保險行銷理論與實務（第2版）

《保險行銷理論與實務（第2版）》是2023年清華大學出版社出版的圖書，作者是劉金章。

基本介紹

• 中文名：保險行銷理論與實務（第2版）
• 作者：劉金章
• 出版時間：2023年9月1日
• 出版社：清華大學出版社
• ISBN：9787512150515 
• 定價：49 元

內容簡介

本書圍繞財經主題，分為六個部分：我們共同的未來、國家和國際組織、經濟和貿易、產業和行業、企業運營、金融服務和金融市場。訓練材料均短小精悍，實用性強，可幫助學習者高效積累漢英口譯必備辭彙，並較為全面系統地了解財經領域的必備常識。訓練材料的原文幾乎都是英文原版材料，而中文是由編譯者翻譯出來的，這意味著學習者在反過來做漢英翻譯練習時，可以“順藤摸瓜”，比較容易為中文找到對應的英文，這有助於初學者快速培養譯感。

圖書目錄

目錄

第1章保險行銷概述1

1.1保險行銷的概念1

1.1.1保險行銷的含義1

1.1.2保險行銷中相關詞語的解讀2

1.2保險行銷的特點3

1.3保險的行銷理念4

1.3.1保險行銷理念的演變歷程4

1.3.2保險公司的現代行銷理念6

複習思考題11

第2章保險產品行銷前的準備12

2.1保險行銷人員的行銷理念與工作態度12

2.1.1保險行銷人員的行銷理念12

2.1.2保險行銷人員應有的工作態度13

2.2保險行銷人員專業形象和基本禮儀16

2.2.1保險行銷人員的專業形象16

2.2.2保險行銷人員的基本禮儀19

2.3熟悉行銷產品23

2.3.1知識準備24

2.3.2熟悉行銷產品和相關產品25

2.4合理的目標計畫27

2.4.1設立目標28

2.4.2制訂工作計畫28

2.4.3如何制訂行銷計畫29

複習思考題32

第3章保險需求分析33

3.1保險需求33

3.1.1保險需求的含義33

3.1.2保險需求的特徵36

3.1.3我國現實中保險需求的表現形態38

3.2影響保險需求的因素40

3.2.1經濟發展水平40

3.2.2人口及其構成41

3.2.3地區結構42

3.2.4社會保險43

3.2.5保險價格43

3.2.6銀行利率高低44

3.3準保戶的保險需求45

3.3.1了解準保戶最重視的需求45

3.3.2發現準保戶最重視需求的方法47

3.3.3引導準保戶發現自己的需求50

複習思考題52

第4章準保戶的開發與管理54

4.1準保戶開發54

4.1.1準保戶的含義54

4.1.2準保戶的開發56

4.2促成技巧60

4.2.1創造促成的條件60

4.2.2識別顧客的購買信號60

4.2.3抓住成交機會61

4.3正確面對顧客拒絕67

4.3.1顧客“拒絕”的含義67

4.3.2顧客拒絕心理產生的原因及其表現68

4.3.3顧客拒絕的種類及其分辨69

4.3.4處理顧客拒絕的方法71

4.3.5處理顧客拒絕的基本步驟73

複習思考題75

第5章保險產品建議書的設計與說明77

5.1保險產品建議書的製作要點77

5.1.1設計保險產品建議書的目的77

5.1.2設計保險產品建議書的原則78

5.1.3保險產品建議書的內容79

5.2確定保險理財規劃80

5.2.1根據準保戶財務狀況制訂保險理財方案80

5.2.2人生各階段的人壽保險規劃83

5.3保險產品建議書的說明技巧85

5.3.1說明中要遵循的基本原則和技巧85

5.3.2說明的具體步驟87

複習思考題93

第6章面談技巧95

6.1接近顧客的技巧95

6.1.1接近顧客的目的95

6.1.2接近顧客的準備96

6.1.3接觸說明99

6.2洽談的常用方法104

6.2.1初步洽談的常用方法104

6.2.2營造良好的洽談氣氛105

6.2.3洽談中的語言技巧106

6.3應對不同類型顧客的洽談技巧110

複習思考題118

第7章保險網路行銷119

7.1保險網路行銷概述及發展過程119

7.1.1保險網路行銷概述119

7.1.2我國保險網路行銷的開創120

7.2保險網路行銷的優勢、功能及模式121

7.2.1保險網路行銷的優勢121

7.2.2保險網路行銷的功能122

7.2.3我國保險網路行銷的模式123

7.3保險網路投保流程125

7.3.1網上車險投保流程125

7.3.2家庭綜合保險投保流程128

複習思考題131

第8章保險產品售後服務132

8.1保險產品售後服務的內容、類型132

8.1.1保險售後服務的內容132

8.1.2保險產品售後服務的類型135

8.2保險產品售後服務的方法136

8.2.1定期服務的方法136

8.2.2不定期服務的方法137

8.2.3服務客戶貴在及時137

8.2.4解決抱怨要有耐心與技巧138

8.3保險產品售後服務的延續140

8.3.1培養固定的客戶群140

8.3.2保持固定的客戶群144

8.3.3拓新單與續舊期146

複習思考題149

第9章保險行銷人員的培訓150

9.1保險行銷培訓實施前的準備150

9.1.1培訓地點的選擇150

9.1.2培訓座位的排定150

9.1.3溫度的調節152

9.1.4設備的檢查152

9.1.5開課前的準備152

9.2保險行銷培訓的講授技巧153

9.2.1試講153

9.2.2講授風度153

9.2.3幽默感153

9.2.4音色153

9.2.5學習輔助材料154

9.2.6記住名字154

9.2.7道歉154

9.2.8時間的把握154

9.3保險行銷培訓的常用方法——課堂講授法155

9.3.1課堂講授法的優點和缺點155

9.3.2課堂講授法的因素分析156

9.3.3課堂講授方式156

9.3.4課堂講授法的適用範圍157

9.4保險行銷培訓的常用方法——案例法158

9.4.1案例法的特徵158

9.4.2案例法的優點和缺點159

9.4.3案例法的實施步驟159

9.4.4案例法的注意事項160

9.5保險行銷培訓的常用方法——研討會161

9.5.1研討會的類型161

9.5.2研討會的形式162

9.5.3研討會的組織和實施163

9.6保險行銷培訓的常用方法——角色扮演法165

9.6.1角色扮演法的優點與缺點166

9.6.2角色扮演法的規則166

9.6.3角色扮演法的實施168

複習思考題169

第10章保險代理人的職業規範與禁忌170

10.1保險代理人的職業定位與職業規範170

10.1.1保險代理人的性質、地位170

10.1.2保險代理人的職業規範173

10.2不要強迫行銷、不要利用謊言176

10.2.1不要強迫行銷176

10.2.2不要利用謊言177

10.3保險代理人的其他禁忌178

10.3.1工作不規範178

10.3.2相互搶單180

10.3.3自己設定陷阱181

10.3.4生搬硬套他人經驗181

複習思考題182

附錄A模擬試卷185

參考文獻206