基本介紹
- 書名：保險行銷：理論與實務
- 作者：劉平、紀素芝、邵玉
- 定價：34元
- 出版時間：2012.03.01
保險行銷：理論與實務
作者：劉平、紀素芝、邵玉
定價：34元
印次：1-1
ISBN：9787302273943
出版日期：2012.03.01
印刷日期：2012.03.22
定價：34元
印次：1-1
ISBN：9787302273943
出版日期：2012.03.01
印刷日期：2012.03.22
本書是第一本以真實的壽險公司行銷運作為藍本展開的保險行銷學教材。在介紹了保險行銷體系和專業化推銷流程這些重要內容的基礎上，重點講解了增員和組織發展這一壽險行銷的核心內容，同時介紹了基礎管理體系和行銷業務推動等重要內容。
目錄
第一篇導論
第一章保險行銷概論 2
第一節保險行銷 2
一、保險行銷的含義與特點 2
二、保險行銷的基本原則 4
三、保險行銷的基本要素 5
第二節壽險行銷 10
一、壽險行銷的含義 10
二、壽險行銷的特點 10
三、壽險行銷的基本任務 11
四、壽險行銷的流程 12
第三節壽險行銷的兩輪驅動 15
第四節保險公司行銷戰略 16
一、戰略態勢：保守VS激進 17
二、業務模式：專注VS多元 18
三、行銷模式：精兵VS粗放 20
四、機構戰略（機構布局）：局部VS全部 22
第二篇銷售技巧篇
第二章專業化推銷流程 32
第一節尋找客戶 32
一、計畫與活動 32
二、保戶開拓 36
三、接觸前的準備 38
第二節面談簽約 41
一、接觸的技巧 41
二、說明的技巧 43
三、促成的技巧 46
第三節售後服務 47
一、售後服務的概念、內容與作用 47
二、售後服務的方法和技巧 49
第三章壽險推銷技巧 55
第一節銷售話術 55
一、主顧開拓的方法 55
二、信函接觸 57
三、電話約訪 59
四、開門話術 60
五、接觸面談話術 61
六、促成的話術 64
第二節銷售拒絕處理 65
一、顧客拒絕種類分析 65
二、顧客拒絕原因分析 66
三、面對顧客拒絕的正確心態 66
四、處理顧客拒絕的技巧 67
第三節產品說明會 73
一、產品說明會概述 73
二、產品說明會的組織準備 73
三、產品說明會實施 76
四、產品說明會效果評估 79
第三篇組織發展篇
第四章增員與組織發展 89
第一節組織發展概述 89
一、重要的增員概念 89
二、樹立正確的組織發展觀 94
三、強化增員與組織發展意願 97
第二節專業化增員流程 99
一、增員對象開拓的方法 99
二、接觸合格對象 104
三、發掘增員點 109
四、面談甄選 112
五、增員說明 119
第三節搭建合理的組織架構 126
一、三種典型的畸形團隊 127
二、理想的組織架構 127
三、一正一反兩個實際團隊的例子 128
四、如何搭建合理的組織架構 129
第五章增員技巧 141
第一節增員話術 141
一、收集名單話術 141
二、製造危機與增員動搖話術 143
三、怦然心動與切入行業說明話術 144
四、CLOSE話術 147
五、標準話術示範 152
六、增員話術案例集錦 154
七、各類信函集錦 156
第二節增員拒絕處理（話術） 161
第三節創業說明會 165
第四篇行銷管理篇
第六章基礎管理體系 179
第一節早夕會經營 180
一、早夕會的重新定義 180
二、各層級早夕會的流程及重點內容 181
三、行銷部早會標準流程 182
四、創新型早會 186
第二節活動工具管理 192
一、活動管理 192
二、活動管理工具 193
第三節會報系統的建立 200
第七章行銷業務推動 211
第一節保險行銷策劃 211
一、保險行銷策劃的原則 211
二、保險行銷策劃的主要內容 213
第二節把握行銷節奏 214
一、壽險行銷三平台 214
二、把握行銷的節奏 215
三、借力而行、借勢而躍 216
第三節壽險行銷五步推動法 218
一、五步推動法的基本原理 218
二、五步推動法的具體運用 222
第四節訓練與激勵 226
一、訓練 227
二、輔導 230
三、陪同展業 233
四、激勵 235
參考文獻 247
附錄A保險公司競爭力排行榜 249
附錄B保險省市競爭力排行榜 274
