泛性洽談轉向對一個個議題的磋商。在每一個議題的磋商之初，往往由一方當事人報價，另一方當事人還價，這種報價和還價的過程就是報價階段。不過這裡所指的“價”是就廣義而言，並非單指價格，而是指包括價格在內的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質與檢驗、運輸與保險、索賠與訴訟等一系列內容。

故此，所謂報價與還價，簡言之就是雙方當事人所報出的交易條件。在本階段中，對報價者來說，他需要考慮的問題主要是如何確定和提出開盤價，而對於還價者來說，他需要考慮的問題則是如何確定還盤價以及如何向對方提出還盤價。當然，談判雙方在一起進行合作，並不是為了把不可能的事情變成可能，而是為了把可能的事情確定下來。因此，一個談判者應當儘量準確地判斷出對方所能接受的條件範圍，談判者報出的價格和其他各項條件，一般都不應超出對方所能接受的極限。

基本介紹

• 中文名：談判報價
• 依據：賣方報出最高價
• 原則：開盤價為“最高”或“最低”價
• 方式：本方先開價

談判報價的依據

從理論上來說，商務談判報價依據有兩個：第一，對報價者最為有利，即賣方報出最高價，在預期成交價基礎上加上虛頭；買方報出最低價，在預期成交價基礎上扣減虛頭；以便在後期談判中討價還價讓虛頭。第二，成功的可能性最大，報價時。要考慮到對方的接受能力和市場背景，避免獅子大開口嚇跑對方。

在實際商務談判中，報價遵循以下依據：

以上依據並不是一成不變的“死”依據，在報價時僅起參考作用，不起決定性作用。在報價時，最根本的依據是我們想不想買(或賣)，想在何時買(賣)。如果我們確實想買(賣)，我們的報價就可以適當的高(低)一些；如果我們確實不想買(賣)，我們的報價就可以拚命壓低(哄抬高價)。具體在談判中如何報價，應該隨行就市，以情而定，靈活掌握。

談判報價的原則

1、開盤價為“最高”或“最低”價

對於賣方來說，開盤價必須是“最高”價；與此相反，對於買方來說，開盤價必須是“最低”價，這是報價的首要原則。

首先，開盤價為我方要價定了一個最高限度。如果我方是賣方，開盤價為我方訂出了一個最高價，最終雙方的成交價格肯定低於此開盤價；如果我方是買方，開盤價為我方訂出了一個最低價，最終雙方的成交價格肯定高於此開盤價。

其次，開盤價會影響對方對我方提供商品或勞務的印象和評價。從人們的觀念上來看，“一分價錢一分貨”是大多數人信奉的觀點。開價高，人們就會認為商品質量好，服務水平高；開價低，人們就會認為商品質量一般(或有瑕疵、樣式過時等)，服務水平低。

再次，開盤價高，可以為以後磋商留下充分迴旋餘地，使本方在談判中更富有彈性，以便於掌握成交時機。

最後，開盤價對最終成交價具有實質性影響。開盤價高，最終成交價的水平就較高；相反，開盤價低，最終成交價的水平就較低。

2、開盤價必須合情合理

開盤價要報得高一些，但決不是指漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成。如果報價過高，又講不出道理，對方必然認為你缺少談判的誠意，或者被逼無奈而中止談判揚長而去；或者以其人之道還治其人之身，相對也來個“漫天要價”；或一一提出質疑，而我方又無法解釋，其結果只好是被迫無條件讓步。因此，開盤價過高將會有損於談判。

同時，報價留出虛頭的主要目的是為以後談判留出餘地，過高過低將為談判造成困難。虛頭留出多少，要視具體情況來定：競爭對手的多少、貨源的情況、對手要貨的用途、關係的遠近等都會影響虛頭的大小。

3、報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明

報價時，態度要堅決、果斷，毫無保留、毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。要記住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行為，必然會導致對方的不良感受，甚至會產生不信任感。

開盤價要明確、清晰和完整，以便對方能夠準確了解我方的期望。開盤報價的內容，通常包括一系列內容——價格、交貨條件、支付手段、質量標準和其他內容。開價時，要把開盤的幾個要件一一講清楚。

開價時，不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為，對方不管我方報價的水份多少都會提出質疑。如果在對方還沒有提出問題之前，我們便加以主動說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時過多的說明和解釋，會使對方從中找到破綻或突破口，向我方猛烈反擊。

上述三項原則為商務談判的一般原則。報價在遵循上述原則的同時，必須考慮當時的談判環境和與對方的關係狀況。如果對方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價向對方施加壓力，以保護本方的利益；如果雙方關係比較友好，特別是有過較長的合作關係，那么報價就應當穩妥一些，出價過高會有損於雙方的關係；如果我方有很多競爭對手，那就必須把要價壓低到至少能受到邀請而繼續談判的程度，否則會淘汰出局，失去談判的機會。

談判報價的方式

談判雙方在經過摸底之後，就開始報價。談判報價的方式有兩種，一種是本方先開價；另一種是對方先開價，本方後開價。究竟應該選擇哪一種報價方式，要根據本方的條件和每種報價的利弊關係來決定。先開價的有利之處在於：一方面，先行報價，對談判施加影響大，它實際上是給對方規定了談判框架或基準線，談判的最終協定將在這個範圍內達成。另一方面，先報價如果出乎對方的預料和構想，往往可以打破對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。總之，先報價在整個談判中都會持續地起作用，因此，先報價比後報價的影響要大得多。

結論是，如果當談判的多階段博弈是單數階段時，先開價者具有”先發優勢”，而雙數階段時，後開價者具有”後動優勢”。比如說你開300萬，他說太貴了，市場沒有那么貴，就260萬好了，然後你說一人退一步，280萬吧，如果對方有興趣通常就這么達成了協定。如果是他先出價，它通常會報出一個比市場價略低的價格，比如240萬，然後你想如果我還300萬還不把人嚇跑啊，於是你就還280萬，他說這樣吧看你裝修的不錯那就260萬了，因為決定權在你手上，你會出最終的價格，這樣你說一人退一步吧，就270萬了。