《保險行銷：理論與實務》是一部以真實的壽險公司行銷運作為藍本展開的保險行銷學教材，在介紹保險行銷體系和專業化推銷流程這些重要內容的基礎上，重點講解增員和組織發展這一壽險行銷的核心內容，同時介紹基礎管理體系和行銷業務推動等重要內容。 本書既可作為金融保險類專業保險行銷課程的教材，也可作為保險公司行銷員和主管的培訓教材。
基本介紹
- 書名：保險行銷：理論與實務
- 作者：劉平
- ISBN：9787302284413
- 定價：35.00元
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2012.07.01
書籍信息,內容簡介,圖書目錄,
書籍信息
作者：劉平、王富饒、張震、丁紀平、竇樂
定價：35元
印次：1-1
ISBN：9787302284413
出版日期：2012.07.01
印刷日期：2012.07.05
內容簡介
本書是一部以真實的壽險公司行銷運作為藍本展開的保險行銷學教材，在介紹保險行銷體系和專業化推銷流程這些重要內容的基礎上，重點講解增員和組織發展這一壽險行銷的核心內容，同時介紹基礎管理體系和行銷業務推動等重要內容。 本書既可作為金融保險類專業保險行銷課程的教材，也可作為保險公司行銷員和主管的培訓教材。
圖書目錄
保險行銷——理論與實務
第一篇導論
第一章保險行銷概論
第一節保險行銷
一、 保險行銷的含義與特點
二、 保險行銷的基本原則
三、 保險行銷的基本要素
第二節壽險行銷
一、 壽險行銷的含義
二、 壽險行銷的特點
三、 壽險行銷的基本任務
四、 壽險行銷流程
第三節壽險行銷兩輪驅動
第四節保險公司行銷戰略
一、 戰略態勢：保守vs.激進
二、 業務模式：專注vs.多元
三、 行銷模式：精兵vs.粗放
四、 機構戰略（機構布局）：局部vs.全部
閱讀文章11如何正確看待目前的壽險行銷模式
閱讀文章12中國保險行銷體制改革正式啟動
第二篇銷售技巧篇
第二章專業化推銷流程
第一節尋找客戶
一、 計畫與活動
二、 保戶開拓
三、 接觸前準備
第二節面談簽約
一、 接觸的技巧
二、 說明的技巧
三、 促成的技巧
第三節售後服務
一、 售後服務的概念、 內容與作用
二、 售後服務的方法和技巧
閱讀文章21KPI分析指標及其參考基準值
保險行銷——理論與實務
第三章壽險推銷技巧
第一節銷售話術
一、 主顧開拓
二、 信函接觸
三、 電話約訪
四、 開門話術
五、 接觸面談話術
六、 促成的話術
第二節銷售拒絕處理
一、 顧客拒絕種類分析
二、 顧客拒絕原因分析
三、 面對顧客拒絕的正確心態
四、 處理顧客拒絕的技巧
第三節產品說明會
一、 產品說明會概述
二、 產品說明會的組織準備
三、 產品說明會實施
四、 產品說明會效果評估
閱讀文章31我國保險行業調整轉型依然任重而道遠
第三篇組織發展篇
第四章增員與組織發展
第一節組織發展概述
一、 重要的增員概念
二、 樹立正確的組織發展觀
三、 強化增員與組織發展意願
第二節專業化增員流程
一、 增員對象開拓的方法
二、 接觸合格對象
三、 發掘增員點
四、 面談甄選
五、 增員說明
第三節搭建合理的組織架構
一、 三種典型的畸形團隊
二、 理想的組織架構
三、 一正一反兩個實際團隊的例子
四、 如何搭建合理的組織架構
閱讀文章41保險代理人留存率分析
閱讀文章42留存率的是與非
第五章增員技巧
第一節增員話術
一、 收集名單話術
二、 製造危機與增員動搖話術
三、 怦然心動與切入行業說明話術
四、 CLOSE話術
五、 標準話術示範
六、 增員話術案例集錦
七、 如何製作各類信函
第二節增員拒絕處理（話術）
第三節創業說明會
閱讀文章51複製增員系統——複製成功
閱讀文章52如何做成功的主管
第四篇行銷管理篇
第六章基礎管理體系
第一節早夕會經營
一、 早夕會的重新定義
二、 各層級早夕會的流程及重點內容
三、 行銷部早會標準流程
四、 創新型早會
第二節活動管理
一、 活動管理概述
二、 活動管理工具
第三節會報系統的建立
閱讀文章61行銷內勤的角色和定位
閱讀文章62頻繁換人說明了什麼
閱讀文章63提高經營管理水平，創造費差益
第七章行銷業務推動
第一節保險行銷策劃
一、 保險行銷策劃的原則
二、 保險行銷策劃的主要內容
第二節把握行銷節奏
一、 壽險行銷三平台
二、 把握行銷的節奏
三、 借力而行，借勢而躍
第三節壽險行銷五步推動法
一、 五步推動法的基本原理
二、 五步推動法的具體運用
第四節訓練與激勵
一、 訓練
二、 輔導
三、 陪同展業
四、 激勵
閱讀文章71如何進行新人培訓
閱讀文章72壽險行銷： 戰略導航，規劃先行
附錄A保險公司競爭力排行榜
附錄B保險省市競爭力排行榜
參考文獻
